Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [8]
Эта глава поможет вам научиться различать битву и спор и выбирать, что вам нужно вынести из спора. Эта разница может, например, спасти супружеские узы от распада, как доказал психолог Джон Готтман в своих исследованиях 1980-х и 1990-х годов. Работая в своей «лаборатории любви» в Вашингтонском университете, он со своими ассистентами тщательно исследовал видеозаписи сотен супружеских пар, сделанные за период продолжительностью в девять лет, внося каждую зафиксированную эмоцию и каждый логический пункт в базу данных. Они наблюдали часы, дни, месяцы споров, наблюдали за супружескими четами, сверкающими друг на друга глазами и высказывающими друг другу в присутствии камеры такие вещи, о которых неприлично говорить. Это было какое-то третьесортное реалити-шоу.
Однако, когда Готтман опубликовал результаты своих исследований в 1994 году, риторам пришлось приложить значительные усилия, чтобы не начать делать самонадеянные высказывания, потому что данные Готтмана просто-напросто были подтверждением того, о чём говорила риторика на протяжении нескольких тысячелетий. Готтман выяснил, что пары, брак которых продержался все эти девять лет, спорили почти столько же, сколько и те, кто за это время развёлся. Однако успешные пары спорили несколько иначе, с другими целями. Риторики сказали бы, что они инстинктивно придерживались базовых принципов спора.
Некоторые из этих видеозаписей, попавших в телеэфир, показывали довольно неприятные ситуации, имевшие место даже у счастливых пар. К примеру, один успешно женатый мужчина признался, что он патологически ленив, и его жена согласилась с ним. Однако те пары, что остались вместе, по-видимому, использовали свои разногласия с целью разрешения проблем и устранения недопонимания. Они верили в благополучный исход. При этом обречённые пары конфликтовали исключительно с целью наброситься друг на друга. Ссора была для них проблемой, а не средством для разрешения проблемы. Счастливые пары спорили. Несчастливые пары ссорились.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОЕЙ КАРЬЕРОЙ
Растущая отрасль коучинга занимается обучением людей, претендующих на звание CEO, тому, как им позиционировать свою компанию. Идеальное качество? Не агрессия, не выдающийся интеллект, а способность рассказать захватывающую жизненную историю и расположить к себе людей. Позже вы увидите, насколько важна роль захватывающих историй в эмоциональном убеждении.
Значительную часть времени, я полагаю, счастливые пары ещё соблазняли. Хотя наша современная культура обычно благосклонно относится к вероломным людям, таким, которые делают то, что считают нужным, несмотря ни на что, я должен заметить, что такие люди в конце концов редко добиваются своего. Да, агрессивные крикуны часто добиваются кратковременного успеха, прибегая к угрозам или просто-напросто изматывая нас своей болтовнёй. Однако более чуткий, аккуратный подход может обеспечить долговременные и прочные отношения. Корпоративные менеджеры по подбору персонала подтвердят мои слова, если вы их спросите. В мире бизнеса есть несколько представителей типа альфа, которые только и делают, что травят своих коллег и давят конкурентов, но если вы спросите хедхантеров о том, кого бы они хотели видеть среди сотрудников компаний, они вам скажут, что им приятнее кандидатура компанейских энтузиастов, а не агрессоров.
Вы выигрываете спор в тот момент, когда вам удаётся убедить свою аудиторию. Вы выигрываете битву, когда вы подавляете своего противника. Например, территориальное соперничество на заднем сиденье автомобиля нельзя назвать спором, если, конечно, дети по какому-то немыслимому стечению обстоятельств не решат прибегнуть к спору вместо воплей. («Убедительное умозаключение, сестра. Однако позволь спросить: не рассматривала ли ты возможность соблюдения международных границ?»)
В возрасте двух лет мой сын Джордж стал приверженцем того, что ораторы называют «аргументом палки»: когда слова не помогали, он пускал в ход кулаки. После каждой драки я спрашивал его: «Ну что, тот мальчик согласился с тобой?» На протяжении нескольких лет он считал этот вопрос невыносимо тупым; возможно, он таковым и являлся. Но в конце концов он понял: аргумент палки – драка – это не аргумент. Таким путём невозможно никого в чём-либо убедить – это приносит лишь страх или месть.
В битве один человек направляет свою агрессию на другого. Трамп именно сражался, когда он сказал о Рози О’Доннелл: «Нет, ну вы посмотрите на это жирное уродливое лицо. Я бы ей прямо сказал: «Слушай, Рози, ты уволена». Теперь рассмотрим другую ситуацию. Когда Джордж Форман пытается всучить вам свой гриль, он подходит к делу аргументированно: он ведёт такое убеждение, которое меняет ваше настроение, ваше сознание и вашу готовность к действию.
Гомер Симпсон приводит очень убедительный аргумент, рассуждая о нашем интеллектуальном превосходстве над дельфинами: «Не забывай: мы изобрели компьютеры, обогреватели для ног, трубочки для питья, технику очистки креветок… и
