Власть, лидерство и харизма - [15]

Человеку свойственно уставать, и если он не видит быстрых результатов, то он отказывается от дальнейших действий. Тараканы в его голове не дают ему идти к намеченной цели, к поставленной задаче.

Дорога 14: Встраивание в себя привычек успешных людей

Чтобы обладать навыками влияния, вы должны научиться встраивать в себя привычки успешных людей. Полезных, успешных привычек довольно много, одна из них – это трата какого-то процента от вашего заработка на себя любимого. К примеру, я трачу 10 % от получаемых мной денег только на себя. Это может быть массаж, новая прическа, поход в ресторан или какая-то вещь.

Мозг питается похвалами и результатами. Когда вы с большого заработка погасили кредиты, отложили на питание, купили что-нибудь детям, то ваш мозг спрашивает: «А мне? Я тоже хочу!» Вы можете тратить на себя больше 10 %, меньше 10 %, главное, чтобы ваш мозг получал награду за свою работу и оставался довольным.

Дорога 15: Настойчивость и упорство

Развитие настойчивости и упорства – один из главных путей достижения желаемых результатов. У большинства людей с этим проблема. И у меня она тоже есть, я такой же ленивый, как и все люди.

Но, что бы вы ни захотели, что бы вы ни задумали, вы всегда сможете добиться желаемого результата благодаря своей настойчивости. Если вы настойчивы в достижении цели, то вы сможете стать лидером в карьере. Чтобы ее в себе развить, нужно сначала чего-то очень сильно захотеть. Желание должно быть настолько сильным, чтобы от этой силы оно превратилось в навязчивую идею, страсть, обжигающую вас изнутри.

Учитесь у детей! Нет ни одного здорового ребенка, который бы после множества упорных попыток не научился вставать на ноги и ходить. Если вы решили развить в себе упорство, будьте готовы к изменению себя. Забудьте слова «не смогу», «не получится», «постараюсь». Замените их на более позитивные «смогу», «получится», «справлюсь». Вот 15 основных дорог, по которым вы должны пройти, чтобы научиться влиять на людей. Но это только внешняя оболочка, в которой вас видят окружающие. Теперь вы знаете, какими путями нужно идти из точки А в точку В, чтобы люди видели вас такими, какими вам надо. Вы должны изменить себя по каждому обозначенному пункту.

Путь второй: внутренние навыки

Умение продавать

Первый внутренний навык – это умение продавать. Если вы не продаете, вы никогда не научитесь это делать. Первое правило в умении продавать – это продавать.

ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

1. АИДА

АИДА – старая схема продаж, которая не только не утеряла своей актуальности, но и довольно часто помогает лично мне. Что такое АИДА?

А – Attention, внимание. Если вы хотите влиять на людей, то в первую очередь вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы этого не сделаете, то дальше ничего не произойдет, все пройдут мимо вас. Именно поэтому нужно транслировать в мир информацию, благодаря которой на вас обратят внимание.

I–Interest, интерес. Интерес – это повышенное внимание, потребность узнать что-то новое. Люди всегда соблазнялись подсмотреть в замочную скважину и что-то подслушать. Когда вы в мир отдаете свои материалы, то сначала на вас обращают внимание, какие-то материалы вызывают у людей к вам интерес. Окружающие хотят как можно больше узнать про вас.

D – Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к вам, то ваша задача – вызвать желание клиента быть вам подвластным. Сразу вызвать желание быть подвластным – это отлично. Но так бывает редко.

А – Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.

Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет вам подчиняться и платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

2. «Пять шагов»

«Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.

1 шаг – Приветствие

Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

– Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

3 шаг – Презентация себя

Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

4 шаг – Вилка цен

После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.