Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - [6]

Доверие должно основываться на рациональном фундаменте. Одна лишь симпатия к человеку – еще не повод, чтобы начать ему доверять. Стоит признать, но зачастую люди проигрывают гораздо больше тем, кого любят. И так происходит не потому, что наши близкие поголовно злые или испорченные. Просто люди не умеют доверять здраво, мудро и с умом. Вот почему основанное на достоверной информации прогнозирование настолько важно. Предсказуемость превыше всего. После нее идет доверие. Если вы не можете разумно спрогнозировать, как именно будет поступать тот или иной человек, вы не сможете доверять ему.

Если вы доверяете человеку, в ваши отношения приходят верность, готовность помогать, доброта, честность, благонадежность и мудрость. Они сопровождают доверие и почти всегда являются основными качествами тех людей, которым вы доверяете. Так что, как правило, если вы можете увидеть признаки присутствия такого качества, как благонадежность, в характере человека, вы будете стремиться образовать союз с такой личностью, и это желание абсолютно естественно. Такие люди в свою очередь тоже будут испытывать желание вступить с вами в контакт.

Это единственное, что можно смело утверждать о доверии, и это все, что нам на самом деле нужно о нем знать. Но важно не использовать это знание, чтобы манипулировать другими. Если вы встанете на сторону мошенников, вы не найдете людей, которым сможете довериться полностью. А они в свою очередь никогда не будут доверять вам. Мир переполнен манипуляторами, и я не думаю, что вам хотелось бы носить на себе этот обидный ярлык.

Чтобы использовать вышеописанный принцип предсказания на практике, первое, что вы должны сделать, это разузнать больше о личных интересах собеседника. Большинство людей будут рады рассказать вам о них сами. Обычно это наилучший способ заполучить желаемое. Так что если кто-то что-то рассказывает вам, запомните эти слова, ведь они лучше всего говорят об истинных намерениях человека. При этом некоторые люди боятся раскрыть свои истинные намерения из-за опасения показаться назойливыми, нуждающимися, заносчивыми, самовлюбленными или просто из-за боязни оскорбить собеседника. Но даже когда так оно и происходит, вы по-прежнему можете понять, чего хотят такие люди на самом деле.

Агенты из отдела ФБР, которым я руководил в недалеком прошлом (отдел программ поведенческого анализа, или ППА), анализируют поведение людей каждый день. Я научу вас думать как американский «федерал» – объективно, рационально, систематично и без всяких эмоций. С таким образом мышления вы сможете точно проанализировать исходные данные, относящиеся к поведению людей, а именно действия окружающих, их заявления, мнения, язык тела, личную репутацию, профессиональный послужной список и способности. Такие знаки легче заметить, чем вы думаете, потому что люди обычно раскрывают свои взгляды и личностные качества через относительно очевидные действия, похожие на невербальные знаки, хорошо известные, например, любителям покера. Профессионалы не просто играют в карты, но также играют и с людьми.

Прогнозирование поведения – это социальная наука, требующая применения логики, стратегии, скептицизма, умения наблюдать и способности принимать неприятную правду. Тут также не обойтись без эмпатии, потому что для истинного понимания людей вам нужно на время отказаться от своей точки зрения и смотреть на мир и на себя самого чужими глазами. Если вы так сделаете, то вам может не понравиться то, как видят вас окружающие, особенно если этот взгляд негативен и неточен. Но даже в таком случае вы все равно на шаг приблизитесь к реальности окружающего мира, и это даст вам ощущение легкости и просветления, наделит вас силой и властью.

Проведение такой трудной проверки реальности требует недюжинной смелости стоицизма и доброты эмпатии – двух самых влиятельных сил в поведении человека. Когда эти два качества работают в унисон, они создают то, что я называю стемпатией. Это качество, по моему мнению, является одной из наиболее глубоких положительных черт человеческого поведения, и это моя основная область знаний.

На протяжении многих веков исследованием человеческого поведения занимались большей частью философы, но куда более бесспорные факты о поведении стали всплывать, когда за дело взялись социологи. Методика анализа, основанного на данных, в этой относительно новой науке впервые была разработана в 70-х годах прошлого столетия, и с тех пор она была отточена и улучшена в значительной степени. Поведение на самом деле представляет собой неопровержимое доказательство того или иного факта, и оно всегда находится на виду.

Впервые я заинтересовался наукой о поведении, когда служил офицером в корпусе морских пехотинцев США, так как в критической ситуации неправильное суждение о людях может стоить вам жизни. Как командир, ответственный за более чем 200 морпехов и 16 инструкторов по строевой подготовке на Паррис-Айленд[5], я начал прогнозировать поведение других людей. Но тогда все происходило в очень контролируемых условиях.

Став агентом ФБР в 1997 году, я прошел все курсы повышения квалификации, какие только проводились в рамках обучения социальной психологии и науке о развитии отношений, и тут впервые столкнулся с ППА. Обучение вели преподаватели, придерживавшиеся почти футуристических и невероятных для того времени взглядов. Они считали, будто преступные и шпионские действия – а также проблемы в бизнесе и личной жизни – можно контролировать гораздо более эффективными способами (например, через погружение в самую суть человеческого поведения), а не только применяя одни лишь банальные инструменты влияния – деньги, власть или наказания.