Влияние - [26]

Иногда к этому могут привести даже положительные в общем и целом эмоции. Скажем, в течение трех недель вы прекрасно проводили время на южном побережье. Но под конец начинаете испытывать что-то вроде неясного томления. Казалось бы, чего вам не хватает, ведь все так хорошо! Вы загорели, поели фруктов, каждый день подолгу купались в море. Про работу и слышать не желаете и, приступив к ней, очень долго не можете втянуться в обычный жизненный ритм. Вам чего-то хочется, но чего именно, вы не осознаете. Вы просто устали отдыхать (и бездельничать). Вот намерение работать вас вовремя и не посетило — по причине вульгарной усталости. Как видите, намерение и желание между собой связаны теснейшим образом, и от того, насколько четко вы умеете использовать и то и другое, зависит ваше умелое овладение таким инструментом управления, как конструкция. В вашем распоряжении следующие базовые разновидности конструкций: закрепляющая, подавляющая, отменяющая и заменяющая. Давайте начнем с первой.

Шаг 11а. Техника использования закрепляющей конструкции

Закрепляющая конструкция служит для того, чтобы укрепить в чужом сознании ту или иную мысль. Например, в голове у человека возникла идея, которая вам выгодна (при этом совсем не важно, вы ему ее подали или он сам ею проникся). Эта идея может быть им принята, а может — и нет. Ситуации эти, согласитесь, очень распространенны. Каждый день мы решаем проблемы, связанные с поездками, покупками, времяпрепровождением и т. д. И каждый раз, оказываясь перед фактом принятия решения, мы задаемся приблизительно такого типа вопросами: «Стоит ли покупать эти так настойчиво предлагаемые зимние сапоги? Действительно ли они такого хорошего качества, как о них говорят, и не многовато ли за них просят?» или: «Надо ли идти с этим мужчиной в театр, если стоит отличная погода и можно съездить с другим поклонником за город?».

Такие вопросы — иногда важные, иногда не очень — вам приходится решать почти каждый день в процессе общения с людьми. К этому приводит любой спор, выяснение отношений, обмен мнениями. Иногда они ничего существенного в вашей жизни не решают, иногда происходит так, что из этих мелочей складывается жизнь.

К примеру, вы — коммерческий агент, предлагаете хороший, качественный товар. Но рынок, как известно, сейчас переполнен и за потребителя приходится бороться. Вы разговариваете с директором магазина (или, в зависимости от особенностей вашей работы, просто с потенциальным покупателем) и видите, что он колеблется, взвешивает все «за» и «против» и что на его решение сейчас может повлиять все что угодно, и если оно окажется не в вашу пользу, то вы на неопределенное время (до следующей сделки, а когда она еще будет!) останетесь без денег. Вы за ним внимательно наблюдаете (а ваши возможности включают и непосредственное подслушивание его мыслей) и вдруг видите, что на мгновение у него возникла мысль последовать вашему совету. Вам срочно нужно что-то предпринимать, потому что момент для воздействия как нельзя более подходящий. Если в эту минуту вы подадите в сознание «мишени» позитивное желание, как вы это уже умеете, то этим самым вы закрепите возникшее намерение и получившаяся конструкция начнет свою работу.

Конечно, в наиболее серьезных случаях вы можете «запустить» действие конструкции, развив намерение самостоятельно (или поддержать его своим воздействием, если оно недостаточно сильное). Как это делается, вы уже знаете. Правда, разумнее все это делать не в два этапа (вызвали намерение — занялись желанием), а, что называется, в одно касание. Как вы помните, намерение в сознании «мишени» лежит значительно глубже желания. Сначала, на глубоком уровне, вы внедряете намерение, а затем, удаляясь из сознания «мишени» на более поверхностный уровень, видоизменяете желание.

При этом не забудьте, что мыслеобраз желания обязательно включает в себя образ конкретного результата. Стало быть, если вы — коммерческий агент, не забудьте, что именно должна захотеть купить у вас ваша «мишень» из всего предлагаемого вами товара, когда и на какую сумму. Если же вы упустите хоть один из важных элементов, в действиях «мишени» возникнет растерянность, а это вам сейчас совсем не нужно. В подобных ситуациях закрепляющая конструкция — оперативный и надежный способ воздействия на окружающих.

Шаг 11б. Техника использования отменяющей конструкции

Отменяющая конструкция служит для того, чтобы не допустить совершения «мишенью» определенных действий. Если воспользоваться предыдущим примером взаимоотношений между коммерческим агентом и покупателем, то вы можете, почувствовав намерение «мишени» отклонить ваше предложение, прикоснуться к ее сознанию в момент возникновения нежелательного для вас намерения и внедрить негативное желание. В данном случае намерение (отклонить предложение) и внедренное вами негативное желание (отменить намерение) вступят между собой в противоречие. Как вы помните, если есть намерение и оно вступает в противоречие с желанием, то намерение остается нереализованным. Стало быть, начнет происходить именно то, что вам нужно: ваш покупатель не сможет вам отказать в приобретении товара.