Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - [6]

Затем в определенных случаях она стала задавать вопросы «либо/или». Перемена оказалась разительной. Ей удалось трансформировать его ответы. Софи почувствовала, что намного лучше контролирует ситуацию, и теперь ей гораздо чаще удавалось получать ответное «да». Даже в тех случаях, когда его незаинтересованность в альтернативе была совершенно прозрачна, реакция стала заметно менее резкой, чем простое «нет».

ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ

✓ Правильное чтение имейла. Оцените язык, которым написано сообщение. Направление слов, постоянно используемых в сообщении. Каким способом данный человек воспринимает окружающий мир? (1 минута).

✓ Отраженный ответ. Теперь, когда вы точно знаете, как умело воспользоваться этими же понятиями, отошлите ответ. Измените свой язык таким образом, чтобы в нем, соответственно, преобладали визуальные, аудио— или материальные термины (1 минута).

✓ Пользуйтесь смягчением, чтобы сделать свои просьбы и приказания более приемлемыми. Примеры: «Мне интересно», «возможно», «вероятно», «может быть» (1 минута).

✓ «Да»-мужчины и женщины. Задайте несколько вопросов или сделайте несколько утверждений, которые непременно ведут к ответу «да». Будьте внимательны. После третьего вопроса или утверждения стоит задать именно тот вопрос, на который вам хочется услышать «да» (1 минута).

✓ Сделайте невозможным ответ «нет». Задайте вопрос «либо/или» или вопросы, в которых содержатся допущения, невозможные для ответа «нет». «Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?», «Насколько лучше вы себя чувствуете сегодня?», «Вы собираетесь воспользоваться этой техникой прямо сейчас или несколько позже?» (1 минута).

ГЛАВА 3 Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали

Домиан принимал участие в Большом северном пробеге первый раз, и ему очень хотелось собрать как можно больше денег. Это был благотворительный пробег в пользу сбора средств для борьбы с раком. Домиан бежал в память о бабушке, поэтому данное мероприятие принимал очень близко к сердцу.

Тем не менее он не слишком продвинулся в сборе средств и не был полностью уверен в том, каким путем ему следует идти. Поместить ли сообщение в Фейсбуке? Разослать индивидуальные имейлы друзьям? Или воспользоваться испытанным способом и пройтись по офису с ручкой и листом бумаги? Домиану хотелось сделать все возможное и собрать как можно больше средств на борьбу с тяжелым недугом.

Применить только что обретенные навыки убеждения в данном случае — что может быть лучше? Следуйте этим указаниям и отмечайте, насколько больше средств вы стали собирать.

1. Техника «Нога в двери»

Да уж… Как-то не очень хорошо звучит это: «Нога в двери», не так ли? Почему-то мне на ум сразу приходит увертливый парень, который старается пролезть ко мне в дом, чтобы продать страховку. Однако дадим шанс теории «Нога в двери». Она может помочь спасению жизней, увеличить экологическую осведомленность и способствовать сбору денег на благотворительность. Вам она тоже поможет в подобных делах.

Теоретически это выглядит так: некто скорее согласится удовлетворить просьбу, если уже дал согласие выполнить подобную, но менее значительную.

В 1983 году группе исследователей удалось увеличить пожертвования на благотворительность с помощью этой техники. Шварцвальд, Бризман и Раз попросили группу испытуемых сделать взносы. При этом некоторое количество участников сначала попросили подписать соглашение, в котором речь шла всего лишь о согласовании благотворительных целей, на которые пойдут собранные средства. Те, кто подписал документ, оказались в числе наиболее вероятных жертвователей.

В 1993 году двое исследователей Тейлор и Буф-Баттерфилд независимо друг от друга выяснили, что с помощью техники «Нога в двери» можно предотвращать вождение в нетрезвом виде. Выпивший человек предпочтет вызвать такси, а не сесть за руль, если он подписал воззвание против езды за рулем в нетрезвом виде. И «Нога в двери», видимо, срабатывает независимо от того, устное или письменное достигнуто соглашение. К примеру, домовладельцы, которые дали устное согласие на переработку отходов, затем, вполне вероятно, прикрепят к окну своего дома стикер с текстом: «Мы участвуем в переработке отходов — и это правильно».

1. Задайте небольшой общий вопрос, чтобы установить вербальную связь с потенциальными жертвователями вашего фонда. Это должно быть что-то очень простое, вроде «Я скоро бегу благотворительный марафон, можно внести вас в список возможных жертвователей?» (1 минута).

2. Вы (в переносном смысле) держите ногу в двери. Мои поздравления! Пора переходить ко второму этапу.

2. Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей

Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge