Я знаю, когда ты лжешь! - [46]

А если хорошенько подумать, то ничего странного в этом нет. Всякий раз, когда вы пытаетесь выяснить, говорит ваш собеседник правду или врет, он обладает существенным преимуществом — ему априори известны те данные, которые вам очень нужны, но пока являются для вас тайной, покрытой мраком.

Начиная игру в кошки-мышки с намерением выйти из нее победителем, точно отличившим правду от лжи, вы можете извлечь огромную пользу из любопытного психологического феномена, который мы называем «На краю утеса».

Для начала нужно понимать, что во время беседы с вами обманщик, желая как можно дольше не раскрывать истинное положение вещей, мыслит приблизительно по такому шаблону: «Я могу сказать ему то-то, то-то и то-то, но не могу сказать все, что мне известно, так как в противном случае последствия этого разговора будут для меня крайне неприятными». Ваш собеседник словно стоит на краю утеса и осознает, что сделай он еще всего один шажок вперед — и гибель неминуема. Лжец думает: «Расскажу ему не все, а лишь то, что находится на последнем сантиметре перед этим горным обрывом».

Пока проверяемый осуществляет рискованный план «стоящего на краю бездны», было бы неплохо, если бы вы избегали появления в реакции собеседника так называемых психологических окопов. Это понятие часто употребляется специалистами в области поведенческих особенностей человека.

В чем же суть психологического окопа? Прежде всего, отметим, что в начале диалога нечестный человек, как правило, уже представляет себе, как именно будет отвечать на ваши вопросы и понимает, почему он будет делать это именно так. Если честным ответом на один из ваших вопросов является слово «да», а собеседник отвечает отрицательно, это, разумеется, неспроста. Вы можете еще раз произнести тот же самый вопрос, ставя проверяемого в такое положение, при котором он снова вынужден реагировать на неприятный для себя стимул. Однако в этом случае с его стороны может начаться психологическое «окапывание»: собеседник, боясь признаться в умышленном обмане в данный момент, снова озвучит ложь, чтобы таким образом худо-бедно укрепить свои позиции.

Каждый раз, когда вы вынуждаете обманщика повторять ложную информацию в ответ на один и тот же вопрос, психологический окоп этого человека становится все глубже и уютнее, а преимущество перед вами — все значительнее.

Вам в такие моменты может казаться, будто вы помогаете человеку спокойно признаться в содеянном, но на самом деле вы лишь подталкиваете его к тому, чтобы еще больше отгородиться от вас и неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренного обмана. Чем больше вы предоставляете лжецу возможностей сказать неправду, тем проще ему становится это делать.

Вы ни к чему не придете, если будете руководствоваться циничным правилом: «Когда губы собеседника начинают шевелиться, это верный признак умышленной лжи». Очень важно сделать так, чтобы у обманщика было как можно меньше возможностей полностью погрузиться в свою комфортную стратегию вранья. Чтобы не передавать лжецу инициативу ведения беседы в ситуации глаза в глаза, соблюдайте следующие рекомендации.

Не задавайте отрицательные вопросы

Почти все мы нередко прибегаем к отрицательным вопросам, порой делая это инстинктивно, особенно если, уже озвучив несколько вопросов, так и не получили желаемого ответа.

Допустим, вы спрашиваете автолюбителя: «Вы когда-нибудь превышали скорость?» Он говорит: «Нет, ни разу». Такой ответ наверняка удивляет вас и вызывает желание недоуменно переспросить: «Никогда не превышали скорость? Никогда в жизни?»

Имейте в виду, что, заставляя проверяемого вновь и вновь подтверждать потенциально нечестный ответ, вы даете хороший повод для углубления психологического окопа, в котором ваш собеседник засядет надолго.

Предваряйте ключевые вопросы «прологами»

«Пролог» — это короткое объяснение темы, которая будет затронута в ключевом вопросе. Такое объяснение, озвучиваемое непосредственно перед этим ключевым вопросом, помогает вызвать у проверяемого стремление перейти к равноправному сотрудничеству и поделиться достоверной информацией.

Подобное вступление может звучать, например, так: «Следующая проблема, которую нам нужно с вами обсудить, связана с наркотиками. Но сначала позвольте объяснить, почему это так важно для нас и к чему мы в данный момент стремимся. Не секрет, что многие люди в свое время принимали большое количество, скажем так, не самых безопасных веществ. Однако это беспокоит нас не так сильно, как то, что у большинства из них рано или поздно возникают серьезные проблемы со здоровьем».

В подобном монологе может быть несколько особых пунктов. Один из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. В этом случае вы даете разъяснение, показывающее, что ключевой вопрос, к которому вы подводите собеседника, является очень важным шагом на пути к взаимовыгодному итогу разговора.

Может показаться странным, но, просто рассказывая человеку о важности намеченных вопросов, вы действительно сделаете беседу более спокойной и доверительной, чем она могла бы быть, если бы вы произносили вопросы без «прологов». Появление желания сотрудничать обусловлено довольно простыми закономерностями человеческой психики.