Точка баланса - [18]

И если вы считаете, что продажи – это унизительно, вряд ли вам помогут тренинги по эффективным продажам.

История из практики

…На прием ко мне пришла женщина (генеральный директор крупной страховой компании) с серьезным запросом о натянутых отношениях с VIP-заказчиками.

– С ними я изо всех сил пытаюсь поддерживать хорошие отношения, особенно сейчас, в кризисное время, но ничего не получается, – сетовала собеседница.

Мы беседовали уже полчаса, но я никак не могла понять, в чем же проблема, почему она так напрягается в коммуникациях с заказчиками, хотя со мной беседует открыто и демонстрирует высокие коммуникативные навыки, абсолютно располагая к себе. Она продолжала:

– Последнее время практически после каждых важных переговоров с заказчиками я долго мучаюсь страшными мигренями… И знаете, я их… ненавижу, это они виноваты!

Вот тут для меня стала проясняться картина.

– В чем их вина?! – спросила я.

– Они меня унижают, когда не покупают страховку! Продажи – это в целом ужасно унизительно! Вы же работали в продажах и должны понять, как оскорбительно что-то предлагать, а особенно – получить отказ…

– Нет, – возразила я, – у меня совершенно другое мнение. Для меня, наоборот, это очень почетное занятие, ведь я предлагаю людям то, что им необходимо, на самом деле ценно для них. Они нуждаются в моем товаре или в услугах, и, предлагая что-то, я даю им возможность решить свои проблемы. Но в то же время допускаю, что они имеют право выбрать другой продукт.

– Вы лукавите, – воскликнула она, – такого не бывает!

Вот как нами правят наши стереотипы. Насколько мы находимся в плену у собственных установок, если трудно даже поверить, будто другие могут видеть совсем иную картину мира.

Главное – осознать и понять: то, что мы видим, – еще не реальность, а искаженная копия реальности на основании наших установок.

Если речь идет о цифрах и датах, конечно, возможность искажения стремится к нулю, но в тот момент, когда мы начинаем рассуждать, оценивать, подключаются наши внутренние фильтры, окрашивающие реальность по-своему.

Карта мира

Наше восприятие – результат не физиологического процесса, а результат психологического процесса, который объединяет то, что видят наши глаза, с тем, что мы уже думаем, чувствуем, знаем, хотим и считаем важным.

Иммануил Кант[8]

Другими словами, у каждого из нас есть карта мира. Карта мира – фоновое состояние, в котором человек находится всегда: и когда ему грустно, и когда весело. Это его принцип, цвет линз в очках, которые он носит. Карта мира у каждого человека индивидуальна, этим мы и отличаемся друг от друга.

У всех есть карта местности, некая парадигма[9] жизни. Но карта местности – еще не сама местность. Местность могут отражать множество различных карт, с разных сторон объясняющих ее особенности. Каждый видит реальность через собственную парадигму.

Другими словами, парадигма – наша мысленная карта. Многие философы древности утверждали, будто реального мира вообще не существует. Он есть лишь тогда, когда есть сознание, воспринимающее реальность. Потому что только оно формирует наше отношение к внешнему миру. Именно сознание диктует человеку, какова она, реальность, «хорошая или плохая». И получается, какой картой мироздания пользуется человек, какое мироощущение у него внутри, так он и воспринимает жизнь!

У каждого из нас – своя реальность.

Разумеется, можно окончательно заблудиться, если по-прежнему верить, что наша карта – это и есть истинная местность, а не ограниченная ее интерпретация. В этом случае все попытки Вселенной учить нас расширять границы сознания будут абсолютно тщетными.

История из практики

…Однажды летом я отдыхала на берегу Адриатического моря. Пятизвездочный отель, морской бриз, прекрасная погода, вкусная еда, обслуживание на высоком уровне… Туристам предоставили все, о чем только можно было мечтать. Но была там одна женщина, которая каждый день приходила в ресторан и устраивала скандал. То скатерть ей была не белая, то wi-fi не ловил, то официант к ней быстро не подошел. Пятый день отдыха был апогеем: она стала кричать на всех из-за того, что кофе был холодным. Она буквально набросилась на официанта со словами: «Да вы знаете, кто я такая? Я всех вас могу уволить по одному звонку!»

Скандальное поведение дамы, демонстрация неудовольствия, злости и высокомерия напрягали всех вокруг. Естественно, если бы я спросила у нее, кто же виноват в ее проблемах, оказалось бы, что виноваты все вокруг, но только не она.

Давайте же на этом примере постараемся дойти до истинных установок такого поведения, до тех линз, которые оттеняли события, происходившие во внешнем мире нашей героини. На этот раз в обратном порядке, от поведения до установок: поведение – эмоции – мысли – установки.

На внешнем уровне – скандальное поведение. На уровне эмоций – досада, гнев и злость. Гипотетически мысли, которые могли запустить такие эмоции и поведение, могут быть следующие: все не так! Кругом одни глупцы и неучи! Плохо работают… и многое другое. Часто также эти мысли называют автоматическими (когнитивно-поведенческая теория в психологии).