Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [72]
ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?
Когда я сказал одной жительнице Нью-Йорка о том, что сам рублю себе дрова, она ужаснулась: «Как у вас это получается?! Деревья ведь иногда издают такой душераздирающий визг, когда их рубишь!» Да, действительно, иногда издают. Но человекоподобный визг не делает деревья подобными людям. Она сделала ложную аналогию под названием «антропоморфизация», также известную как патетическая ошибка. Обратный вариант этой ошибки можно увидеть в таких случаях, когда сексуальных маньяков называют «хищниками», а других преступников – «животными». Это ложная аналогия: поскольку они ведут себя бесчеловечно, то они должны относиться к другому биологическому виду.
КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Эти двадцать процентов получились без учёта уже имеющейся стопроцентной прибыли. Так что получается так, что у нас прибыль сто двадцать процентов!
Более простая версия ошибки единицы измерения помогает увеличивать прибыль от продаж продуктов для повседневного бытового использования. Эта коробка стирального порошка стоит меньше, чем коробка такого же размера, стоящая рядом с ней; однако более дешёвая коробка по какой-то таинственной причине весит меньше, чем более дорогая. Цена за единицу товара – сумма денег, которую вы платите за грамм порошка, – в случае с «дешёвым» порошком оказывается выше. Продавец надеется на то, что вы этого не заметите, и на то, что вы не обращаете внимания на ценники, вывешенные на полках в магазине. Моя жена знает про этот трюк. Однажды она меня попросила вытащить из багажника огромную коробку стирального порошка. Эта коробка была такой большой, что часть порошка нужно было переложить в более маленькую ёмкость, чтобы этим порошком можно было нормально пользоваться.
РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА
ОШИБКА ЕДИНИЦЫ ИЗМЕРЕНИЯ. Одно яблоко плюс один апельсин равняется двум яблокам.
Я: Зачем ты это купила?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Это суперэкономичная упаковка. Так дешевле выходит.
Я: Дешевле, чем что?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Дешевле, чем более маленькие упаковки. Если бы ты почаще закупался, ты бы знал это.
Это меня задело. Я нашёл чек от предыдущего месяца, на котором была пропечатана более маленькая коробка стирального порошка. Я прошёл в подвал и осмотрел эту коробку, чтобы посмотреть, сколько порошка в ней было. Затем я взял калькулятор и получил очень интересный результат.
Я: Если в этом месяце не произошло резкого скачка цен, то получается, что суперэкономичная упаковка стоит на семь процентов дороже, чем обычная.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Да, но эта коробка больше, так что получается дешевле.
Я: Нет, милая, коробка большего размера не означает, что её содержимое оказывается дешевле. Ты бы сэкономила, купив коробку поменьше.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ох.
Я: И ты всё ещё считаешь, что твой наезд на меня по поводу того, что я чего-то не знаю, нормален?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Нет, не считаю. Извини меня, пожалуйста. Видимо, у меня и правда совершенно отсутствуют нужные для закупок математические навыки. Отныне, я думаю, лучше это доверять тебе.
Ох.
Второй смертный грех: плохой пример
Не все доказательства основываются на причине или общем месте. Многие доказательства задействуют примеры – факты, сравнения и анекдоты. Среди плохих примеров (примеров, которые не подтверждают заключение) вы найдёте множество ошибок. К слову, ошибки, заключающиеся в неверном применении примеров, являются главной причиной существования фирм, занимающихся безопасностью.
ПОЧЕМУ ЭТО ГРЕХ
Здесь имеется явное несоответствие между примерами и решением. Хотя примеры вполне могут быть правдивыми и релевантными, они всё же не поддерживают принимаемое решение.
РОДИТЕЛЬ: Когда я вижу по телевизору, сколько сейчас совершается преступлений, мне просто хочется запереть своих детей в комнате и никогда их не выпускать.
Эти примеры не поддерживают заключение, потому что новости местного телевидения – которые существуют за счёт преступлений – неверно представляют уровень преступности. На самом деле в последние годы уровень преступности в США падает, однако восприимчивость к преступлениям продолжает расти. Иными словами, родитель использует непредставительные примеры, чтобы прийти к своему параноическому заключению. Эта ошибка называется неверной интерпретацией свидетельств.
РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА
НЕВЕРНАЯ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СВИДЕТЕЛЬСТВ
Примеры, которые не поддерживают заключение.
КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Правильно! Так на улицах станет на пару потенциальных преступников меньше.
РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА
ПОСПЕШНОЕ ОБОБЩЕНИЕ. Аргумент представляет слишком много доказательств определённой мысли.
Одним из проявлений неверной интерпретации свидетельств является поспешное обобщение, которое приводит к излишне пространным заключениям со скудной фактической базой.
КОЛЛЕГА: Этот стажёр из Йельского университета был потрясающим. Давай ещё одного выпускника оттуда возьмём.
Это доказательство не прочное. Один пример не может доказать, что следующий выпускник этого университета будет хорошим стажёром. В этом университете пять тысяч триста выпускников, что делает относительный размер образца эксперимента компании со стажёрами всего 0,019 процента от числа всех студентов.
Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.