Вы хотите стать звездой? - [16]

Конечно, если вы забрались на вершину шоу-бизнеса и работы у вас полно, то вы просто называете цифру и не торгуетесь. Но торговля — это всегда приятно. Тем более что в ней участвуете не только вы, но и еще ряд заинтересованных людей. Например, посредник — тот, кто связал вас с покупателем. Часто артистам и заказчикам самостоятельно встретиться непросто. Но вам надо понимать, что человек, который вас продает, тоже хочет заработать. Я лично посредникам сразу говорю: «Я отработаю за тринадцать, вы клиентам объявите пятнадцать, остальное можете положить себе в карман». Посредники знают о вашей щедрости, и вы получаете работу чаще других артистов. Тут ведь, кто предложит откат больше, тот и работает.

Откат существует везде. Допустим даже, вы работаете менеджером по рекламе на ТВ, вы, встречаясь с заказчиками, говорите им: «Я продаю рекламу на первом  канале. Минута стоит пятьдесят тысяч долларов. Но если вы заплатите сразу за десять минут, сто тысяч я вам верну». И надо понимать, что эти деньги возвращаются не владельцу компании, а его представителю. И возвращаются деньги наличкой. В этом случае ты имеешь в лице представителя компании друга, который кровно заинтересован в том, чтобы его компания давала рекламу только на твоем канале.

Такая же история происходит и с менеджерами компаний, организующими вечеринки. Подобные агентства, назовите их как хотите: сутенеры, спекулянты, посредники — зарабатывают на разнице между суммой, которую готовы заплатить за тебя заказчики, и той, что берешь ты. Чем больше остается у них, тем больше они заинтересованы в том, чтобы работал именно ты, а не кто-то другой. Вы тоже можете выиграть потому, что работаете на перспективу. Во-первых, у вас становится больше заказов. А во-вторых, клиент усвоил, что вы стоите определенную сумму. И в следующий раз, если он лично выйдет на вас (если вы потрудились дать ему свой телефон), объявляете именно эту цифру, уже не давая откат посредникам.

«ШАГ ВПЕРЕД, ДВА ШАГА НАЗАД»

А теперь о гонорарах. Если когда-то вы играли за сто долларов, но иногда, в честь больших праздников, вам платили больше, и в гонорарах ваших была неразбериха, то со временем — с увеличением доходов — цифры надо привести в порядок. Ставки должны быть стабильными, плюс-минус десять процентов (зависит часто от дня недели иди от важности праздника). Тогда вы уже заявляете своим покупателям, что не падаете ниже определенной планки, и времена, когда вы играли за сто долларов всю ночь, давно прошли. Он, испытывая к вам уважение, все же старается сломать вас на меньшую сумму. Не поддавайтесь, даже если сегодня вам эти сто долларов ужас как нужны. Раз вы всем назвали свою цену, держите ее! У профессионалов ставки стабильны. Если солжете своим заказчикам насчет гонорара, сильно рискуете. Ложь, касаемая денег, не приемлема. Если вы с кого-то взяли меньше обычной ставки, ваш следующий клиент будет обозлен, узнав об этом. Факт, что вчера вы работали за сотню, а сегодня ИМЕННО У НЕГО запросили полторы тысячи долларов, вызовет агрессию. Вы, конечно, надеялись, что он не узнает, но судьба повернулась против вас: ваши заказчики оказались друзьями. Они встретились, поболтали: «Сколько ты ему заплатил? Дурак, что ли, он у меня позавчера за копейки работал!» И вы попали! Пусть даже вы очень нравитесь своему заказчику, и он с удовольствием отдал бы крупную сумму и даже накинул сверху, тем не менее, для бизнесменов всегда дело чести — заплатить меньше! Им невыносима мысль, что их обдурили. Никто не хочет чувствовать себя обманутым и думать, что его «поимели», «развели», «кинули». Так что ваша маленькая ложь может положить начало большому концу. Поэтому ставьте для себя планку, ниже которой вы не работаете никогда, и вперед. Я живу только по такому принципу: есть сумма, меньше которой не беру.

Конечно, еще есть друзья, и они просят поработать для них подешевле. Денег с друзей не возьмешь. Если это настоящий друг, то в таких случаях лучше отработать бесплатно, чем взять символическую сумму. Надо понимать, что информация всегда просочится за пределы вечеринки. Никакой самый близкий друг, который вам клянется и божится, что никому не скажет, сколько он вам заплатил, не удержится и тут же — едва отойдете — направо и налево расскажет, во сколько вы ему обошлись. Еще более болтливы менеджеры, которые вас приглашают на работу. Такой менеджер хочет быть другом всем артистам, он для всех рубаха-парень. И хотя вначале он мнется, когда его теребишь насчет расценок, — интересно же узнать, кто сколько получил — он в итоге «по большому секрету» всех сдает. (Я, например, когда приезжаю на концерты, сразу спрашиваю, кто и сколько из артистов получил. Для меня важно быть самым дорогим.) А раз он сдает всех, то наверняка точно так же сливает и информацию о вас.

Причем никого не будет волновать, сколько вы работали: может, всего-то пять минут или спели одну песню. Можете не сомневаться, что про «пять минут и одну песню» тут же забудут, а вот сумма, которую вы получили, разлетится повсюду и останется в голове: «Трахтенберг приезжал за сто долларов!» И вы начинаете проклинать всех, и самое главное себя, за то, что взяли такие деньги.