Включаем обаяние по методике спецслужб - [16]

Шрифт
Интервал


Я часто использую невербальные сигналы для того, чтобы отслеживать эффективность своих лекций. Заинтересованные студенты сидят за столами, подавшись вперед, склонив голову вправо или влево, и периодически кивают в знак согласия. Студенты, не испытывающие или утратившие интерес к теме лекции, откидываются на спинку стула, водят глазами из стороны в сторону, или, в самых худших случаях, роняют голову назад или вперед, невольно засыпая под мерный звук моих слов.

Такую сосредоточенность на невербальных сигналах можно с пользой применять в бизнесе и на работе. Если вы проводите презентацию продукта перед группой продавцов, то можете по невербальным сигналам определить, чьи симпатии вы завоевали, кто остался равнодушен, а кто активно не приемлет вашу рекламу.

Сменить позицию – или изменить чужую позицию

Когда я служил в ФБР, мне часто приходилось проводить презентации. Однажды я пытался получить деньги на операцию, которую планировал несколько месяцев. Операция была сложной и дорогостоящей. И мне предстояло на совещании убедить руководство в том, что польза от ее проведения стоит потраченных средств.

Докладывая свои соображения, я следил за невербальными сигналами, которые неосознанно посылали мне сидевшие вокруг стола люди, и сразу выявил тех, кто был на моей стороне. Они сидели, немного подавшись вперед, и время от времени кивали. Выявил я и тех, кто весьма скептически отнесся к пользе операции или затратам на ее проведение. Первым моим побуждением было обратиться к моим сторонникам (то есть проповедовать единоверцам), ведь они поддержали бы меня в случае отказа. Но я устоял перед этим искушением. Не стоило убеждать в своей правоте людей, которые и без того были в ней убеждены. Мне следовало привлечь на свою сторону несогласных.

Я сосредоточил свое внимание на них. Несколько раз я вставал и, обходя стол, будто невзначай останавливался возле моих противников, глядя им прямо в глаза. Я заметил, что очень медленно и понемногу ситуация стала меняться. Те, кто поначалу принял мою идею в штыки, постепенно сменили позу, чуть подавшись вперед и склонив голову в сторону.

После презентации я получил необходимое финансирование и утверждение операции со стороны начальства. Видите, как наблюдение за невербальными сигналами и понимание их смысла помогли мне в отстаивании своей точки зрения? Мне удалось построить презентацию так, что я сумел завоевать благосклонность людей, изначально со мной не согласных.

Шепот

Разговор шепотом – весьма интимная форма поведения и положительный дружелюбный сигнал. Не каждый получает право безнаказанно шептать человеку на ухо. Если вы видите двух шепчущихся людей, можете быть почти уверены, что они находятся в очень тесных доверительных отношениях друг с другом.

Можно ли брать еду с чужой тарелки?

Представьте себе, что вы сидите в ресторане и спокойно ужинаете. Вдруг к столику подходит совершенно незнакомый человек, достает вилку, подцепляет с вашей тарелки кусок мяса и невозмутимо его съедает. Наверняка вы растеряетесь от подобной наглости, и едва ли у вас возникнет желание пригласить незнакомца разделить с вами трапезу. Теперь вообразите, что в том же ресторане вы ужинаете в кругу своей семьи и ваш сын или сестра лезут к вам в тарелку своей вилкой и «воруют» у вас самый лакомый кусок. Скорее всего, вы отреагируете на это абсолютно не так, как на поведение незнакомца. Разница заключается в том, что с членами семьи вы находитесь в очень близких отношениях, а в семье подобное поведение считается приемлемым. Таким образом, брать еду с чужой тарелки – очень дружелюбный сигнал, и если он допустим, то говорит об очень тесных отношениях между двумя людьми.

Эмоциональные жесты

Интенсивность и выразительность жестов, которыми пользуются люди в повседневной жизни, зависит от принадлежности к определенной культуре, но и в пределах одного общества люди отличаются друг от друга эмоциональностью и склонностью к экспрессии. Одни люди от природы более эмоциональны, чем другие, даже если принадлежат к кругу, где принято вести себя сдержанно. Тем не менее люди, которые нравятся друг другу, склонны прибегать в общении к более экспрессивной жестикуляции. Оживленная жестикуляция свидетельствует об интересе к тому, что говорит собеседник, и фокусирует на нем внимание.

Говорящий может подчеркнуть смысл сказанного энергичным движением руки сверху вниз в конце предложения или выказать откровенность и искренность, показав собеседнику открытые ладони. Экспрессивная жестикуляция придает выразительность вербальной коммуникации и поддерживает взаимный интерес.

Вы можете побуждать говорящего к продолжению рассказа (чем завоюете еще больше симпатии с его стороны) поощрительными движениями головы, кивками, улыбкой, демонстрацией повышенного внимания (например, подаваясь вперед по направлению к собеседнику, склоняя голову набок, выказывая пристальное внимание к тому, что он говорит). Помните, однако, что невербальные сигналы могут предупреждать и о дискомфорте, неодобрении или отсутствии интереса.

Кивки

Один из эффективных способов показать собеседнику, что вам интересно его слушать и вы ждете продолжения, – это кивать головой. Этот жест говорит человеку, что он может продолжать. Двойной кивок предлагает ему ускорить темп изложения. Несколько кивков подряд или один медленный кивок – это сигнал сделать паузу. Слишком частое кивание заставляет собеседника реагировать. Быстрый кивок посылает говорящему невербальный сигнал о том, что с ответом надо поторопиться, обычно потому что слушатель сам хочет что-то сказать или теряет интерес. Излишне энергичные кивки могут быть восприняты как грубость или стремление завладеть инициативой в разговоре. Этот жест переводит внимание с говорящего на слушателя, что явно нарушает золотое правило дружбы, обсуждением которого мы займемся в следующей главе. При правильном использовании кивки позволяют говорящему полнее и адекватнее изложить свои мысли. Если вы корректно делаете это, то собеседник сочтет вас хорошим слушателем и проникнется к вам симпатией.


Еще от автора Марвин Карлинс
Я вижу, о чём вы думаете

Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в области невербального общения, учит моментально «сканировать» собеседника, расшифровывать едва заметные сигналы в его поведении, распознавать завуалированные эмоции и сразу же подмечать малейшие подвохи и признаки лжи.Для широкого круга читателей.


Рекомендуем почитать
Мегатренинг для развития мозга, воли, памяти. Упражнения для ума, которые используют миллионеры и чемпионы

Автор этой книги – бывший сотрудник ФБР, а сегодня знаменитый тренер, воспитывающий победителей в спорте и в жизни. Эта удивительная книга учит, как занесколько секунд войти в состояние наивысшей производительности мозга.Перед вами настоящая методика чемпионства! В ее основе – исследования спортивной психологии, НЛП, восточные практики концентрации.По этой книге учатся политики и актеры, преуспевающие адвокаты и топ-менеджеры. Любой, кто хочет достигнуть выдающихся результатов на игровом поле, в бизнесе или в жизни, теперь сможет овладеть «боевым методом мгновенной концентрации внимания и мышления» и добиться грандиозного успеха!


24 сверхспособности. Гениальность по-французски!

Мадам, вы такая умница! Вы настоящий гений, месье! Не верите? Напрасно.Флоранс Серван-Шрейбер, автор этой книги, знает, что внутри каждого из нас спокойным сном спят двадцать четыре сверхвозможности, которые могут превратить нас в миллионера или остроумного собеседника, главу корпорации или гениального оратора.В этой книге – инструкция, как разбудить эти силы. Все очень просто и действенно! И кстати, книга написана настоящей француженкой, а такая книга просто не может быть скучной и непонятной! Вы узнаете о тайнах подсознания, о скрытых возможностях вашего мозга, об источниках энергии внутри вас, и все это без напряжения и скуки, легко и даже весело! Вуаля! Будьте гениальны, умны и счастливы!


Основы системы Дизайна человека. Центры

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Жить без негативных эмоций

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Религиозный вопрос в XXI веке. Геополитика и кризис постмодерна

Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.


Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно

Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.