Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают - [4]
А какова последняя строка?
«… просьба обращаться к отправителю по тел. ххх-хххх».
Вот пример негибкости и холодного формализма, которые нам вбили в головы. Вот пример того, как люди опутаны правилами, написанными сотни лет назад.
Мы пишем подобные фразы в своих письмах, потому что нас до сих пор учат мыслить «в коробке». Мы связаны этими шаблонами, потому что нас годами учили подчиняться правилам. Но отчего они так неэффективны?
Вот вам еще один образец письма. Посмотрите, насколько оно безлико и недейственно.
Уважаемый господин/госпожа.
ТЕМА: ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ И ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА.
В дополнение к недавнему телефонному разговору с Вашей компанией, мы имеем удовольствие приложить нашу брошюру для Вашего рассмотрения.
Как известно Вашей компании, подготовка и повышение квалификации персонала играет жизненно важную роль в успешной деятельности компании. Прилагаемая информация описывает имеющиеся курсы, которые могут соответствовать Вашим нуждам, являясь альтернативой существующим программам обучения.
Пожалуйста, звоните нам, чтобы назначить время для ознакомления с нашими обучающими программами и оборудованием, или же мы можем позвонить Вам и посетить Вас, если Вы пожелаете получить дополнительную информацию о содержании курса и его доступности.
Искренне Ваш…
Безнадежно, правда?
Начинается с расплывчатого штампа:
«В дополнение к недавнему телефонному разговору с Вашей компанией…»
Это же признание: с вами мы не разговаривали, мы разговаривали с компанией. Адресат чувствует, что им пренебрегли. Ему словно заявляют: лично в вас мы не заинтересованы, нас интересует только ваша компания. Вы – отсутствуете.
Но дальше еще хуже. Второй абзац начинается следующим образом:
«Как известно Вашей компании…»
Как будто они говорят: «Компании известно, а вот вам – нет!»
Безлично. Непрофессионально. Неэффективно. И почти оскорбительно. А ведь это все старые привычные штампы в действии.
Давайте поищем более удачный способ привлечь внимание адресата.
Этот способ начинает работать, когда мы вспоминаем, что следует мыслить, «выбравшись из коробки» и с точки зрения ЧТ-ЕДМ.
Чтобы вы окончательно разобрались, давайте посмотрим еще на один образец, где писавший письмо полностью проигнорировал ЧТ-ЕДМ. А потом письмо выкинул адресат.
Уважаемый господин!
Если в сферу деловых интересов Вашей компании входит предоставление консультаций о компьютерах касательно их импортирования, складирования и распространения, а также планирования производства или непосредственно производства, пожалуйста, прочтите данное письмо.
Наша компания планирует серию презентаций в отеле «Шератон», Лондон, 3‑го и 4‑го сентября. Вход только по приглашениям. Презентации разработаны исключительно для персон, на регулярной основе предлагающих своим клиентам консультации по данным вопросам. В течение указанных дней проводятся одинаковые презентации с тем, чтобы Вы могли выбрать более подходящий Вам день.
Если Вы желаете присутствовать, пожалуйста, позвоните Робину Доновану по телефону ХХХ-ХХХХ, чтобы мы послали Вам официальное приглашение.
С уважением, Джон Смит
Как по-вашему, сколько человек пришло в «Шератон» в сентябре? Мы позвонили и уточнили.
Они ожидали 300 человек. Пришло 5. Почему?
Потому что в письме отсутствовала ЧТ-ЕДМ. Что будет, если мы придем в «Шератон»? Что мы из этого извлечем?
Письмо вполне симпатичное. Но оно вызвало минимум откликов.
А теперь о приятном. Если ваши письма хоть чем-то похожи на такие, вы скоро узнаете, как просто все изменить. А также узнаете, как просто добиться тех результатов, к которым стремитесь.
В письмах, которые вы до сих пор видели в этой главе, авторы упускали из вида одну простую вещь. Они упускали Первый Ключ к Написанию Писем. Вот что это такое.
ВСЕГДА БУДЬТЕ КОНКРЕТНЫ, СООБЩАЯ АДРЕСАТУ, ЧТО ИМЕННО ОН ПОЛУЧИТ, УЗНАЕТ, ОБНАРУЖИТ ИЛИ ЧЕГО СМОЖЕТ ДОБИТЬСЯ, ЕСЛИ ПРЕДПРИМЕТ ДЕЙСТВИЕ, К КОТОРОМУ ВЫ ЕГО ПОДТАЛКИВАЕТЕ.
Другими словами, когда вы пишете письмо, не забывайте, что антенна вашего адресата настроена на радиостанцию ЧТ-ЕДМ.
Когда вы начнете действовать именно так, вы обнаружите интересную вещь. Вы увидите, что начали подбирать слова, подобные использованным нами в предыдущем предложении (а теперь посчитайте, сколько раз мы употребили в нем местоимение «вы»).
Когда вы думаете в стиле ЧТ-ЕДМ, то непроизвольно начинаете применять те слова, которые заинтересуют адресата. Вы будете строить предложения, говорящие на языке ЧТ-ЕДМ.
Вот вам пример письма клиентам, которые используют нашу телефонную программу входящих звонков «Звони правильно». В этом письме на языке ЧТ-ЕДМ мы сообщаем им о дополнительной программе для исходящих звонков.
Поздравляем!
Просто чудесно, что Вы – новый клиент нашей программы «Звони правильно».
Спасибо Вам, что стали нашим клиентом, и еще раз примите наши поздравления за то, что Вы признали важность телефонных переговоров в Вашем бизнесе.
Спасибо, что заинтересовались дополнительной информацией о нашей программе – той ее части, что занимается исходящими звонками. Мы называем ее «Звони правильно, часть 2».
Хочешь, чтобы все намеченное осуществлялось? Чтобы руководство без возражений повышало зарплату? Чтобы самые амбициозные проекты оборачивались успехом? Чтобы личная жизнь складывалась по лучшему сценарию? Контролируй свою РАС! Так называемую ретикулярную активирующую систему – участок мозга, который отвечает за успешность человека. Это только со стороны может показаться, что ее действие сродни чуду: желания исполняются, поставленные цели достигаются, и все проблемы незаметно находят оптимальное разрешение.
Практически всегда наш успех в личной жизни и профессиональной деятельности зависит от того, насколько эффективно мы умеем общаться с другими людьми. В своей новой книге всемирно известные специалисты в области психологии общения Аллан и Барбара Пиз четко сформулировали основные правила эффективной коммуникации. Авторы знаменитых бестселлеров «Язык телодвижений» и «Язык взаимоотношений», общий тираж которых превысил 25 миллионов экземпляров, раскрывают главные секреты успешного делового и повседневного общения.
Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил около сотни миллионов экземпляров, она переведена на 36 языков. Чувства и мысли человека легко разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений. «Новый» язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники.
Быть мужчиной нелегко, но и женщиной не проще…Личные и семейные отношения подвергаются таким же стрессам, как и вся наша «сумасшедшая» жизнь. Женщины злятся, а мужчины удивляются и ничего не понимают.Нарушение распределения «мужских» и «женских» ролей в современной жизни приводит к неминуемым конфликтам.Всемирно известные эксперты по межличностным взаимоотношениям Аллан и Барбара Пиз в своей умной и увлекательной книге попытались найти ответы на те вопросы, которые задает себе женщина, проснувшись воскресным утром: «Почему мужчины вечно посматривают на других женщин? Почему они всегда диктуют нам, как мы должны думать и поступать?» Мужчины твердят совсем иное: «Почему женщины вечно нас пилят? Почему они никогда заранее не говорят о своих желаниях?»Оцените эту книгу по достоинству, и, быть может, море вашей совместной жизни станет намного спокойнее!
Есть потребность блеснуть остроумием и поразить собеседника в самое сердце своим острым языком? Без базара – вот вам книга, в которую вошли самые остренькие, самые перченые фразочки и слова, которые оставят приятное послевкусие, а возможно даже заставят покраснеть. Это уж как получится. Ни о каком классическом английском и речи быть не может. Только запрещенный английский, только хардкор. Эта книга поможет вам прокачать разговорный английский и лишить дара речи всех друзей и знакомых.
В центре внимания научных работ, которые составили настоящий сборник, находится актуальная проблематика транснациональных процессов в русской литературе и культуре. Авторы рассматривают международные литературные и культурные контакты, а также роль посредников в развитии русской культуры. В их число входят И. Крылов, Л. Толстой, А. Ахматова, М. Цветаева, О. Мандельштам и другие, не столь известные писатели. Хронологические рамки исследований охватывают период с первой четверти XIX до середины ХХ века.
Книга рассказывает о жизни и сочинениях великого французского драматурга ХVП века Жана Расина. В ходе повествования с помощью подлинных документов эпохи воссоздаются богословские диспуты, дворцовые интриги, литературные битвы, домашние заботы. Действующими лицами этого рассказа становятся Людовик XIV и его вельможи, поэты и актрисы, философы и королевские фаворитки, монахини и отравительницы современники, предшественники и потомки. Все они помогают разгадывать тайну расиновской судьбы и расиновского театра и тем самым добавляют пищи для размышлений об одной из центральных проблем в культуре: взаимоотношениях религии, морали и искусства. Автор книги переводчик и публицист Юлия Александровна Гинзбург (1941 2010), известная читателю по переводам «Калигулы» Камю и «Мыслей» Паскаля, «Принцессы Клевской» г-жи де Лафайет и «Дамы с камелиями» А.
Читателю обычно не приходится рассчитывать на то, что поэт напишет собственную биографию; в большинстве случаев поэты никогда этого и не делают. Поэту же, по большому счету, никогда не приходится рассчитывать на то, что ему будет дано право представить читателю свою жизнь так, как он сам пожелал бы. В проекте Линор Горалик «Частные лица» поэты получают свободу рассказать о себе на своих условиях, а читатели – редкую возможность познакомиться с их автобиографиями, практически не искаженными посредниками.
В книге впервые собрано научное наследие Евгения Абрамовича Тоддеса (1941–2014). Избегавший любой публичности и не служивший в официальных учреждениях советской и постсоветской эпохи, он был образцом кабинетного ученого в уходящем, самом высоком смысле слова. Работы Е. А. Тоддеса, рассеянные по разным изданиям (ныне преимущественно малодоступным), внятно очерчивают круг его постоянных исследовательских интересов. Это – поэтика и историко-философские воззрения Пушкина и его современников (Батюшкова, Вяземского, Кюхельбекера), это – творчество и драматические судьбы вождей филологической революции 1920‐х гг.
М.Голубков и его друзья, ставшие соавторами этой книги, хотели представить творчество писателя Юрия Полякова в литературном контексте последних четырех десятилетий. Самые разнообразные «приключения» его текстов составили литературоведческий «сюжет» издания. Литература – всегда диалог, сложное взаимодействие между книгами, современными и давними. В этом диалоге происходит накопление смыслов, которыми обладает художественный текст. Диалоги с произведениями А. Солженицына, Ю. Трифонова, представителя «московской школы» В.