Включаем обаяние по методике спецслужб - [30]
Итак, что произошло дальше? Я спросил подозреваемого: «Вы ограбили банк?», и он ответил: «Нет». Коллега удивленно вскинул брови и, скептически взглянув на подозреваемого, произнес: «Что?» Тогда подозреваемый – клянусь, это истинная правда! – стукнул по столу ладонью и воскликнул: «От него действительно ничего не скроешь. Умен. Ну, умен!», после чего сознался в совершенном преступлении.
Использование эффекта первичности – отличная идея, если вы собираетесь повлиять на кого-то. Но помните: это оружие обоюдоострое. Если не проявить осмотрительности, то эффект первичности сделает вас предвзятым в отношении других людей, что приведет к неверным суждениям об их поведении.
В самом начале моей работы в ФБР я и сам пал жертвой эффекта первичности. Мне поручили вести дело человека, который, как сообщил один из коллег, похитил четырехлетнюю девочку. Еще до первого допроса мое мнение было сформировано словами коллеги, и, встретившись с подозреваемым на допросе, я уже был полностью уверен в его виновности. Соответственно, все, что говорил и делал этот человек, я воспринимал предвзято, считая его слова и поступки дополнительными свидетельствами виновности… несмотря на то что объективные факты должны были убедить меня в обратном.
Чем большее давление я оказывал на подследственного, тем больше он нервничал: не из-за того, что был виновен, а потому, что я ему не верил. Этот человек думал, что ему придется сесть в тюрьму за преступление, которого он не совершал. Однако чем сильнее он нервничал, тем больше я проникался убеждением, что похититель – он, и тем настойчивее становился. Неудивительно, что ход допросов полностью вышел из-под контроля. В конце концов я был просто ошеломлен, когда поймали настоящего преступника.
В следующий раз, когда будете проводить собеседование, знакомиться с новым коллегой или впервые покупать какой-либо товар, подумайте, под влиянием чего возникло ваше мнение о них. Вполне вероятно, что здесь не обошлось без эффекта первичности.
Отношение к новому сотруднику, переведенному из другого отдела, часто зависит от слухов, которые распространяются задолго до появления этого человека на рабочем месте. Таким же образом вы убеждаете себя в том, что новая зубная паста лучше той, которой вы пользовались до сих пор, только потому, что в этом вас убедили четверо из пяти знакомых вам дантистов.
Эффект первичности очень силен – пользуйтесь им с мудрой осторожностью.
Просите об одолжении
Добрый старый Бен Франклин, изображенный на стодолларовой банкноте, как-то раз заметил, что на личном примере усвоил справедливость старинного изречения: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами». Теперь данный феномен известен (и в этом нет ничего удивительного) как эффект Бенджамина Франклина.
На первый взгляд это утверждение противоречит здравому смыслу. Разве не логично предположить обратное: что вам больше понравится тот, кто оказал услугу вам? Оказывается, нет. Человек, оказывающий любезность или услугу другому, возвышается в собственных глазах. И, как гласит золотое правило дружбы, если вы позволяете человеку выглядеть значительнее в собственных глазах, он начинает лучше к вам относиться. Таким образом, в просьбе оказать любезность дело вовсе не в вас, а в том человеке, которого вы просите.
Надо, однако, отметить, что не следует злоупотреблять этим методом, поскольку тот же Бенджамин Франклин говорил: «Гости, как рыба, начинают дурно пахнуть на третий день» – то же самое касается людей, которые слишком часто просят об одолжениях!
Возвращаясь к разговору Бена и Вики, мы можем посмотреть, как Бен просит об одолжении молодую женщину.
Бен: Надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим проектом (этим высказыванием Бен дает возможность Вики сделать самой себе комплимент).
Вики (подумав): Я очень многим пожертвовала ради этого масштабного проекта и отлично справилась, если можно так говорить о себе.
Бен: Вики, вы не могли бы оказать мне одну любезность? Посторожите мою выпивку, пока я ненадолго отлучусь (Бен просит Вики оказать ему услугу).
Вики: Конечно, конечно! Нет проблем.
Бен обращается к Вики по имени (помните, что люди любят слышать звук своего имени, и им нравится, когда другие его помнят), а затем просит ее оказать ему небольшую любезность. Такая мелочь располагает Вики к Бену, потому что оказание услуги другому возвышает человека в собственных глазах.
Для повышения эффективности отношений пользуйтесь несколькими приемами
Чтобы обрести нового друга, можно использовать один или несколько из описанных в книге приемов в зависимости от ситуации. Преимущество применения нескольких техник заключается в дополнительных возможностях, предоставляемых комбинированным подходом. Для примера рассмотрим, как с помощью эффекта первичности, формулы дружбы и комплимента, сделанного третьим лицом, можно помочь нашим солдатам заводить друзей среди людей, предрасположенных к настороженному, а то и прямо враждебному отношению к американцам.
Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в области невербального общения, учит моментально «сканировать» собеседника, расшифровывать едва заметные сигналы в его поведении, распознавать завуалированные эмоции и сразу же подмечать малейшие подвохи и признаки лжи.Для широкого круга читателей.
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
"Я предлагаю потренироваться и извлечь пользу от нашего общения. Но, естественно, у вас возникает вопрос: что и как тренировать? Умение быть очаровательной! И превращать это умение в искусство. Вы заметили, что человеку обаятельному, очаровательному все в жизни дается легче? Умение быть очаровательными нужно преподавать в школе и институте как основную дисциплину, вместо того, чтобы загружать умы кучей бесполезных в жизни знаний".
Арнольд и Эми Минделл — создатели одной из самых многообещающих на Западе школ психологии и психотерарапии — школы процессуальной работы. Это книга — подробное описание одного из практических семинаров, который они провели в институте Эсален в Калифорнии, является лучшим из имеющихся руководств по всему набору методов процессуальной работы."Жил в одном древнем американском племени дурак, наделенный дурацкой мудростью, которого прозвали «перевернутый». И все он делал не так. К примеру, конь его скакал правильно, а он сидел на нем задом наперед.
В книге представлен обзор литературы по теоретическим и прикладным вопросам когнитивной психотерапии, обсуждаются общие проблемы диагностики и лечения, дается анализ формирования схемы и ее влияния на поведение. Подробно раскрыты следующие основные темы: влияние схем на формирование личностных расстройств; убеждения и установки, характеризующие каждое из нарушений; природа отношений пациента с психотерапевтом; реконструкция, модификация и реинтерпретация схем. Представленный клинический материал детализирует особенности индивидуального лечения каждого типа личностных расстройств.
«Деньги — это энергия, которая движет миром…» Известный американский семейный терапевт Клу Маданес и ее брат — экономист Клаудио Маданес — заставляют нас задуматься о том, какую роль в семейных конфликтах могут играть деньги.Кто из нас не сталкивался с денежными проблемами? Но они — лишь верхушка айсберга, под которой скрыты иные, глубинные процессы. Эта книга о любви и зависти, о жалости и злобе, о доброте и власти.Ярко, увлекательно и открыто в ней идет разговор на тему, затрагивать которую по традиции считалось неприличным.
Соционическое знание дает конкретные рекомендации, как произвести впечатление и строить отношения с каждым из 16 типов мужчин. Соционика избавит вас от необходимости прибегать к методу ненаучного тыка в надежде, что хоть какое-нибудь из ваших достоинств случайно впечатлит и не напугает при этом вашего партнера.