Великий Гэтсби. Главные романы эпохи джаза - [386]
Далее, у меня в кармане лежат четыре только что полученных письма, где речь идет о «Задушевных беседах». Эти письма подписаны людьми, известными каждой американской семье. Послушайте это письмо из Детройта.
«Дорогой мистер Карлтон!
Я хочу заказать еще три тысячи экземпляров «Задушевных бесед» для распространения среди моих продавцов. Они сделали больше для повышения эффективности труда, чем любые премиальные предложения, которые я когда-либо рассматривал. Я сам постоянно читаю их и хочу сердечно поздравить вас с открытием первопричины той величайшей проблемы, которая сейчас стоит перед нашим поколением, – проблемы искусства продаж. Твердая основа, на которой стоит наша страна, – это мастерство торговли.
Еще раз примите мои самые сердечные поздравления.
Искренне ваш,
Генри У. Террел».
Он произнес имя тремя долгими громогласными восклицаниями, делая паузы для усиления магического эффекта. Потом он прочитал еще два письма, одно от производителя вакуумных пылесосов, а другое от президента Большой Северной Салфеточной Компании.
– А теперь, – продолжил он, – я в нескольких словах собираюсь рассказать вам, в чем заключается предложение, которое сделает тех из вас, кто возьмется за дело с надлежащим усердием. Попросту говоря, вот оно: «Задушевные беседы» были зарегистрированы в качестве компании. Мы собираемся вложить эти маленькие брошюры в руки каждой крупной деловой организации, каждого торговца и каждого человека, который знает, – я говорю не «думает», а знает! – что он может продавать! Мы предлагаем часть акций концерна «Задушевные беседы» на рынке, и для того, чтобы распространение было как можно более широким, а также для того, чтобы мы могли представить живой, конкретный, материальный пример искусства продаж и каким оно может быть, мы собираемся дать тем из вас, кто окажется настоящими людьми, шанс продавать эти акции. Мне безразлично, что вы пытались продавать раньше или как вы пытались продавать это. Не имеет значения, насколько вы стары или молоды. Я хочу знать лишь две вещи: во-первых, хотите ли вы добиться успеха, и во-вторых, будете ли вы трудиться ради успеха?
Меня зовут Сэмми Карлтон. Не «мистер Карлтон», а просто Сэмми. Я обычный деловой человек, без всяких выкрутасов. Я хочу, чтобы вы называли меня Сэмми.
Это все, что я собирался сказать вам сегодня. Завтра я жду тех из вас, кто обдумает мое предложение и прочитает экземпляр «Задушевных бесед», который получит у выхода, чтобы вернуться в эту самую комнату в то же самое время. Тогда мы подробнее рассмотрим предложение и я объясню вам, в чем заключаются открытые мною принципы успеха. Я хочу, чтобы каждый из вас почувствовал, что вы, вы и вы можете продавать!
Голос мистера Карлтона еще раз эхом прокатился по залу и стих. Под шарканье и топанье множества ног, пихание и толкание локтями толпа понесла Энтони к выходу.
Дальнейшие похождения с «Задушевными беседами»
Под аккомпанемент ироничного смеха Энтони поведал Глории историю своего коммерческого приключения. Но она слушала без улыбки.
– Ты снова собираешься опустить руки? – холодно поинтересовалась она.
– Что… но ты же не ожидаешь, что я буду…
– Я никогда ничего не ожидала от тебя.
Он замешкался.
– Ну… я не вижу ни малейшей пользы в том, чтобы смеяться до упаду над подобными делишками. Если есть что-то еще старее, чем древняя история, то это новый поворот.
От Глории потребовалось поразительное количество моральной энергии, чтобы застращать его до возвращения обратно, и когда он явился на следующий день, немного подавленный от внимательного чтения ветхих банальностей, игриво рассыпанных в тексте «Задушевных бесед о честолюбии», то обнаружил лишь пятьдесят из первоначальных трехсот слушателей, ожидавших появления энергичного и убедительного Сэмми Карлтона. Способность мистера Карлтона к принуждению и воодушевлению на этот раз проявилась в разъяснении величественной теории мастерства продаж. Судя по всему, апробированный метод состоял в том, чтобы изложить свое предложение, но потом не спрашивать «А теперь вы не купите?» – о нет, так было неправильно! – а правильно было изложить свое предложение, а потом, после низведения своего оппонента до состояния полного изнеможения, высказать категорический императив: «А теперь послушайте! Я потратил свое время, когда объяснял вам суть дела. Вы признали мои доводы, и теперь я хочу задать лишь один вопрос: сколько вы хотите купить?»
Пока мистер Карлтон громоздил одно утверждение на другое, Энтони начал испытывать нечто вроде неприязненного доверия к нему. Явно преуспевающий человек, он поднялся до такого положения, что поучает других. Энтони не пришло в голову, что человек, который достигает коммерческого успеха, редко знает, как или почему это произошло, и, как это было в случае с его дедом, когда он начинает выдумывать причины, эти причины обычно оказываются неточными и абсурдными.
