Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [153]

Логос: проберитесь к ним в голову

Ничто не говорит «Это не про вас» так хорошо, как средства логоса. Когда вы хотите склонить любимого человека или клиента к какому-либо решению, вы должны рассказать о том, какая выгода последует затем для вашей аудитории. Вы должны сказать своей аудитории, что то решение, к которому вы стремитесь, – это решение, отвечающее интересам вашей аудитории, а не вашим интересам. Когда пишешь убедительное эссе, техники могут быть и более тонкими. Люди редко читают эссе с надеждой быть убеждёнными в чём-то. Они, скорее всего, не состоят с вами в любовных отношениях и не хотят ничего у вас купить. Самое большее, чего они могут хотеть, – это получить удовольствие от чтения. Так что вы будете воздействовать на их сознание, а не на их готовность купить ваш продукт или одолжить вам свою машину. Чтобы изменить мысли людей, чтобы оказать на них влияние, вам нужно отталкиваться от убеждений и чаяний вашей аудитории.

Если вы ищете, где бы почерпнуть вдохновение для такого чтения мыслей, – почитайте эссе Монтеня. Он сумел вгрызться в головы древних философов, королей и королев, воров и убийц, детей и женщин, даже животных. В особенности животных. «Когда я играю со своей кошкой, – писал он, – как знать, кто кого на самом деле развлекает: я – её или она – меня?» Я её хозяин или она – мой? Помните: это всё было задолго до видео с котами и психологии домашних животных. После Монтеня логос уже стал актом симпатии.

Я размышлял над этим подходом, когда делал наброски над очередным эссе из трёхсот слов – на этот раз о еде. Родители (по крайней мере, та их часть, которая одержима стремлением дать достойное образование своим детям и имеет полноценную работу) в последнее время стали особенно истерически относиться к воспитанию детей. Родители обязаны быть безупречными, и доказательство тому лежит в их отпрысках. Если ребёнок не получился безупречным, то это означает, что родители не справились со своей задачей.

Лично я на своём собственном опыте убедился в том, что ребёнок, которому повезло родиться с моими генами, просто не может быть безупречным. Многие родители, видимо, буквально воспринимают расхожую мысль о том, что мы – это то, что мы едим, и поэтому каждый приём пищи у них превращается в некую проверку на благопристойность. Хотя я и порывался написать: «Хэй, вы там, не загоняйтесь так! Выпейте мартини и дайте своему чадо печенье», это бы не убедило особенно маниакальных родителей; из этого бы просто получилось изложение моих собственных убеждений. Вместо этого я решил начать с убеждения, которое, как я считал, должны были разделять работающие родители: я решил начать с ценности независимой женщины. Так что я обратил нежелание готовить в акт женской независимости.

Кто-то однажды спросил нищую янки-вдову, как ей удавалось прокормить десятерых детей. Она ответила: «Я знаю, что им не нравится, и даю им ровно столько, сколько они хотят».

Она напоминает мне о моей матери, земля ей пухом. Хотя моя мама не была ни нищей, ни вдовой, она точно так же гордилась своими ужасными навыками приготовления пищи.

Моя мама не была каким-нибудь там радикалом. Она произносила молитву перед едой и носила элегантные перчатки даже на седьмом десятке. Котлеты мамы выглядели так, словно они только что извлечены из ядерного реактора. При взгляде на её варёные овощи складывалось впечатление, словно они никогда нигде и не росли.

Как-то раз я, третьеклассник, пришёл домой, свирепствуя из-за того, какую пастушью запеканку нам подавали в школе. Никому эта запеканка не понравилась. А когда другие дети увидели, как я жадно съел свою запеканку и начал клянчить у других детей, чтобы они мне дали свои нетронутые тарелки, они начали смеяться надо мной. Я рассказал об этом своей маме, и она торжествующе рассмеялась, как если бы мои слова полностью оправдали её. Я был живым примером того, что она сильно отличалась от «идеальных» мамочек из «Приключений Оззи и Харриет» и «Отец знает лучше».

Нынче еда является одной из многих вещей, из-за которых родители часто испытывают угрызения совести. Понятно, что здоровое и сбалансированное питание – это очень важно, но неплохо также и время от времени баловать своего ребёнка, и самые добропорядочные родители обычно стремятся примирить эти два противоборствующих начала. Однако в подходе моей матери есть одна чрезвычайно важная особенность. Она, эта особенность, прямо указывает на то, что небольшой недостаток в детстве влечёт за собой очень весомые преимущества во взрослой жизни. Я действительно обожал еду в колледже, а от воспоминаний о каждом ресторанном блюде у меня прямо-таки слюнки текут.

В то время как я унаследовал мамино безразличие к кулинарным изысканиям, мои дети восприняли гурманские гены своей матери и выросли людьми, умеющими прекрасно готовить. Мне почти жалко своих будущих внуков. Им точно не достанутся низкие стандарты, которые внушила мне мать.

Спасибо тебе, мама.

Было ли это в самом деле эссе про мою мать? Ну да, разумеется. Но это также было рассуждение на тему материнства в целом. Идеальные мамы обычно закладываются в рабство безупречности. А рабство – это, как водится, плохо.