Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - [13]
Эффективные принципы формирования УТП.
Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?
Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны. Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.
Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:
• Бесплатное составление исковых заявлений.
• Если мы проиграем ваш суд – мы вернем вам за услуги деньги.
• Проведение независимых адвокатских расследований.
• Коллегиальное решение вопросов.
• Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий).
Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»
Запомните! УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!
Принцип букета. Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.
Пример из практики.
Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.
Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?
ПсевдоУТП, или придумываем преимущества.
Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.
В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.
Как же придумать себе отличительную особенность, которая будет привлекать к вам внимание?
Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:
• Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, что бы вы нам ни рассказали.
• Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.
• Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.
И так далее. Вы скажете, что это банально. Ведь все прописано в законе. Верно, но кто-нибудь из ваших конкурентов говорит об этом в своей рекламе?
Одна из мощных стратегий, которая будет отличать вас от конкурентов, – это специализация. Разберемся в деталях, как задействовать ее в маркетинговых целях.
3.3. Выбор специализации
В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то – на семейном и так далее. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.
Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция, и клиенту проще выбрать специализированного юриста.
Проблема со специализацией по праву.
Наберите в «Яндексе» «арбитражный адвокат» – получите десятки ответов, наберите «автоюрист» – ответов будет еще больше. Среди такого многообразия клиенту достаточно проблематично выбрать для себя специалиста.
Специализация на клиенте.
«Адвокат для стоматологов». Не верите? Пожалуйста: http://www.dvplaw.com/.
«Адвокат для мужчин-отцов»? Без проблем: http://www.cordellcordell.com/.
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых заказчиков.
Почему специализация на клиенте работает?
Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.
Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…
Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?
Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?
Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.
Рынок юридических услуг стремительно развивается, и сегодня привлечение клиентов с помощью построения бренда стало насущной необходимостью.Книга «Юридический маркетинг. Как построить личный бренд юристам и адвокатам» дает пошаговые инструкции, необходимые для построения персонального бренда – одной из главных составляющих успеха юристов и адвокатов. В ней отражен пятилетний опыт практикующего юридического маркетолога Дмитрия Засухина, который помог создать бренд многим юристам и адвокатам из России и других стран СНГ.
Данная работа имеет целью определить содержание права на жизнь, его структуру, особенности реализации, а также принципы ограничения в связи с возникновением его в международном и конституционном праве. Рассматривается сущность данного права, подробно раскрываются момент его возникновения, а также момент утраты. При этом представлена концепция определения смерти как юридической фикции. Анализируется состоятельность включения в «правовой оборот» такого термина, как «право на смерть». В этом контексте значительное внимание уделено проблемам определения самоубийства как самостоятельного явления и эвтаназии, возможности ее законодательного разрешения на территории Российской Федерации. Работа включает в себя также комплексное исследование, посвященное значению репродуктивных прав, их содержанию, рассматриваются отдельные элементы: право на искусственное прерывание беременности, медицинскую стерилизацию, искусственное оплодотворение, суррогатное материнство. Самостоятельным объектом изучения являются пределы государственного регулирования генетической гигиены.
Автором затронута тема, о которой в нашей литературе мало кто писал или пишет. Показана внутренняя жизнь суда, работа судей, их быт, взаимоотношения между собой и с работниками других правоохранительных органов. Повесть охватывает период времени от Великой Отечественной войны и вплоть до начала перестройки 1985 года. Автор рассказал о смене поколений судей, о реорганизации судебной системы и вмешательстве партийных органов в судебную деятельность, нарисовал разные типы судей. Главное достоинство произведения — достоверность рассказа об интересных судебных делах.
Предмет книги составляет теория государства и права в их исторической конкретности. Ее основные подтемы: критическое прояснение основных понятий права с анализом литературы, статус права в истории России, анализ Правды Русской и других свидетельств раннего правового сознания, базовые системы философии права (Аристотель, Гоббс, Руссо, Гегель). С особенным вниманием к переплетению обычного (неписаного) и законодательно установленного (позитивного) права предложено философское осмысление относительно нового понятия правового пространства.
В книге из серии «Научная школа: Функции права и проблемы их реализации в правовой системе России» представлены доклады участников проведенного в Московском институте государственного управления и права 24 апреля с.г. круглого стола, связанные с современными представлениями о функциях права в юриспруденции.Для научных работников, специалистов и преподавателей в области юридической науки.
Практический курс представляет собой систематизированное изложение материалов по курсу «Предпринимательское право». Он содержит задания по изучению нормативных актов, задачи, задания для тестирования, списки литературы по темам, а также сценарии деловых игр.Практический курс предназначен для студентов, аспирантов и преподавателей юридических вузов.
Настоящее издание содержит текст Закона Российской Федерации от 29 декабря 2012 года № 273-Ф3 «Об образовании в Российской Федерации» с изменениями и дополнениями на 2013 год.