Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов - [39]

Без небольших разногласий не обойтись, но посмотрите на них с пониманием – и они уже не покажутся вам такими невыносимыми. Если в ваших проектах равновесие между договорщиком и реализатором упорно не достигается, то, может быть, стоит возложить на договорщика ответственность не только за подписание, но и за реализацию соглашений. Часто это творит чудеса!

НУ согласился дать нам четыре недели. Мы знали, что это очень мало. Но мы знали и то, что другого шанса у нас не будет. Нам ничего другого не оставалось, как только выкладываться на полную катушку. Что поделаешь: у начальника все пальцы на руках указательные.

Самое важное в жизни каждого из нас – это мы сами. Особенно очевидно это становится, когда, например, у нас болят зубы или нас мучает голод или жажда. Всю свою жизнь мы вновь и вновь удостоверяемся в том, что окружающие люди устроены как-то иначе. И в случае зубной боли, голода или жажды мы с большим удивлением отмечаем, что другие могут вовсе и не испытывать таких жутких страданий, какие испытываем мы. Так почему же мы думаем, что в определенных ситуациях они должны вести себя так же, как мы сами? Правда, между близкими людьми существует нечто вроде психосоматической солидарности. Они делят не только радости, но и неприятные переживания.

Агенты никогда не настаивают на своей точке зрения. Для них главное не в том, чтобы оказаться правым, а в том, чтобы достичь цели. Поэтому они готовы принять любой вариант. Иногда целесообразно забыть о своей собственной позиции и постараться глубоко проникнуть в мысли другого человека, чтобы понять его мотивы.

Агенты не спрашивают себя: «Что бы я сделал, если бы был на его месте?» Агенты идентифицируют себя с собеседником и спрашивают: «Что я должен делать? Что я чувствую, что переживаю, что думаю, что для меня важно, чего я опасаюсь?»

Если вы в состоянии ответить на эти вопросы, если вы чутьем угадали, глубоко прочувствовали и осознали вероятные варианты, если у вас хватило решимости как можно дальше уйти от своей собственной точки зрения и она лишь едва маячит на горизонте, то считайте, что вам удалось разгадать другого человека. Вы видите его насквозь: не только извне, но и изнутри. Теперь вы знаете, что его вдохновляет, а что внушает ему беспокойство. И можете соответственно реагировать.

Оставить свою позицию, чтобы вжиться в позицию собеседника, совсем не значит проявить беспринципность. Когда вам известна не только ваша собственная точка зрения, но и точка зрения другого, вы знаете, как его мотивировать, и можете достичь компромисса, который устроит обе стороны. Если ничего не выходит, вы поймете, что пора уходить. То есть вы не будете попусту растранжиривать свои ресурсы. Вы назубок знаете все аргументы противной стороны. Вы сами были этой противной стороной. Поэтому нет причин сокрушаться или чувствовать себя бессильным. Это ничего не дает.

Единственно истинной реальности не существует. Не существует добра и зла, правды и неправды, которые всеми воспринимались бы одинаково.

Существует лишь одно: здесь и сейчас это мне подходит. Или не подходит. И тогда нужно принимать решение. Прежде чем другие примут решение за вас!

Гораздо проще и быстрее самому проникнуть во внутренний мир другого человека, чем пытаться заставить его почувствовать себя в вашей шкуре. Тем более что это никогда не срабатывает.

Впереди у вас еще много интересных расследований – так что выбирайте более короткий путь!

Проверка агентов на профпригодность

1. Подумайте о человеке, с которым вы конфликтуете или конфликтовали, и затем, применяя полученные знания, попытайтесь стать этим человеком, быть им.

2. Проанализируйте свои отношения с разными людьми и попробуйте уяснить себе ту пользу, которая скрыта в них. Что дают вам отношения с тем или иным человеком? Не забывайте, что и вы приносите пользу другим. Нет никаких оснований мучиться угрызениями совести – таковы правила игры!

Конспиративная квартира

– Он же не думает всерьез, что такой сложный случай можно раскрутить за четыре недели! – Сабина изливала свое негодование в адрес НУ.

– Дело кажется ему бесперспективным, потому что не обещает быстрого успеха. И он боится неприятностей, которые могут возникнуть, если расследование затянется, – предположил я.

– Голова у него занята совсем другими вещами, – сказала Сабина, – исключительно вопросами транспортировки.

Прошло две-три секунды, прежде чем я увязал это с В3, и только потом ответил:

– Мы должны ускориться и показать ему, что скрывается за этим делом. Нам нужно как можно скорее найти что-нибудь такое, с чем бы он мог отправиться к П. И тогда времени у нас будет сколько угодно.

– Сколько угодно? – повторила Сабина и начала смеяться. Ее смех скорее напоминал отчаяние. Четыре недели – это было адски тяжелое условие.

Обзавестись дополнительно одним-двумя информантами из окружения «Пассажирских перевозок «Сарай» нам бы совсем не помешало. Но завербовать их чуть ли не за одну ночь, да еще и наладить всю работу, было нереально. Такой процесс, начинающийся с выбора кандидатуры и ее основательной проверки, включающий в себя первый контакт, постановку цели, воспитательную фазу и, наконец, переходящий в плодотворное сотрудничество, длится недели и месяцы. К тому же люди с потенциалом тайного посредника встречаются редко.