Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [135]
Чтобы оценить риторический состав среды, вам нужно спросить себя, на каких чувствах основана эта среда.
• Зрение – это преимущественно пафос и этос.
• Слух – это самое логическое чувство.
• Обоняние, вкус и осязание – это почти исключительно эмоциональные чувства.
Продвинутое согласие
Глава 26
Произнесите убедительную речь
Древнейшее изобретение
Величайшие общественные блага скопляются у ног успешного оратора. Вся другая слава меркнет на его фоне. Ему принадлежит всё.
Ральф Уолдо Эмерсон
Пять канонов убеждения по цицерону
Теперь, когда вы уже владеете основами нападения и обороны, настало время перейти к тяжёлой артиллерии, пяти канонам убеждения по Цицерону: изобретению, распределению, стилю, памяти и подаче. Хотя он предназначал их для формальных речей, они также прекрасно работают в менее формальной обстановке, такой, как, например, презентация перед начальством или перед книжным клубом. С помощью этих пяти канонов мы скомпонуем нашу собственную речь. Затем, в 27-й главе, мы рассмотрим двух непохожих друг на друга мастеров – Барака Обаму и Дональда Трампа – в действии.
Цицерон разложил свои каноны в определённом порядке – изобретение, распределение, стиль, память и подача – не просто так. При составлении речи вам нужно руководствоваться именно этим порядком. Сначала изобретите то, что вы намереваетесь сказать. Затем решите, в каком порядке вы хотите это сказать, выберите такой стиль, чтобы он подходил конкретно вашей аудитории, и сохраните всё это у себя в голове или в компьютере. Наконец, встаньте и поразите свою аудиторию.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Назовём эту технику «кротким неймдроппингом». Я ссылаюсь на авторитетный источник, чтобы вы были уверены в моём знании, а затем скромно спрашиваю, кто я такой, чтобы поставить под сомнение такой-то авторитет. Самое лучшее хвастовство обычно скрывается в обличье скромности.
Я – это, пожалуй, последний человек, который мог бы подвергнуть сомнению Цицерона, так что мы начнём с изобретения нашей речи. Допустим, я хочу предложить урегулирование шумового загрязнения нашего города, которое низвергнет пневмомашины для сдувания листьев и их недалёких, растрачивающих даром топливо и наводящих ненужный шум владельцев на самый дальний круг ада, где им и место.
Отлично. Теперь мне лучше.
Предположим, что городские власти организовали специальное собрание и члены специально созванной по этому случаю комиссии дали мне пятнадцать минут на изложение проблемы. Затем такое же время будет выделено противнику урегулирования шумового загрязнения. После этого аудитория может задавать нам вопросы и высказывать свои мнения. В конце концов будет проведено общегородское голосование по поводу того, нужно ли будет включать в повестку следующего весеннего городского собрания проблему урегулирования шумового загрязнения.
Изобретение
Вместо того чтобы сесть и приняться за написание речи, я выхожу на улицу, брожу по опавшей листве и размышляю на тему того, кто что хочет, и в первую очередь чего хочу я. Это первая часть изобретения: ответ на вопрос о том, чего я хочу. Является ли моей целью изменение настроения аудитории, её мыслей или её готовности к совершению того или иного действия?
Ну, то, чего я на самом деле хочу, – это чтобы горожане восстали и уничтожили все до единой машины для сдувания листьев; но от своей речи я хочу того, чтобы она изменила мысли моей аудитории: чтобы она убедила моих земляков, что нам необходимо урегулирование шумового загрязнения. Какой тип риторики мне для этого нужен: прошедший (правопорядок), настоящий (ценности) или будущий (решения)? Здесь мы говорим о будущем, о совершении выбора, – так что риторика нам нужна осмысленная. Я привнесу сюда и ценности, но только те, которые уже имеются у моей аудитории. Винить я никого за шум не буду.
Решив, чего я хочу от аудитории, я затем определяю саму проблему. Цицерон рекомендует мне выяснить, простая у меня проблема или сложная. Если она сложная, то мне следует разбить вопрос на более мелкие составляющие. Однако в моём случае проблема оказывается очень простой. Город либо хочет урегулирования шумового загрязнения, либо нет.
Цицерон говорит, что мне следует быть готовым к рассмотрению обеих сторон вопроса, берущих своё начало в высказываниях моего оппонента. Это значит, что мне нужно уделить некоторое время на составление приблизительного представления о том, что этот оппонент скажет. Полагаю, он много будет говорить о ценностях – о правах и свободах, которые будут оттеснены урегулированием шумового загрязнения. Эти небольшие дебаты в моей голове помогают мне определить самую суть спора – решение, которое нужно принять. О чём этот спор? Почему я вообще решил предложить введение урегулирования шумового загрязнения? Это связано с шумом вообще или только с машинами для сдувания листьев? Думаю, это связано с шумом вообще; машины для сдувания просто-напросто явились последней каплей, которой предшествовали мотоциклы, огнестрельное оружие, подростки, визжащие своими шинами, и многие другие акустические пытки, неизбежно сопутствующие жизни в современной Америке.
Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.