Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию - [15]
– Почему у вас руки дрожат постоянно? Вы нервничаете?
– Да, дрожат. А как не дрожать, если речь идет о будущем моего отдела? Я еще раз хочу повторить свои предложения…
Заметьте, в рамках нейтрализации я не отрицаю обвинение, а ломаю сценарий манипуляции и признаюсь: «Да, дрожат». При этом можно дать выгодное для меня объяснение: «Ведь речь идет о будущем моего отдела», которое позволит продолжить основную линию переговоров или дискуссии. Поэтому формула противодействия сводится к следующему: признание + выгодное объяснение.
– Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?
– Да, действительно, чешу. Мой аллерголог придерживается несколько другого мнения, чем психологи. Ну да ладно. Вы очень наблюдательны, и надеюсь, также внимательны не только к моим глазам, но и к моим словам. А я хочу напомнить, что сейчас нам надо решить…
Палочный довод
Я уже говорил о том, что часто многие путают открытый шантаж или угрозы с манипуляцией. Шантаж – это агрессивное и насильственное действие, но оно всегда явное: «Если вы чего-то не сделаете, тогда я сделаю то-то». Напомню, что у любой манипуляции всегда есть ключевое свойство: она носит скрытый характер.
Однако шантаж бывает завуалированный, неявный, и вот тогда он становится манипуляцией, которую я называю «Палочный довод». Название это я взял не случайно: подобный вид воздействия был известен с древнейших времен, и на латыни это звучало как argumentum baculinum – убеждение силой, дословно «аргумент к палке».
В «Палочном доводе» в отличие от открытого шантажа сама угроза напрямую не называется. Прямую претензию агрессору предъявить невозможно. На него нет смысла жаловаться или заявлять в правоохранительные органы, ибо сформулирована угроза всегда туманно и расплывчато. Манипулятор дает своей жертве возможность додумывать и интерпретировать его слова. Тем не менее намек будет всегда понятен жертве, и она остается один на один со своими мыслями, а в результате автоматически происходит нагнетание страха. Поэтому на вопрос «Что страшнее: открытый или скрытый шантаж в виде манипуляции?» у меня всегда есть ответ: «Конечно же, завуалированный шантаж».
Сравните:
• Прямой шантаж: «Вы должны осознавать, что, если вы и впредь будете придерживаться такой точки зрения, вам реально грозит увольнение!»
• Скрытый шантаж – манипуляция «Палочный довод»: «Решать, конечно, вам, я ни на чем не настаиваю. Но практика показывает, что ваши коллеги с аналогичной позицией почему-то по странному стечению обстоятельств вдруг начинали работать в других компаниях. Причем со значительным понижением как в должности, так и в зарплате. Просто мистика какая-то!»
«Палочный довод», как и открытая угроза, блокирует разум и отключает рациональное восприятие. Когда человек получает сигнал об опасности, все остальные виды ментальной деятельности в буквальном смысле блокируются. Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия. На это и рассчитывает манипулятор.
Вот еще несколько примеров «Палочного довода»:
• «Хорошо, мы можем сделать по-твоему, но только учти, что за все последствия будешь отвечать только ты один!»
• «Вы знаете, что происходит с людьми, которые говорят такое? Нет, не знаете? А вот подумайте на досуге. Мне бы на вашем месте было немного страшно за себя…»
• «Сегодня я был у генерального. Он, кстати, подыскивает кандидатуру на должность начальника отдела. Между прочим, Иван Аркадьевич, у вас есть все шансы. Правда, отчет все еще не готов. Думаю, генеральному директору об этом знать совсем не обязательно. Тем более что готовый отчет будет у меня на столе завтра с утра. Правда ведь, Иван Аркадьевич?»
• «Вы отдаете себе отчет, что ваши слова могут быть расценены как пропаганда нацизма? Вы понимаете, чем это может для вас обернуться?»
Обратите внимание, что ни в одном из перечисленных примеров конкретная угроза напрямую не высказывается. Все это преподносится в виде намеков и размытых, туманных фраз, хотя возможный негативный исход всегда понятен. Манипулятор задает нужное ему направление мысли жертвы. Он никогда не угрожает напрямую, и это дает ему невероятное преимущество: претензию к нему предъявить не получится. А если и сделать это, то любой опытный манипулятор всегда выпутается и будет уверять: «Вы меня не так поняли», «Вы всё додумали», «Я отнюдь не это имел в виду», «Вам всё показалось», «У меня были абсолютно благие намерения». Этим и страшен «Палочный довод» в отличие от открытого шантажа.
Одна из самых работающих технологий вербовки в секты тоже основана на страхе, как и манипуляция «Палочный довод». Глобально всю технологию превращения людей в сектантов тоже можно отнести к сложной и пролонгированной манипуляции.
Чтобы заманить в секту, человека надо сделать уязвимым. Уязвимость напрямую связана со страхом. Запомните это. Когда человек боится, его рациональное восприятие, здравый смысл и холодный разум уходят на второй план. Поэтому очередную жертву секты всегда выбирают из числа тех, кто находится в беде или на перепутье. Потенциальные жертвы – это прежде всего люди после тяжелой утраты или крупной неудачи, а также те, кто находится в состоянии неопределенности, например окончившие школу, но пока никуда не поступившие, или недавно переехавшие на новое место жительства.
