В предвкушении себя. От имиджа к стилю - [53]

В этой главе сделаю акцент на образ, обеспечивающий успех. Главный принцип — вызвать к себе доверие. Кроме спокойного взгляда, позитивного выражения лица, открытой позы, надо иметь в виду и свой деловой имидж.

  

Правила формирования переговорного имиджа:

1. Получить максимум информации о собеседнике, включая его привычки, манеру одеваться и ценности. Ценности — это идеологические опорные точки индивидуального сознания. Например, у нас в России условно можно подразделить людей на советский тип (закрытый и консервативный) и европейский (открытый и толерантный). Причем подобное разделение не зависит от возраста, хотя поколенческие проблемы присутствуют. Сюда можно добавить еще провинциальное видение мира (более региональное) и столичное (более глобальное). А также учитывать этнические и религиозные корни, т. е. национальный темперамент и уровень консервативности. Если проанализировать собеседника по этим параметрам, то сразу станет понятно, как вам одеваться.

В случае, когда не представляется возможным получить минимальную информацию о стороне переговоров, лучше одеваться нейтрально, формируя офисный бизнес‑имидж. Но в последнее я не верю. Интернет, связи и коммуникация всегда помогут. Я же говорю не о случайных встречах, а о запланированных переговорах. Просто срабатывает или человеческая лень, или излишняя самоуверенность. И то, и другое — непрофессиональный подход.

2. Собрав информацию о собеседнике, определив его национальные корни, пол, возраст и профессию, необходимо «отзеркалить» в своем образе его имидж. Пример: если человек имеет более ортодоксальные национальные корни, то для женщины необходим очень строгий имидж с прикрытыми коленками и руками. Коротенькая юбочка будет отвлекать от размышлений над деловым предложением в сторону совсем других мечтаний.

Для встречи же с чиновником стиль casual менее эффективен, особенно если тому за пятьдесят. Лучше стать таким же «никаким». В этом случае более вероятно повышение градуса доверия.

Наоборот, переговоры с молодым представителем новой экономики, не связанной с недвижимостью, сырьем и строительством, требует более модного, продвинутого имиджа, включая и casual. Иногда лучше джинсы с пиджаком, чем костюм, если собеседник — айтишник и ему около тридцати.

Если встреча представителей разных полов, то, с одной стороны, переговоры идут легче на игре подсознательной сексуальности, а с другой — тяжелее, особенно для представительниц слабого пола. Женщине легче мужчине понравиться, чем убедить в профессиональности предложения. В этом случае необходимо совместить деловой строгий костюм, но чуть‑чуть подпустить сексуальности в прическу, бижутерию и, если носите, очки. Самые трудные переговоры «женщина — женщина». Не знаешь, где найдешь, а где потеряешь. Лучше увидеть фото заранее и опять «отзеркалить», стать своей. В зависимости от образа собеседницы — или создать интеллектуальный имидж в офисном стиле, или, наоборот, упроститься до той степени, до которой подобный прикид не доведет вас до ручки и сохранит ощущение вкуса и культуры.

Точно так же надо работать с иностранцами.

С азиатами: приходить в темной и лаконичной одежде, лучше черно‑белой.

С американцами: офисный формальный и не очень дорогой стиль.

Для французов: изысканно в деталях (платки, галстуки, крой, носки, портфель), но скромно, хотя и дорого.

Для итальянцев: откровенно дорого и ярче, чем обычно.

В случае встречи с немцами: строго и чуть спортивнее.

Как вы могли заметить, я вас подвожу к основному принципу формирования имиджа в бизнес‑переговорах — стать «своим» с первого взгляда.

3. Необходимо научиться считывать по одежке собеседника, понимая, с кем имеете дело.

Если мужчина одет неряшливо, костюм пузырится, перхоть на воротнике, грязные ботинки, то… все ясно. Ненадежен и не лидер. А следовательно, слово не держит. Если костюм дорогой, но как‑то не сидят пиджак и брюки, нет в облике графичности, то это человек точно разболтанный. Лучше зафиксировать на месте все договоренности, чтобы их удержать. Если слишком графичен, на манер бывшего главного санитара страны Геннадия Онищенко, значит, педант, интроверт. Если одет с богемными деталями, например шарф поверх пиджака, или вообще пришел на встречу не в деловом образе — перед вами творческая натура или не тот, за кого себя выдает. Очень богатые люди чаще всего выглядят скромно, а просто богатые любят себя показать. Что объяснимо. В России чем богаче, тем опаснее. Наши миллиардеры близки к власти и привыкли, как и чиновники, не выделяться внешностью. Им милее гаджеты, просто очень большие в сравнении с iPad и iPod. Предпочитают машины, мотоциклы и яхты.

С женщинами сложнее. Нас считывать тяжело из‑за многоцветья и детального многообразия. Но в любой ситуации элегантный бизнес‑стиль, подтянутая фигура, пусть и не худая, присутствие вкуса демонстрируют профессионализм и успех. Яркая елка, обвешанная бриллиантами, вызывающе безвкусная, тоже говорит, а точнее, кричит об успехе, но более материальном, а не творческом. И в том и в другом случае вы, внимательно сканируя образ, найдете точный язык для переговоров, чтобы расположить к себе даму.