Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [61]
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ОБЩЕСТВЕННОГО СОБРАНИЯ
Если вы хотите незаметно атаковать чью-то репутацию, то просто скажите: «Я здесь не для того, чтобы лично на кого-то нападать, я просто хочу…», а затем упомяните противоположность того, в чём слаб ваш оппонент. Например, если у вас дебаты с профессором колледжа, который склонен излишне увлекаться теоретической частью, то скажите: «Я не собираюсь переходить на личности, я просто хочу поговорить о практической части».
Только представьте, какая в последующие дни среди представителей авиакомпании разразилась дискуссия по поводу того, кого в конце концов лучше избрать. Они сидят за столом, на котором лежат демонстрационные версии журнала каждого конкурента. «Мне очень понравился профессионализм той команды, у которой вон тот отличный журнал», – говорит один представитель. Все кивают. Тем временем некоторые из них пробегают по нашему журналу и наблюдают, как маленький анимированный цветок выплёвывает пчелу. Они рисуют в специальных рамках, которые мы назвали «соревновательными рисунками». (Автор лучшего рисунка получает приз.) И они беззвучно показывают друг другу наши шуточные краткие обзоры сюжетов фильмов (настоящих фильмов), находящихся сейчас в прокате. В лучшем случае мы сделаем так, что «профессионализм» будет казаться чем-то никчемным и неуместным. И красивый воздушный шар нашего конкурента оглушительно лопнет.
Поможет ли эта техника нам победить? Ну, в наших действиях много деталей, и я рассказал лишь о некоторых. (Обновление: мы победили. Однако все посмеялись над моей идеей с анимированными изображениями. Я повесил хороший ярлык, но плоховато его преподнёс.)
Но вы только поглядите на то, как хорошо определение терминов сработало у Антония в шекспировской трагедии «Юлий Цезарь». В его речи – «Не восхвалять я Цезаря пришёл, / А хоронить»[7] – Антоний называет Брута «честным человеком» в контексте убийства Цезаря так часто, что слово «честный» начинает звучать как оскорбление. Присутствующие готовы разорвать Брута на части за его честность.
Займите позицию
Я больше не занимаюсь со своим сыном армрестлингом так, как раньше. Я для него слишком слабый соперник, а мне надоедает чувствовать, как моя рука отклоняется в другую сторону и бьётся о стол. Однако вплоть до недавних пор мы были примерно равны, хотя он и стал достаточно сильным уже очень давно. У меня хорошо получалось, потому что я знал правильный захват: достаточно аккуратный, чтобы не показать ему, что я из последних сил давлю на его руку, и достаточно удобный, чтобы были задействованы все необходимые мышцы. Когда он выучил эту технику, я потерял все шансы.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ПОЗИЦИЯ. Техническое название этого приёма – «теория статуса». «Status» в латинском означает «позиция, стойка». Это слово первоначально означало позицию, которую борцы занимали перед началом матча. Эта техника – своего рода стратегия отхода: факт, определение, качество, релевантность. Если первое не сработает, переходите к следующему – и так далее.
Обрамление работает именно по этому принципу: это риторический метод для установления удобного захвата в споре. В этом разделе вы выучите технику самых выдающихся юристов и политических стратегов: способность дать терминам и проблеме такое определение, которое укладывает спор в выгодную для вас форму.
Древние люди относили определение к средствам отступления – отступления в случаях, когда факты работают против вас или когда у вас недостаточно сильный захват фактов. Если хотите, можете вообще использовать определение так, чтобы победить в споре вовсе без привлечения каких-либо фактов. Факты и определения – это часть большей общей стратегии под названием позиция. Она изначально была разработана для обороны, но и в нападении она работает совсем неплохо. Перед началом спора или в таком случае, когда вас атакуют, займите позицию.
• Если факты обещают вам пользу, используйте их. Если же нет (или если вы не знаете, каковы они), то…
• Дайте терминам новые определения. Если это не сработает, то примите факты и термины своего оппонента, но при этом…
• Утверждайте, что аргумент вашего оппонента не так важен, как кажется. И если даже это не пойдёт вам на пользу, то…
• Заявите, что дискуссия бессмысленна.
Используйте факты, определения, качество и релевантность именно в таком порядке. Факты работают лучше всего. Отступайте через определения, качество и релевантность до тех пор, пока что-нибудь не сработает.
Представим, что родитель замечает, как его ребёнок тайком уносит шоколадный батончик в свою комнату до обеда. Ребёнок советуется со мной о мерах обороны. Что мне ему посоветовать?
Факты для него работать не будут. Его поймали с поличным.
Он может попробовать дать проблеме новое определение, сказав, что он не уносит тайком, а прячет батончик от своего брата, пока тот не схватил его, чтобы съесть на десерт. Но лучше давайте представим, что у ребёнка нет брата. Да и любая идиотская отговорка рискует разозлить родителя. Так что ему ничего не остаётся, кроме как отступить ещё раз.
Качественная оборона допустила бы признание ребёнком того факта, что он пронёс батончик тайком. И тогда ребёнок бы утверждал, что это не так уж страшно, как вы думаете. Может быть, ребёнок давно не ел и умирал с голоду. В наилучших обстоятельствах отец расскажет ребёнку о правильном питании и не станет его никак наказывать. Качественная оборона может сработать.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.