Я вижу вас голыми - [4]

♦ Студент, изучающий теорию и практику маркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы и показывает, что ей следовало предпринять, чтобы избежать банкротства.

♦ Писательница достает из портфеля толстый сценарий и пытается «продать идею» – за каких-нибудь двадцать минут – группе голливудских продюсеров, которые могут захотеть – а могут и не захотеть – потратить десять миллионов долларов на производство и прокат фильма.

♦ Женщина – член клуба книголюбов встает, чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. Все внимательно ее слушают: из ее слов им должно стать понятно, стоит эту книгу читать или не стоит.

♦ Преподавательница маленького колледжа на Среднем Западе читает вслух стихотворение Т.С.Элиота и объясняет, как создаются литературные образы.

♦ Банкир выходит на трибуну перед группой руководителей фармацевтических компаний – он добивается, чтобы они открыли свои счета в его банке, прекрасно зная, что к этому же стремятся еще несколько банков.

♦ Два кандидата на высокую выборную должность выходят на сцену и пытаются заручиться голосами слушателей.

2. Я НЕ МОГУ БЕЗ ВАС. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БЕЗ МЕНЯ

Нет, это не страстный шепот влюбленного.

Это суть взаимоотношений, которые должны установиться между выступающим и его слушателями.

Чтобы понять динамику выступления, важно помнить, что это скорее сотрудничество, чем пассивное зрелище, скорее объединение, чем противостояние, скорее сближение, чем отталкивание.

Вся суть здесь – во взаимной потребности. Если ее нет, выступать не имеет смысла. И поскольку это так важно для успеха вашего выступления, стоит об этом как следует поразмышлять.

С этого начинается всякое выступление. Слушатели в чем-то нуждаются – обычно в помощи. (Спросите у любого опытного сбытовика, чего он ждет от презентации нового товара, и он неизменно ответит: «Дайте мне только одну-единственную идею, больше мне ничего не надо. Такую идею, какой я завтра смогу воспользоваться».)

Отправившись на ваше выступление, просто появившись на нем, ваша публика выражает свою потребность в помощи, в совете, в мудром слове, в идее, которая ее воодушевит, – может быть, даже в чем-то таком, что изменит ее жизнь. Нет, не общую жизнь всей публики, а личную жизнь каждого слушателя.

По правде говоря, публика, идя на выступление, искренне надеется, что выступающий знает что-то такое, чего не знает она. Может быть, ему известен какой-то секрет, которым он хочет поделиться. Если нет, то у него, может быть, какой-то новый взгляд на вещи – такой, который слушатели могут применить с пользой для себя. Хоть завтра.

Конечно, и у выступающего есть свои потребности. Их много. Но главная – это потребность в одобрении. Только слушатели могут ее удовлетворить – множеством способов, от простого голосования (поднятием рук) до подписания документа (например, долгосрочного контракта) или взрыва аплодисментов.

Не видя никаких признаков одобрения, отклика, согласия, поддержки – хотя бы чего-нибудь! – выступающий теряется, сбивается с курса, плутает в поисках какого-нибудь сигнала.

Это может оказаться болезненным ударом по самолюбию. (Полное отсутствие какого бы то ни было отклика во многом еще хуже, чем прямая враждебность.) А кроме того, это лишает выступающего всякой возможности призвать слушателей к действию.

Сколько раз вы уходили с совещания с таким чувством, будто никто и представления не имеет, что делать дальше?

Вина тут может лежать не только на публике. Не исключено, что в нашей цепи не оказалось самого первого звена. Слушатели пришли, заявив тем самым о своей потребности, но выступающий допустил ошибку, которую допускают тысячи таких же выступающих: он говорил только о собственной персоне. И публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его не интересуют.

Не произошло ничего. Пространство, которое разделяет публику и выступающего, осталось незаполненным. Потребности не удовлетворены. Помощь не предложена. Одобрения не последовало. Все расходятся по домам. Еще одно ненужное совещание. «Ну, и скучища была!» – говорят слушатели. «Публика была, как мертвая», – говорит выступавший.

Но предположим, что наша цепь замкнулась. Ток потребностей течет по ней в обе стороны без помех и препятствий. И постепенно в зале воцаряется радостная атмосфера взаимопонимания. Расстояние между выступающим и публикой как будто сократилось.

В этом случае вероятность успеха выступления весьма велика.

Мало что в жизни приносит такую радость, как удачное выступление.

Но прежде чем поддаться блаженной эйфории, давайте спросим себя – не нужно ли чего-нибудь еще? Не осталось ли еще какой-нибудь важной неудовлетворенной потребности?

Осталась. Правда, это относится только к блестящим выступлениям. Так что если вы не ставите это непременным условием, а только стремитесь приблизиться к нему насколько можно, рассматривайте дальнейшее лишь как заманчивую возможность, не более того. А если вы хотите, чтобы ваше выступление действительно прошло с блеском, слушайте дальше.

В каждом блестящем выступлении случается то, что известный писатель, актер и исполнитель монологов Сполдинг Грей называет «моментом истины». Об этом стоит задуматься.