Управление мышлением - [12]

).

…В общем и целом большие корпорации, расходующие свои средства исходя из экстраполированных данных о будущих продажах, попадают в неприятности.

(Можно указать несколько компаний, которые так делали и имели успех.)

…Продажи будут иметь тенденцию к росту, если снизить цены.

(Когда цены на жилье возрастают, уровень продаж может на самом деле увеличиться из-за спекуляции, боязни инфляции и страха остаться позади.)

…Если вы много работаете, то достигнете успеха в жизни.

(Многие трудолюбивые люди не особенно успешны.)

Существует спектр вероятности, который может быть выражен следующим образом:

• всегда правда;

• обычно правда;

• в общем правда;

• в общем и целом;

• скорее да, чем нет;

• где-то в половине случаев;

• часто;

• иногда правда;

• изредка правда;

• известны случаи;

• никогда не правда;

• не может быть правдой (спорно).

Как далеко позволяет зайти роль белой шляпы? Как и раньше, ответ на этот вопрос кроется в широте информации. Например, иногда полезно знать, что какие-то вещи происходят лишь изредка.

…Корь обычно неопасна, но иногда за ней может следовать вторичная инфекция, например ушная.

…В очень редких случаях прививка может стать причиной энцефалита.

…Известны случаи, когда собаки этой породы, находясь в раздраженном состоянии, нападали на детей.

Очевидно, что обладание такой информацией имеет огромную ценность. Но существует также дилемма: во втором примере люди могут преувеличить опасность энцефалита, спровоцированного прививкой, в тысячи раз. Значит, для того чтобы избежать непреднамеренной дезинформации, лучше привести реальные данные.

Возможны ли в рамках мышления в белой шляпе забавные случаи?

…Один человек выпал из самолета без парашюта и выжил.

…Говорят, Форд разработал автомобиль «Эдсель» на основе маркетингового исследования и это обернулось полной катастрофой.

Это на самом деле могут быть факты, а значит, мыслитель в белой шляпе имеет право высказывать их. Они должны быть определены как «анекдоты» или «происшествия».

…Часто разработки, основанные на маркетинговых исследованиях, не имеют успеха. Возьмем, к примеру, автомобиль «Эдсель», дизайн которого, как говорят, был основан на маркетинговом исследовании. Это была ошибка.

Приведенное выше утверждение не является примером допустимого мышления в белой шляпе, если только утверждение, что разработки, основанные на маркетинговых исследованиях, не имеют успеха, не подтверждено большим количеством фактов. Кошки могут падать с крыш, но это не является их обычным поведением.

Исключения стоят отдельно, потому что это исключения. Мы замечаем черных лебедей, потому что их обычно гораздо меньше, чем белых. Мы замечаем человека, который выжил, выпав из самолета без парашюта, потому что это что-то необычное. Пример с автомобилем «Эдсель» всегда приводят по той же причине.

Цель мышления в белой шляпе заключается в том, чтобы быть практичным. Так что мы должны быть способны выдать все виды информации. Важным аспектом является ее широта.

…Все эксперты предсказывают, что процентная ставка упадет к концу года.

…Я говорил с четырьмя экспертами, и каждый из них высказал прогноз, что процентная ставка упадет к концу года.

…Я говорил с мистером Флинтом, мистером Зиглером, мисс Кальятто и мистером Суарезом, и все они считают, что процентная ставка упадет к концу года.

Перед нами три уровня точности. И даже третий уровень может быть недостаточно полным. Я мог бы захотеть узнать, когда вы говорили с этими экспертами.

Мышление в белой шляпе не подразумевает ничего абсолютного. Это направление, двигаясь в котором мы пытаемся стать лучше.

Глава 12 Мышление в белой шляпе: кто надевает шляпу?

Наденьте свою собственную шляпу.

Попросите кого-нибудь надеть шляпу.

Попросите всех надеть белые шляпы.

Надев шляпу, дайте ответ сами.

Этими фразами можно описать большинство возможных ситуаций. Это значит, что вы можете попросить кого-то надеть белую шляпу, вас могут попросить о том же или же вы можете самостоятельно принять решение надеть ее.

…Что было не так в нашей кампании по организации и стимулированию сбыта?

…Чтобы ответить на этот вопрос, я собираюсь надеть свою белую шляпу. Мы связались с тридцатью четырьмя процентами розничных продавцов. Только шестьдесят процентов из этого числа взяли продукцию. Из тех, кого заинтересовала продукция, сорок процентов взяли по два экземпляра на пробу. Семьдесят процентов из тех, с кем мы говорили, отметили, что цена слишком высокая. На рынке уже есть два аналогичных продукта по более низкой цене.

…Теперь подумайте об этом, надев красную шляпу.

…Мы имеем слабый продукт с завышенной ценой. У нас плохой имидж на рынке. Реклама у конкурентов лучше, и ее больше. Мы не привлекаем лучших продавцов.

Эмоциональный аспект мышления в красной шляпе в этом случае может быть более важным. Но в белой шляпе его нельзя выдвигать на первый план – разве что только пересказывая слова потенциальных клиентов.

…Давайте начнем с того, что все наденем белые шляпы мышления и расскажем, что мы знаем о преступности несовершеннолетних. Каковы данные? Что говорят отчеты? У кого есть показания?

…Вы говорили мне, что собираетесь заказать компьютеры «Прайм». Не могли бы вы прокомментировать это, надев белую шляпу?