Верблюды и песочница - [2]
Quantity Количество
Price Цена
Incr. Cost Инкрементальная стоимость
Unit Profit Прибыль с экземпляра
Total Profit Общая прибыль
Вот как вам следует читать эту таблицу. Каждая строка — это сценарий. Строка номер 3: Если мы берем $399, то в этом случае мы продаем 12 копий, получая с каждой прибыль в $364, что в сумме дает нам $4368 прибыли.
ЭТО УЖЕ ЧТО-ТО!
Это действительно здорово. Я думаю, мы сейчас приближаемся к тому моменту, когда мы точно знаем столько брать за наш продукт. Я ТАК ВОЛНУЮСЬ!
И вот почему. Если мы нарисуем график цены относительно прибыли, то мы получим красивую кривую с большим горбом посередине. И все мы знаем, что такое горб. Горб — это вершина кривой, локальный максимум! Или верблюд. Но сейчас нам важно считать, что горб — это локальный максимум.
В этом графике реальные данные изображены как маленькие голубые бриллианты, и я попросил Excel нарисовать красивую полиномную линию тренда поверх них. Все что мне остается сделать — это опустить прямую линию вниз с вершины кривой, и я узнаю цену, продавая по которой, я смогу получить максимальную прибыль:
«Сегодня волшебный день!!! Аллилуйя!!», кричу я. Мы нашли оптимальную цену, $220, и вот это точно та цена, по которой вам следует продавать ваше ПО.
Отлично.
Спасибо за внимание! Семинар закончен, вы можете расходиться.
Вы все еще здесь?
Понимаю.
Некоторые наиболее внимательные читатели с помощью всестороннего анализа полосы прокрутки веб-броузера уже обнаружили что мне, пожалуй, еще есть чего сказать, чего-то большего, чем просто «$220».
Ну что же, может быть. Есть еще одно небольшое замечание, которое вы позволите мне сделать, хорошо? Хорошо.
Понимаете… вот мы продали, скажем, 233 копии программы по цене $220 и получили общую прибыль в $43,105. В принципе, это все чудесно, но меня что-то беспокоит. Те люди, что были готовы заплатить больше, ну как вот эти 12 персон, что отдали бы $399 — заплатили все те же $220, как и все остальные!
Разница между $399 и $220, а это $179, называется выгода потребителя (consumer surplus). Это вот как раз та сумма, которая остается на руках богатых потребителей в виде выгоды, прибыли, с которой они вообще-то были бы счастливы расстаться.
Это как если бы вы планировали купить теплый и уютный шерстяной свитер. Вы предположили бы, что он стоит $70, что, в принципе, звучит разумно. Затем, попав на распродажу в Банановой Республике — вы обнаруживаете, что свитер стоит всего $50. Теперь у вас есть лишние $20, которые, в принципе, вы были совсем не прочь отдать банановцам.
Во как!
Это раздражает хороших капиталистов. Елки-палки, если ты хочешь расстаться с $20 — отдай их мне! Я могу ими правильно распорядиться, купив мерседес, яхту или любую другую из тех вещей, что обычно покупают буржуи.
На экономическом жаргоне это означает что мы хотим захватить выгоду потребителя.
Давайте поступим следующим образом. Вместо того, чтобы брать $220, давайте спросим каждого покупателя, богат он или беден. Если они скажут, что богаты — мы будем выставлять счет на $349. Если они бедны — то на $220.
Тогда сколько мы получим? Снова в Excel:
Customers Покупатели
Price Цена
Qty Sold Количество проданыхх копий
Unit Profit Прибыль с экземпляра
Total Profit Общая прибыль
Обратите внимание на количественные показатели: мы продали все те же 233 копии, но теперь те 42 богатых покупателя, готовых расстаться с $349 — расстались с $349. И наша прибыль возросла с $43k до $48k. ЗДОРОВО!
Дайте мне побольше этой вот выгоды потребителя!
Однако стоп, это еще не все. После того, как я продал эти 233 копии, я как-то неловко почувствовал себя перед теми людьми, что хотят заплатить всего $99. В конце концов, если бы я мог продать еще некоторое количество экземпляров этим перцам по $99, я бы все равно сделал деньги, поскольку у меня маргинальная стоимость — это всего лишь $35.
Что если бы мы позвонили всем покупателям, что сказали «нет, спасибо» цене в $220 и предложили бы им ПО за $99?
На такую цену в $99 у нас есть 450 потенциальных покупателей, и не забывайте, что 233 из них уже заплатили полную цену. Итого у нас есть еще 217 дополнительных потребителей, что просто не могут позволнить себе заплатить полную цену:
Мамамояродная, у меня есть подозрение, что мы только что срубили $62k прибыли! В конце концов, еще двадцать тыщ бабла! И все это — благодаря сегментированию: разделению покупателей на разные категории в зависимости от того, сколько они готовы платить, и забирая максимальную выгоду каждого покупателя. Сегментирование. Братан, сколько б мы заработали, если бы могли заставить каждого покупателя сказать нам, сколько же они максимально готовы заплатить, и брать именно эту сумму?
Невероятно!! Почти $80k. Это практически в два раза больше, чем прибыль, что извлекается из единой цены. Загребать выгоду потребителя однозначно прибыльно. Даже те 350 доставучих покупателей, желающих получить мою программу за $49 — приносят мне какую-то прибыль. И все эти потребители счастливы, потому что мы предлагаем им заплатить ту цену, которую они уже готовы платить, так что мы не оббираем их. Ну, типа.
Вот несколько примеров сегментации, с которыми вы безусловно знакомы:
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Купить и продать можно не только картошку, но и совесть» (с).
Гистограмма — это один из самых простых инструментов статистического УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ производства. В этой работе будет использоваться пакет Microsoft Excel для создания исходных данных, а также для построения и анализа гистограммы. Можно также использовать любой другой программный инструмент, позволяющий строить гистограммы.
Когда вас понимают – это счастье. А в бизнесе – еще и деньги. Вы сделали хорошую работу, у вас получился отличный продукт? Так расскажите о нем так, чтобы его смогли оценить по достоинству. Масштаб не важен – обращаетесь ли вы к друзьям, деловым партнерам или ко всему миру, умение объяснять – простой, но важный шаг к успеху. Для всех, кто хочет улучшить свою способность объяснять, а вместе с тем эффективно планировать, упаковывать и презентовать идеи. Легкое и доступное описание проверенных способов от основателя компании Common Craft, производящей объясняющие видеоролики. На русском языке публикуется впервые.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Хорошее знание английского – это не просто ваше конкурентное преимущество в борьбе за успех, это мощный инструмент, который откроет вам целый мир возможностей. Благодаря английскому языку любое ваше начинание тут же примет планетарные масштабы! Нужно только правильно распорядиться этими возможностями. История автора этой книги, Марины Могилко, тому подтверждение. Марина – сооснователь многомиллионного стартапа, популярный блогер и неутомимая «достигательница» любых целей – обязана этому бесконечной любовью к английскому и полной отдаче любимым делам. У каждого из вас свои желания, но любое из них осуществить в разы проще, если в вас есть любовь к иностранному языку и стремление меняться, – и то, и другое вы найдете в этой книге.
В книге описываются технологии освоения Луны в форме вольнодумных рассказов и повествований, способные оживить естественный спутник Земли в короткий срок. Рассказы — все, за исключением «Торпедо», — непосредственным образом вытекают из проекта «Освоение Луны в ХХI веке», как из Начала.