Включаем обаяние по методике спецслужб - [52]
Прямые вопросы настораживают. Никому не нравятся те, кто сует нос не в свое дело, особенно если эти любопытные – незнакомцы. По иронии судьбы, именно в таких обстоятельствах вам и нужно получить максимум информации об интересующем человеке. Чем больше вы будете о нем знать, тем легче вам будет построить успешные личные и деловые отношения.
С помощью извлечения информации вы разузнаете у человека все, а он даже не заподозрит, что снабжает вас необходимыми данными. За время моей работы в разведке я учил агентов добывать сведения у противников, одновременно поддерживая с ними доверительные отношения.
Опишу основные принципы техники извлечения информации.
1. Нужно задавать или очень мало вопросов, или не задавать их вовсе. Тем самым вы исключите настороженную реакцию интересующего вас человека.
2. Процесс выпытывания сведений происходит незаметно, поскольку собеседник не знает, что делится с вами важными личными данными.
3. Вы понравитесь собеседнику, потому что сделаете его объектом вашего искреннего внимания.
4. Он будет благодарен за проявленную доброту и захочет и дальше общаться с вами, что даст вам дополнительную возможность выпытывать полезную информацию.
Эффективность тактики основана на естественных человеческих потребностях.
Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений
Кроме потребности быть правым, у человека очень сильнó желание исправлять чужие ошибки. Эти две потребности практически невозможно преодолеть. Представьте, что, делая предположение, вы сообщаете собеседнику истинный или ложный факт. Если предположение верно, с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. В противном случае собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему считает себя правым.
Недавно я зашел в ювелирный магазин, чтобы купить украшение, при этом я надеялся сэкономить на розничной скидке. Чтобы сторговаться о лучшей цене, мне надо было знать наценку магазина и комиссию продавца, если он ее получал. Само собой, такая информация обычно не разглашается. Было ясно, что, если задавать прямые вопросы, продавщица уклонится от ответа и торг станет невыгодным; поэтому я прибегнул к тактике извлечения информации.
Продавщица: Я могу вам чем-нибудь помочь?
Я: Да. Мне нужна бриллиантовая подвеска для жены.
Продавщица вручила мне устланный бархатом ящичек с несколькими подвесками. Я внимательно присмотрелся к одной из них.
Я: Сколько стоит вот эта подвеска?
Продавщица: Сто девяносто долларов.
Я: Ого, наверное, наценка не меньше 150 процентов (предположение).
Продавщица: Нет, всего 50 процентов.
Я: И кроме того, комиссия продавца составляет процентов десять (предположение).
Продавщица: Нет, не так много. Моя комиссия – всего пять процентов.
Я: Наверное, вы не имеете права делать скидки (предположение).
Продавщица: Я имею право сбросить не больше 10 процентов. Если вам нужна бóльшая скидка, придется обратиться к менеджеру.
После такого разговора я мог согласиться на десятипроцентную скидку или продолжать давить. Учитывая кризис, я вполне обоснованно предположил, что менеджер согласится предоставить мне более выгодную скидку при условии получения хоть какой-нибудь прибыли.
Я. Спросите, пожалуйста, у менеджера, не согласится ли он предоставить мне 40 процентов скидки.
(Потом я терпеливо ждал возвращения продавщицы, пока она ходила совещаться с менеджером; она вернулась через несколько минут.)
Продавщица. Менеджер сказал, что максимальная скидка, которую мы можем предложить, – это 30 процентов, если вы заплатите наличными.
Я: Это подарок для жены.
Продавщица. Нет проблем. Я дам вам подарочную коробку.
(Вот так я не только сэкономил 57 долларов, но и получил красивую упаковку!)
В данном случае применение тактики извлечения информации вместо прямых вопросов дало мне возможность получить ценные сведения. Я смог выяснить торговую наценку магазина (50 процентов) и комиссию продавца (5 процентов), что позволило мне уверенно торговаться. Если бы я не захотел торговаться, то смог бы автоматически получить десятипроцентную скидку, сэкономив при этом 19 долларов. Если бы продавщица не поделилась со мной этими сведениями, то мне пришлось бы заплатить полную стоимость. Судя по ее поведению, она даже не поняла, что выдала мне не подлежавшую разглашению информацию.
Сочувственное извлечение информации
Сочувственное высказывание – оружие поистине универсальное, потому что его можно, например, использовать вместе с извлечением информации. Сейчас мы обсудим два приема извлечения информации с помощью сочувственных высказываний – предположение и условие, – основываясь на потребности человека исправлять чужие ошибки. Обычно к такому приему прибегают продавцы. Покупатели не очень охотно поддаются на уговоры тех, кто им не нравится. Поэтому продавцы пользуются методом сочувственного извлечения информации, преследуя при этом двойную цель: во-первых, быстро установить с покупателем более тесные доверительные отношения; и во-вторых, вытянуть из него информацию, которой он не стал бы делиться, если бы ему задавали прямые вопросы.
Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в области невербального общения, учит моментально «сканировать» собеседника, расшифровывать едва заметные сигналы в его поведении, распознавать завуалированные эмоции и сразу же подмечать малейшие подвохи и признаки лжи.Для широкого круга читателей.
Мама – главная женщина в жизни мальчика. Именно мама должна помочь сыну найти цель и предназначение в жизни, научиться понимать и прощать, стать самостоятельным и нести ответственность за свои поступки. И мамам, конечно, нелегко. Как найти правильные слова и поддержать в сложной ситуации? Как стать хорошим примером? Как научиться выражать свою любовь и поддержку, а в нужный момент с легким сердцем отпустить сына во взрослую жизнь? Каждая мама мальчика ежедневно решает множество задач, связанных с воспитанием мужчины.
Альберт Эспиноса никогда не хотел писать книгу просто о раке. Вместо этого он поделился с читателями самыми трогательными, забавными, трагическими и счастливыми воспоминаниями своей жизни, надеясь, что другие люди, как здоровые, так и больные, почерпнут из них силу и энергию.В тринадцать лет Эспиносе диагностировали рак, и следующие десять лет он провел по больницам. Ему ампутировали ногу, вырезали легкое и половину печени, а потом сказали, что он выздоровел. И только тогда он понял, что грустнее смерти лишь незнание того, как надо жить.
Эта книга написана для родителей и преподавателей известным американским специалистом по психологии подросткового возраста на базе серьезных научных исследований. Подробно рассказывается о том, что происходит с организмом в этот сложный период, каковы физиологические и психологические особенности, свойственные возрасту, как не упустить последние шансы воспитания и задействовать резервы возможностей мозга, которые в этот момент сравнимы с «окнами возможностей» дошкольников, как остаться другом взрослеющему ребенку и укрепить фундамент его будущего счастья и достижений.На русском языке публикуется впервые.
Интервью со шведским психиатром и отцом семерых детей Дэвидом Эоехардом газете Die Zeit о его книге «Дети у власти» облетело Интернет и вызвало бурные дискуссии. Эбехард затронул очень важную и больную тему: инфантильность современных детей, их неприспособленность к социуму. Он откровенно написал, что это результат воспитательных методов, которые ставят ребенка на пьедестал и вынуждают родителей идти у него на поводу. Так дети превращаются в домашних тиранов, а родители – в жертв, не способных им противостоять.
Дети врут часто и в разных ситуациях, иногда это просто фантазии, которые взрослые принимают за ложь, иногда это попытка похвастаться или приписать себе чужие заслуги, иногда это ложь от страха или «ложь во благо». Пол Экаман, известнейший в мире специалист в области лжи, рассказывает родителям, почему и в каком возрасте дети начинают лгать, как меняется их ложь по мере взросления, и как ребенок учится обращаться со своей ложью, обходя совесть. Доктор Экман учит родителей, как поощрять в детях честность и правдивость, чтобы у них не возникало желания или выгоды врать.
Почему миллиардеры столько работают, а потом бросают на ветер деньги, заработанные потом и кровью? Что общего между всеми нами и банкирами с Уолл-стрит, а также Элвисом Пресли и Стивом Джобсом?В изящной и занимательной форме маэстро психологии Кенрик и Гришкевичус подвергают сомнению распространенные взгляды на процесс принятия решений и предлагают абсолютно новую альтернативу, основанную на эволюционной психологии. Устанавливая поразительную связь между поведением современного человека и его корнями, уходящими в прошлое, авторы показывают, что в основе «нелепых» поступков лежит чрезвычайно сложная система принятия решений.Вкладывание денег, поиск работы, покупка машины, выбор спутника жизни — во всем этом за нашими решениями стоят скрытые эволюционные цели.Эта замечательная книга полностью изменит ваше представление о процессе принятия решений.