Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - [27]

Другая группа участников играла роль советников, и их задача состояла в том, чтобы советовать оценщикам (представьте себе вашего финансового советника, дающего более простой совет, чем обычно). Между оценщиками и советниками есть два интересных отличия. Если оценщикам показывают банку со значительного расстояния и всего на протяжении нескольких секунд, то у советника есть больше времени для ее изучения, а кроме того, ему сообщают, что сумма в банке колеблется в пределах от 10 до 30 долларов. Это дает советникам информационное преимущество. Они становятся своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, что позволяет оценщикам с бо́льшим вниманием относиться к их мнению при формулировании гипотез (по аналогии с тем, как мы полагаемся на мнение экспертов во многих других областях жизни).

Второе отличие было связано с правилами оплаты труда советников. В условиях контролируемого эксперимента советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщика, то есть в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В условиях конфликта интересов советники получали плату в зависимости от того, насколько неточно оценщик угадает сумму в банке. Иными словами, если оценщик называл сумму, на 1 доллар большую, чем реальная, это было хорошо для советника – но еще лучше для него было, когда оценщики ошибались в сторону увеличения на 3 или 4 доллара. Чем выше была величина ошибки, тем меньше получал оценщик и тем больше – советник.

Так что же произошло в рамках контролируемых условий или условий, связанных с конфликтом интересов? Наверняка вы уже догадались и сами. В контролируемых условиях советники предложили оценщикам среднюю сумму 16,5 доллара, а в условиях с конфликтом интересов – сумму выше 20 долларов. По сути, они меняют расчетный показатель почти на 4 доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, как минимум они не сказали о 36 долларах или еще большей сумме». Но если вы об этом подумали, то примите во внимание еще две вещи. Прежде всего советник не мог назвать слишком завышенную цифру, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы эта цифра была слишком высокой, то оценщик просто отмел бы ее как заведомо нереалистичную. Помимо этого, стоит помнить, что большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина фактора вранья составила 4 доллара (или около 25 процентов всей суммы).

Однако основная важность этого эксперимента была связана с третьим условием – конфликт интересов плюс раскрытие информации. В данном случае плата советнику была такой же, как и при конфликте интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик назовет слишком высокую сумму. Вот вам явный пример политики «солнечного света» в действии! Таким образом, оценщик мог теоретически принять к сведению возможные искажения в позиции советника и скорректировать точность его совета. Разумеется, с точки зрения оценщика такая информация была бы крайне важна, но какое влияние необходимость раскрытия информации окажет на советника? Снизится ли степень искажения в их советах вследствие необходимости раскрытия информации? Приведет ли раскрытие к снижению фактора вранья? Будет ли им комфортно называть еще более завышенные цифры? А главное – какой из этих факторов окажет основное влияние? Станет ли мнение оценщика в результате всех этих действий более точным или нет?

Какими оказались результаты? В условии «конфликт интересов плюс раскрытие информации» советники повысили свою оценку еще на 4 доллара (с 20,16 до 24,16 доллара). А что же сделали оценщики? Как вы можете догадаться, они снизили величину оценки, но лишь на 2 доллара. Иными словами, хотя оценщики приняли к сведению информацию советников при формулировании своих ожиданий, они уделили ей слишком много внимания. Как и мы все, оценщики не смогли в полной мере оценить силу и важность имевшегося у советников собственного интереса, находящегося в конфликте с интересами оценщика.

Главный вывод из этой ситуации можно сформулировать так: раскрытие информации привело к еще большему искажению. После раскрытия информации оценщики заработали меньше денег, а советники – больше. Я не уверен, что раскрытие информации всегда будет ухудшать положение дел клиентов, но совершенно очевидно, что политика раскрытия информации и «солнечного света» не всегда будет приводить к улучшениям.

Так что же нам делать?

Теперь, после того как мы стали немного лучше разбираться в сути конфликта интересов, нам должно быть ясно, насколько серьезные проблемы он может создавать. Такие конфликты вездесущи, но мы зачастую не может полностью оценить степень их влияния на нас самих и на других. Так что же нам делать?

Вот прямолинейная рекомендация: надо полностью избавиться от конфликта интересов (сказать об этом куда проще, чем сделать). К примеру, в области медицины это могло бы означать, что врачи не имели бы права использовать принадлежащее им оборудование для тестирования или лечения пациентов. Вместо этого они должны были бы поручать тестирование и лечение независимой организации, не имеющей никаких связей ни с самим врачом, ни с производителями медицинского оборудования. Мы могли бы также запретить врачам консультировать фармацевтические компании или инвестировать деньги в их акции. В итоге если мы не хотим, чтобы у врачей был конфликт интересов, то должны сделать все для того, чтобы их доход не зависел от количества и типов рекомендуемых ими процедур или лекарств. Аналогично если мы хотим убрать конфликт интересов из деятельности финансовых советников, то нам не следует разрешать им получать вознаграждение за действия, не привязанные напрямую к действиям в интересах их клиентов – никаких комиссионных за услуги, никаких «откатов» и никаких дополнительных платежей за достижение поставленных целей.