Утерянное искусство красноречия - [27]

• Вступление должно вызывать у слушателей интерес к теме и готовить почву для ее обсуждения. И этот пункт может быть важен в большей или меньшей степени. Все зависит от того, насколько велик интерес аудитории, много ли слушатели знают о речи и какие ожидания с ней связывают, а также от квалификации самого говорящего.

• Вступление должно сполна использовать так называемый льготный срок оратора. Это время, в течение которого аудитория особенно внимательна. Если начало речи слабое, эти драгоценные минуты пропадут зря.

• Наконец, вступление должно максимально гладко подводить к теме. Например, если оратор начнет речь с анекдота, который не имеет никакого отношения к предмету выступления, это прозвучит как диссонанс и обернется для слушателей пустой тратой времени. Когда мы будем обсуждать различные варианты вступления, вы убедитесь, как мастерски хорошие ораторы умеют вписать его в тему речи.

Не каждое вступление может и должно достичь всех шести указанных мной целей. Но желательно, чтобы начало речи достигало двух-трех из них, а лучше больше. Прежде чем подготовить вступление, загляните в список целей. Затем решите, что из перечня, приведенного выше, может быть включено в начало речи, чтобы это способствовало достижению более общих ее целей.

Типы вступлений

Количество способов начать речь почти неограниченно. Но все они, на мой взгляд, могут быть отнесены к одной из пяти основных категорий:

1. Нестандартные вступления.

2. Драматические вступления.

3. Вопросительные вступления.

4. Юмористические вступления.

5. Отсылочные вступления.

Не каждое вступление в точности соответствует одной из перечисленных категорий, некоторые можно отнести к двум и более. Когда вы определитесь с темой и целями речи, которых хотите достичь, решите, какое вступление поможет удачно начать речь.

Разберем некоторые примеры.

Нестандартные вступления

Несколько лет назад я был на собрании в мужском клубе, где выступал бизнесмен, проводивший кампанию в защиту своей точки зрения. Этот человек сумел побороть рак и выступал от имени отделения Американского общества по борьбе с раком в этом штате. Он хотел убедить слушателей отправиться к врачу и пройти ректальный осмотр.

В самом начале выступления бизнесмен бросил в аудиторию несколько длинных пластиковых трубок, которые используются при таком осмотре. Это была прелюдия к описанию его собственного опыта и обоснованию необходимости обнаружения рака на ранних стадиях. Любой, кто видел эти длинные трубки и знал, для чего их используют, вряд ли бы проникся идеей пройти подобный осмотр. Но прием, выбранный оратором, выполнил свою задачу – привлек внимание слушателей. Это было эффективное начало эффективного выступления. Такой способ можно отнести как к нестандартным, так и к драматическим. Безусловно, вступление было неформальным и весьма эффектным. Оно привлекло внимание аудитории и сломало лед между ней и оратором.

В 1980 году я написал текст выступления для Джеффа Уайта, который в то время был исполнительным вице-президентом Equifax – крупной организации, специализирующейся в области кредитных историй. Позднее он стал CEO компании. Уайт выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.

Он хотел в своей речи предсказать наступление времен, когда относительно узкая сфера потребительского кредитования развернется в гораздо более широкую отрасль служб финансовых транзакций.

Чтобы помочь ему в этом, я выбрал нестандартный вариант вступления. В нем он заявлял о существовании вымышленной организации «Национальная ассоциация потребительских финансовых транзакций», перед которой он якобы выступает через десять лет. Вот как это выглядело:

Леди и джентльмены!

Для меня большая честь выступить на первой ежегодной конференции Национальной ассоциации потребительских финансовых транзакций в это прекрасное сентябрьское утро 1990 года. Вспоминаю, что всего десять лет назад, 22 сентября 1980 года, я выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.

Сначала слушатели были удивлены, но вскоре поняли, что происходит. Уайт произносил вступительную часть в течение полутора минут, а затем вернулся к реальности, сделав это так:

Но хватит об этом.

Время и без того летит слишком быстро, так что нет надобности притворяться, будто в мгновение ока прошло десять лет. Спасибо вам, уважаемый господин председатель, за то, что вы так великодушно меня представили. Я рад вновь вернуться в 1980 год, мне приятно, что я имею возможность участвовать в этой конференции и поделиться своими взглядами и некоторыми опасениями по поводу прошлого и будущего потребительских кредитов. Цель моего краткого полета на машине времени – нагляднее представить свою точку зрения на то, куда движется наша индустрия.

Речь имела большой успех, а вступление цитировалось в книге о спичрайтинге, написанной через несколько лет. Впрочем, подобное начало несет некоторую опасность и для оратора, и для спичрайтера. Справиться с ней по силам не всем. Я бы не решился на подобное вступление, если бы не был абсолютно уверен, что Уайту оно по плечу. Я знал также, что нельзя слишком увлекаться экскурсом в будущее, поскольку слушатели могут начать проявлять нетерпение и даже неудовольствие.