Управление отделом продаж - [164]

Разработка программ обучения продажам

Очевидно, что обучение продажам – очень важный фактор для успеха продавцов. Однако компании сталкиваются с огромным количеством проблем, когда пытаются воплотить такие программы в жизнь. Недавно среди ответственных за обучение из 30 000 компаний был проведен опрос на тему того, что самое важное в обучении и каковы приоритеты их компании. Большинство ответили, что в ближайшие несколько лет предпочтение будет отдано обучающим программам, нацеленным на демонстрацию продавцам стратегии фирмы. Другими словами, программы должны научить их ориентироваться на покупателя и строить с ним крепкие отношения, которые принесут фирме прибыль. Однако эти же ответственные лица рассказали и о трудностях, препятствующих достижению целей обучения. Вот некоторые из них:

• руководство компании не участвует в обучении продажам;

• руководители отделов продаж и опытные продавцы почти не вовлечены в процесс обучения;

• продавцы не до конца понимают, для чего они проходят обучение (цели);

• продавцы не до конца понимают связь между обучением и своими ежедневными задачами (недостаточная связь между обучением и сбытом){189}.

Необходимо разобраться в этих трудностях. Какие действия руководства влекут за собой их возникновение? Тут существует две проблемы. Во-первых, менеджмент очень часто ожидает от обучения, что оно сможет решить все проблемы компании, хотя они могут быть даже не связаны со сбытовым персоналом (дело, например, в низком качестве товара или в неэффективной цепочке поставок, не позволяющей товару прийти вовремя). Даже если улучшить качество обучения продавцов, продукт или услуга все равно не изменятся и проблема не решится.

ИННОВАЦИИ: эффективное обучение за минимум средств

Прорехи в бюджете часто заставляют многих руководителей урезать средства на обучающие программы. На самом деле эффективные программы не требуют привлечения дорогих специалистов со стороны или затрат и так ограниченных внутренних ресурсов. Постоянное обучение – ключ к успеху. После того как руководство определит основное содержание курса (поиск клиентов, навыки и стратегия общения с клиентами, умение выступать публично, умение представлять товар, деловая смекалка, умение планировать и стойкость), следующим шагом должна стать разработка четкого плана и структуры обучения, которые позволят сделать его менее затратным и более эффективным. Вот некоторые советы по максимизации эффективности обучения.

1. Распределите время – выясните, для обучения каким навыкам и умениям потребуется больше всего времени.

2. Расставьте приоритеты – сконцентрируйте свое внимание на том, чему вы можете научить сбытовой персонал, не привлекая специалистов со стороны.

3. Привлекайте специалистов со стороны, только когда возникнет такая необходимость – когда сотрудники фирмы не способны их заменить, и инвестируйте только в действительно необходимое обучение.

4. Чтение различных материалов по теме – блогов и других онлайн-ресурсов – дает доступ к неиссякаемому источнику информации и позволяет торговым специалистам постоянно пополнять свой багаж знаний.

5. Открытый диалог – стимулируйте сбытовой персонал к открытому обсуждению проблем и трудностей.

6. Инвестируйте в семинары – это не самый дорогой вид обучения, однако они позволяют продавцам учиться у своих высококвалифицированных и опытных коллег.

Иногда, если со сбытом нет особых проблем, урезание бюджета в случае необходимости начинается именно с программ по обучению сбытового персонала. Кроме того, многие руководители не видят смысла в подобном обучении. Его рассматривают зачастую не как инвестиции в будущий доход компании, а как вынужденные траты. Почему в таком случае подсчитывают лишь издержки на обучение, а не наоборот – дополнительную прибыль компании, полученную благодаря эффективному обучению персонала?{190}

Еще одна проблема связана с самим обучением, точнее, с его оценкой. Исторически так сложилось, что при большом количестве различных обучающих методик никто не занимался оценкой их результатов. Хотя в настоящий момент компании тратят больше времени и усилий, чтобы проанализировать эффективность своих обучающих программ, проблема оценки так или иначе остается. Оценка обучения – задача не из легких, однако принимая во внимание тот факт, что на него тратятся миллионы долларов, можно понять, что попытка оценить его эффективность небезосновательна.

Далее в этой главе мы более детально обсудим, как оценить программы по обучению продажам. Во врезке Инновации рассматривается вопрос, как сделать обучение более эффективным.

Как сделать программы по обучению сбытового персонала качественными

Многие специалисты, занимающиеся обучением персонала, говорят, что руководство компании часто не верит в необходимость разработки новых программ, и нередко сокращение бюджета затрагивает уже существующие программы{191}. Данная тенденция отражает представления руководителей о том, будто эти программы неэффективны и крайне затратны. Чтобы подобных представлений не возникало, обучающие программы должны соответствовать долгосрочным целям компании и наряду с ее продуктами и услугами должны в конечном итоге принести прибыль.