Управление отделом продаж - [177]

Лучшие специалисты работают не просто больше – они работают результативнее.

• Рекомендация № 9. Лучшие, средние и слабые специалисты должны получать разную заработную плату. Эффективная система оплаты труда мотивирует всех: лучших продавцов – продолжать работать, средних – совершенствоваться, а самых слабых – уходить. Неэффективная система оплаты труда способствует тому, что слабые специалисты остаются в компании, а хорошие покидают ее в поисках мест, где их оценят по достоинству.

• Рекомендация № 10. Разграничьте решение задач и достижение результатов. Соотношение между фиксированной и переменной составляющей зарплаты должно зависеть от того, каким образом вы оцениваете выполнение задач, а каким – достижение результатов.

• Рекомендация № 11. Избегайте прямого соревнования между специалистами по сбыту. Хорошая система оплаты труда не настроит одного сотрудника отдела сбыта вашей компании против другого. Она, наоборот, должна мотивировать их сконцентрировать свое внимание на покупателях или по крайней мере на конкурентах. Организация соревнований между продавцами, как мы видим, не соответствует данной рекомендации.

• Рекомендация № 12. Избавьтесь от конфликтов, двусмысленности и стрессов. Как вы уже видели ранее, все это может негативно отразиться на качестве работы сбытового персонала. Сделайте систему оплаты труда более прозрачной и используйте ее как инструмент борьбы со стрессами у сотрудников.

• Рекомендация № 13. Если вы хотите изменить систему оплаты труда, не делайте этого слишком быстро. Успешные компании не выбивают почву из-под ног продавцов, внося произвольные и необъяснимые изменения в систему оплаты труда. Если вам необходимо изменить ее, вовлекайте в процесс принятия решений сбытовой персонал и делайте это постепенно. Исключения из данного правила мы рассмотрим в следующей рекомендации.

• Рекомендация № 14. Когда ситуация требует быстро изменить систему оплаты труда, осуществите это. Появление новых продуктов, слияние или поглощение, выход на новые рынки и другие обстоятельства могут повлечь за собой необходимость в быстрой смене системы оплаты труда, которая позволит продавцам достойно участвовать в достижении целей компании.

• Рекомендация № 15. Позволяйте сотрудникам, результативность работы которых выше среднего, достигать того уровня заработной платы, какой им необходим. Успешная система оплаты труда обеспечивает любому талантливому сотруднику желаемый уровень дохода, который, в свою очередь, может зависеть как от самого человека, так и от занимаемой им должности.

• Рекомендация № 16. Чтобы проверить, насколько ваша система оплаты труда успешна, нужно понять, как она отражается на покупателях. Клиенты всегда сигнализируют, если у фирмы возникают проблемы с оплатой труда продавцов. Отрицательные отзывы продавцов, большое количество увольнений и сокращение качества обслуживания способны весьма негативно сказаться на отношениях с покупателем. Успешная система оплаты труда позволяет избежать подобных проблем.

Источник: Chally Group Worldwide (2012).

О чем эта глава

В данной главе мы затронем ключевые вопросы, связанные с оплатой труда сбытового персонала. Прежде всего мы рассмотрим возможные виды оплаты труда (и в особенности те, которые мотивируют сотрудников), а также различные ситуации, в которых они бывают наиболее эффективными.

После прочтения этой главы вы сможете:

• определить преимущества и недостатки систем, подразумевающих только оклад или только комиссионные или комбинирующих оба вида оплаты труда;

• объяснить, каким образом премии могут применяться как инструмент повышения мотивации;

• понять, в чем эффективность проведения соревнований между продавцами и в чем недостатки этого метода;

• определить основные виды неденежных вознаграждений и понять, как и почему необходимо их применять;

• разобраться в системе возмещения расходов;

• обсуждать комбинации видов оплаты труда и ее уровень.

Обзор видов оплаты труда и поощрения сотрудников

В главе 6 мы говорили о концепции вознаграждения сотрудников. То, каким образом осуществляется вознаграждение сбытового персонала, определяется системой оплаты труда. Для успешного формирования системы необходимо ответить на три ключевых вопроса.

1. Какой вид оплаты труда будет лучше всего стимулировать сбытовой персонал к совершению определенных действий в определенных ситуациях сбыта?

2. Какую сумму специалист по сбыту должен получить в качестве поощрения (мотивирующие программы)?

3. Какая комбинация денежных и неденежных видов оплаты труда и поощрений является наиболее подходящей для мотивации сбытового персонала?

ИННОВАЦИИ: привлечение других фирм для составления программ поощрений

Как правило, малые и средние компании с небольшим числом специалистов по сбыту сами разрабатывают программы поощрения. Для крупной фирмы решение о привлечении другой организации к разработке системы поощрений сбытового персонала может сыграть большую роль в развитии.

Вот несколько факторов, определяющих необходимость привлечения специалистов со стороны:

• в вашей компании несколько человек занимаются управлением системой поощрений, при этом часть бюджета, предназначенная на зарплату, невелика;