Я понимаю тебя без слов - [7]
Из этой главы вы узнаете:
• Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше сообщение
• Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудничеству
В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.
Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?
Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.
БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС
Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).
Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.
ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ
Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.
Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.
Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.
Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показывают свои ладони. А во время принятия присяги, как правило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор используются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний.
Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по направлению к вам. Чем большую площадь ладони демонстрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие.
ОТКРЫТОСТЬ, ИСКРЕННОСТЬ
Женщина, которой приглянулся мужчина, часто держит бокал так, чтобы были видны запястья. Это можно истолковать как знак открытости. В иных ситуациях это означает, что человек желает подчеркнуть свою искренность и добрые намерения.
АКЦЕНТИРОВАНИЕ СЛОВ
Жестикуляция в области рта для подкрепления или акцентирования произносимых слов способствует установлению хорошего контакта с собеседником. Если говорящий держит руки таким образом, значит, он хочет, чтобы его правильно поняли – он словно бы стремится придать своим словам большую силу с помощью рук.
