Я знаю, когда ты лжешь! - [25]

— Молодой человек, я бы никогда в жизни так не поступил. — После этих слов Оскар злобно выдохнул. — Никогда в жизни я бы так не поступил, — повторил он и снова сделал гневный выдох. — То, о чем вы сказали, — это извращение, а я никакой не извращенец.

Фил был невозмутим. Спокойно и четко он произнес:

— Послушайте, у меня двое маленьких сыновей. Честно вам скажу, если б я считал вас извращенцем, то вряд ли сумел бы заставить себя сидеть с вами в одном помещении и вести беседу.

Оскар был несколько ошарашен. Всего полминуты назад он уж было приготовился к словесной схватке с офицером, а тот отреагировал мягко и, более того, продемонстрировал готовность к нормальному разговору. Это был ключевой момент в процессе стимуляции, и именно после него Фил незамедлительно вернулся к прежней линии вопросов, озвучив один из основных:

— Скажите, когда в последний раз вы были наедине с теми детьми?

Через некоторое время Оскар сознался, что совратил сотни малолетних. Ответ на вопрос, каким образом он вовлекал их в сексуальные отношения, был ужасающим. Оказалось, что наиболее удачным местом, где можно было познакомиться с детьми, для Оскара уже давно стал один известный в округе парк аттракционов.

Когда опрашиваемый дважды сказал Филу, что «никогда бы в жизни так не поступил», а затем назвал половую связь с детьми извращением, к которому не мог иметь никакого отношения, это была череда сигналов, называемых уверительными высказываниями.

Если собеседнику есть, что скрывать, и он не в состоянии озвучить факты в ответ на ваш вопрос, то в его речи, скорее всего, появятся именно уверительные высказывания. Это утверждения, высказываемые потенциальным лжецом с целью убедить вас в чем-либо выгодном для себя и повлиять таким образом на ваше восприятие, вместо того чтобы честно сообщить данные, относящиеся к делу.

Допустим, вас спрашивают: «Это ты украл наши деньги?» Если вы этого не делали, вы наверняка твердо скажете: «Нет!», потому что в данном случае единственный и самый важный для вас и вашей репутации факт — это невиновность в краже денег. Вор же, хоть он и не всегда способен сразу четко ответить: «Нет, я не виноват», — испытывает значительный дискомфорт от того, что факты против него. По этой причине он может произнести слова и фразы, призванные убедить вас в его честности и порядочности. Звучать они могут примерно так:

«Я бы никогда не посмел так поступить»;

«На такие действия могут пойти лишь бессовестные люди, а я не из их числа»;

«Поинтересуйтесь у людей, какого они мнения обо мне. Вы поймете, что я совсем не тот, кто способен совершить подобное»;

«Вы же знаете мою репутацию. Я ни за что на свете не позволил бы себе даже думать о подобных поступках»;

«Если бы я решился на то, в чем вы меня подозреваете, моей карьере настал бы конец. Неужели вы этого не понимаете?»

Что делать, если потенциальный лжец произносит уверительные высказывания?

Самый действенный способ реагировать на уверительные высказывания — это нейтрализация. Сведите потенциальный эффект этих фраз к минимуму, на время признавая истинность информации, сообщаемой в них. Таким образом вы покажете, что в данный момент вы соглашаетесь с утверждениями собеседника. Именно с утверждениями, а не с совершенными им действиями. В примере с участием Сьюзан Смит (мы рассмотрим его далее в этой главе) это выглядело бы примерно так:

— Сьюзан, я знаю, что вы любите своих детей. Думаю, это очевидно для всех.

После этого у нее в голове, возможно, промелькнула бы мысль: «Ну вот вы и попались на крючок». Но не тут-то было, ведь следующий шаг опрашивающего — возвращение к первоначальной линии вопросов.

— Сьюзан, мы хотим поговорить с тобой о том, как все происходило на самом деле. Давай еще раз обсудим то, что с тобой случилось.

Скрытый смысл этих предложений таков: «Мы задали тебе вопрос. Мы услышали, как ты отреагировала. Это никак не повлияло на нашу беспристрастность, и теперь мы опять возвращаемся к той теме, которую обсуждали минуту назад». Опрашиваемая отчетливо осознает этот посыл, несмотря на то, что он выражен не явно, а зашифрован в паре достаточно дружелюбных фраз. Если бы тот же смысл был выражен явно, это звучало бы так: «Погоди-ка, Сьюзан, я тебе не верю. По-моему, ты мне врешь». Но подобные слова вызывают у потенциального обманщика желание обороняться и замыкаться в себе, а цель стимуляции заключается совсем в другом — в том, чтобы собеседник раскрылся и относительно спокойно рассказал все, что знает.

Тактика нейтрализации приносит огромную пользу в самых разных обстоятельствах, начиная от разговоров родителей с детьми и собеседований специалистов по подбору персонала с соискателями, заканчивая допросами террористов, проводимых офицерами ЦРУ.

Вероятно, кому-то из вас покажется, что появление уверительных высказываний в речи собеседника отследить так же легко, как заметить красный сигнал светофора. Что ж, вы, наверно, будете разочарованы, если мы скажем, что, до тех пор пока вы во время беседы сознательно не примените Схему и не перейдете в режим «Глаза и уши», потенциальному лжецу не составит труда одурачить вас