Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [68]
Это индуктивная логика. Примеры Энни доказывают, что республиканцы поднимают налоги. Следовательно, вам нужно голосовать за ту партию, которая не будет об этом лгать. Разумеется, Энни не доказывает, что республиканцы поднимают налоги так же, как демократы. Но это уже дело Кэти.
Можно скомбинировать дедукцию и индукцию, и тогда получится особенно сильный аргумент. В этом случае ваше доказательство состоит из двух частей: из примеров и из предпосылки. И снова мы обращаемся к логической пиротехнике Гомера Симпсона, дабы показать то, о чём сейчас идёт речь.
ГОМЕР: Я не плохой человек! Я много тружусь, и я люблю своих детей. Так полвоскресенья слушать про то, как я попаду в ад?
ЗНАЧЕНИЯ
Точка зрения, которую вы доказываете, иллюстрируя примерами, технически называется парадигмой – правилом, применяемым вами к тому решению, которое вы хотите, чтобы приняла ваша аудитория.
Прекрасный пример использования логической индукции в качестве аргумента.
Примеры Гомера – он много трудится, он любит своих детей – показывают, что он не такой уж и плохой человек. Установив предпосылку, свидетельствующую о том, что он хороший человек, он переходит прямо к заключению: церковь для него – это лишь пустая трата времени. Подтверждаются ли его доводы примерами или нет – это предоставляется суду аудитории. И Бога. Но логика тем не менее работает.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
РИТОРИЧЕСКИЙ ПРИМЕР: факт, сравнение или рассказ.
Гомер в каком-то смысле приводит факты. Это один из видов примеров.
Но его примеры – это на самом деле больше сравнение, чем факты. Сравнение – это вторая разновидность примеров. Он работает и любит своих детей больше, чем среднестатистический прихожанин.
Есть ещё третий вид примеров – рассказ. Он может принимать форму шуток, басен и различных поп-культурных зарисовок. Большинство примеров, приводимых мною в этой книге, относятся именно к категории рассказов.
Давайте воспользуемся всей логикой, которую мы обрели в этой главе. Допустим, я хочу убедить вас пойти сыграть в покер, вместо того чтобы идти на концерт музыки Моцарта, как вы предполагали раньше. Я начинаю с энтимемы:
Я: Ты хочешь расслабиться, ведь так? Ну тогда всё понятно. Будешь играть в покер.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Разработайте логический план. Во-первых, сконструируйте такую энтимему, которая задействует что-то такое, во что верит ваша аудитория. Это как бы даст обзор всей вашей речи. Остальная часть плана строится на индуктивной логике. Перечислите факты, сравните свой аргумент с аргументом оппонента и приведите по крайней мере один анекдот, который иллюстрирует вашу мысль на локальном уровне. Изучите речи Рейгана, и вы обнаружите, что в большей их части используется именно этот логический метод. Или же перейдите прямо к 26-й главе этой книги, где Цицерон покажет вам, как спланировать свою речь.
Это дедуктивная логика. Вы хотите расслабиться. Следовательно, давайте сыграем в покер. Я пропускаю то, что могло бы стать средней строкой силлогизма: покер больше расслабляет, чем Моцарт. Вы это и так знали. Но, опять же, может быть и так, что не знали. Может быть, мне лучше использовать индуктивную логику – факты, сравнения и рассказы, – чтобы утвердить нашу предпосылку о том, что покер расслабляет лучше, чем Моцарт.
ФАКТ:
Я: Ты сам говорил, что ничего так не расслабляет, как хорошая сигара и три туза.
СРАВНЕНИЕ:
Я: А во время концерта музыки Моцарта разрешают пить пиво? А? Разрешают?
РАССКАЗ:
Я: Я знаю одного парня, который ходил на оперу «Дон Жуан» несколько лет назад. Он страдал на протяжении всей оперы, от начала и вплоть до самого конца, когда он схватился за сердце и упал замертво. Последнее, что он увидел перед смертью, – это как Дон Жуана низвергло в ад.
Предлагаю вам воспользоваться похожим аргументом со своим возлюбленным в следующий раз, когда вы соберётесь куда-нибудь пойти. Выявите общие места своего партнёра: сквозит ли в разговорах тема расслабленности, когда вы планируете свидание, или же вновь и вновь слышите, как повторяются упоминания скучности?
А теперь примените общее место к самому аргументу: «Так как [общее место], то нам лучше [ваш выбор]».
Приведите несколько примеров: факт, сравнение, или рассказ, или же всё вместе. Ну и всё. Идите собирайтесь, вам пора выходить.
Средства
Историк Колайер Меривезер писал, что основатели Соединённых Штатов Америки были мастерами риторического логоса. «Они знали, как построить аргумент, как возвести логическую крепость; за такими занятиями они справляли досуг с молодых лет. Они выстраивали всевозможные цепи слов, они исследовали прошлое… они это делали годами». Теперь и у вас есть фундамент, на котором вы можете возвести свою собственную логическую крепость. Вообще, лучше возвести что-то вроде логического коттеджа; истинно талантливый убедитель удобно располагается в своих логических чертогах и не боится впустить в них других людей. Не волнуйтесь. Мы разберём ещё множество различных средств, которые помогут вам почувствовать себя в логическом пространстве как дома.
Начали мы с базовых средств логоса.
• Дедукция.
Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.