Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [127]

Шрифт
Интервал
, человеком, использующим свой кайрос для того, чтобы убедить такую аудиторию, убеждение которой представлялось едва возможным.

Если это работало у кровожадного диктатора, то это сработает и у вас. Так давайте же поищем ответы на ваши вопросы по кайросу. Во время тех собраний, на которых вы сами присутствуете, когда вам лучше начать говорить, а когда вам лучше замолчать? Когда лучше прокрастинировать с электронными письмами? Когда лучше коснуться какого-нибудь больного места в семье? И наконец, может ли кайрос улучшить вашу сексуальную жизнь? (Конечно, может!)

Когда общее место встаёт и уходит

Если ваша аудитория самодостаточна и единодушна и вполне довольна своим имеющимся мнением, то это означает, что вы не поймали убедительный момент. По мере изменения обстоятельств в уверенности вашей аудитории обычно появляются разломы.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения, когда мысли аудитории уже начинают меняться, являются признаком наступления убедительного момента.

Убедительный момент легко распознать, когда проявляется некоторая неопределённость, его легко увидеть, когда начинаются перемены, когда проявляются какие-либо нужды или когда меняется настроение. К концу своего второго срока Барак Обама уже был относительно популярным президентом. Экономика постепенно улучшалась, показатели насильственной преступности были минимальными, а владельцам оружия было разрешено не расставаться со своими любимцами.

И тем не менее американцы чувствовали себя скверно. Расстроенное правительство, казалось, не было способно к принятию каких-либо серьёзных решений. Так что статус-кво отнюдь не представлялся чем-то хорошим. Половина имеющих право голоса избирателей вовсе не явилась на выборы, а другая половина отдала свой голос за человека, который обещал радикальную встряску. Дональд Трамп выбрал убедительный момент для вступления в президентскую гонку.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ГОРОДСКОГО СОБРАНИЯ

Почему тот, кто оставляет за собой последнее слово, обладает убедительным преимуществом? (Дабы вы не сомневались, говорю, что это подтверждено исследованиями.) Вот одна причина: те, кто говорит первым, могут вызвать смещение мнений. Попробуйте извлечь из этого выгоду, повторив мнения тех, кто говорил до вас, – в том числе ваших оппонентов. Неуверенная аудитория может быть настолько же уязвимой, насколько уязвима наполовину убеждённая аудитория.

Некоторые возможности могут возникать перед вами прямо посреди встречи. Когда люди попросту устают болтать, убеждения могут начать смещаться. Подумайте о следующем сценарии: образовательное учреждение решает изменить порядок организации питания и следует в этом академической традиции организации особых совещаний, в которых принимает участие каждая общность этого образовательного учреждения. Вы соглашаетесь поучаствовать в таком совещании, потому что еда на вкус отвратительна, и при этом она на порядок дороже, чем у конкурентов. Собрание начинается с высказывания вашей точки зрения, что выходит довольно дурно.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВОЙ ИДЕЕЙ ДЛЯ БИЗНЕСА

Ваша идея требует инвестиций или же она сразу же сохраняет средства? Если она требует вложений, то не торопитесь предлагать её до конца успешного финансового года, когда в бюджете будет что-то оставаться и прогноз на следующий год будет выглядеть обнадёживающе. Если ваше предложение сохраняет средства, то в таком случае я советую вам отложить его до середины финансового года. Примерно в это время высшие лица компаний обычно начинают особенно печься о цифрах.

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Думаю, нам следует оставить то, что есть. Наше предприятие питания приложило столько усилий на празднование Дня Мартина Лютера Кинга: духовная пища, плакаты в столовых…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: Мне кажется, это всё было довольно унизительно. Ну сами посудите: курица в панировке и листовая капуста!

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Это было вполне правильно…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: А в День Колумба подают спагетти?

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Я отвергаю вашу аналогию. Итальянские американцы не представляют собой сплочённого культурного меньшинства.

ДЕКАН: А мы и не празднуем День Колумба. Коренные американцы…

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: Что, вы хотите сказать, что коренные американцы не составляют культурный пласт?

Народ? Народ! А может быть, поговорим о еде? Желание вернуть собрание в изначальное русло просто невыносимо. Однако у вас есть намерение пустить в дело свой кайрос, и то, что происходит, не очень похоже на убедительный момент. Кайрос требует ожидания возможности, а не просто захвата её. Так что вам нужно вести себя риторически правильно: с умным видом рисовать в своём блокноте. Председатель впоследствии сам всё сделает.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ: Действительно, важно учитывать различные мнения при принятии окончательного решения. Какие ещё проблемы нам нужно взять в расчёт?

ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР: У нас четыре кандидата на замену, и один из них предлагает на 20 процентов более низкие…

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Местное. Мы должны пользоваться местной продукцией.

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: И органической, конечно.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Точка баланса

Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.

«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.

Разделяя боль. Опыт психолога МЧС, который пригодится каждому

В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.