Технология убеждения - [16]

Я просыпаюсь утром, открываю окна и смотрю на здания, полные денег. И я говорю себе:

"ОХ, Я ХОЧУ ЭТО ВСЕ !"

Я смотрю на телефон... вы знаете, некоторые люди, которые занимаются телефонным маркетингом, имеют фобии насчет холодных деловых разговоров. Я спрашиваю их: "Как много деловых звонков вы делаете за день?" И они отвечают: "Ну, точно не знаю, наверно около шести". И я поражаюсь: "Шесть?! Всего лишь шесть!?! Да я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти из постели". И у меня даже нет ничего конкретного, что необходимо было бы сообщить кому-то. Я делаю это просто так - только для практики.

Я звоню незнакомым мне людям и говорю: "Вы любите алмазы?" И они спрашивают: "Кто это?" А я продолжаю: "Это не важно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большие бриллианты". И тогда они начинают строить предположения о том, что я являюсь одним из их родственников. Я отвечаю, что я им не родственник, но просто хочу узнать, любят ли они большие бриллианты. И они отвечают: "Ну, да". Тогда я спрашиваю, дома ли их муж. Они отвечают положительно, а я говорю: "Как бы вам понравилось, если бы он захотел купить вам большой бриллиант?". И они отвечают, что не думают, что они смогут сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь. "Я тоже не думаю - соглашаюсь я с ними - что вам это удастся... без моей помощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете этого, не правда ли? Будет ли это тем, что будет рядом с вами всю вашу жизнь. Разве это не будет прекрасно - обладать чем-то, на что вы можете смотреть каждый день, и что заставляет вашу душу переполняться удовольствием и радостью?!... "

Попробуйте что-либо подобное - и Вы увидите, как ваша способность изменять вашу тональность и вашу систему убеждений начнет действовать, начнет по настоящему работать на Вас и начнет доставлять вам удовольствие... что за великая профессия!

Давайте продолжим.

Теперь я попрошу вас подумать вот о чем. Все мы, продавцы, - самые опытные покупатели. Ведь мы не можем помогать при покупке сами себе.

Мы заказываем вещи по каталогам, по телевизору. Мы любим продавать, потому что

любим покупать.

Честно признайтесь себе в этом. Мы - самые выгодные покупатели. Как только у нас заводятся деньги в кармане, мы тут же думаем, какую ещё безделушку мы можем купить. Мы воспринимаем все аргументы продавца "за". Мы обращаем внимание на все, что блестит. И затем мы начинаем думать о том, что раз нам это нравится, возможно, мы сможем это продать. Вот почему некоторые из нас переходят от продажи одной вещи к продаже другой, а затем к еще одной, - мы просто любим активно действовать. Когда мы делаем это страстно, это также прекрасно, как секс, не правда ли? Ну, почти.

Раньше, когда я действовал в одиночку, я встречал множество людей, продававших "Мерседесы" и старые "Кадиллаки". Сейчас я иногда захожу в магазин и продаю пару вещичек, даже несмотря на то, что я там не работаю. Я делаю это просто для того, чтобы потренироваться. Я смотрю на витрины и удивляюсь и спрашиваю себя: "Интересно, смогу ли я продать эту дрянь?". Я смотрю на выставленное оборудование и думаю: "Господи, это поразительно, но люди действительно покупают эту ерунду. Я должен войти в магазин и посмотреть, как им удается продать весь этот хлам". А следующее, что я осознаю, это то, что все выставленное оборудование оказывается в моем доме. Меня очень легко убедить.

Теперь я попрошу вас сделать следующее: я хочу, чтобы вы подумали о двух вещах. Первое, о чём я прошу вас подумать: вспомните случай, когда вы вошли в магазин и взглянули на что-то, и тут же поняли, что должны обладать этим. И вы купили это, и это привело вас в восторг!

Нашли такой случай в своем прошлом опыте? Хорошо. Теперь, после того, как вы подумали об этом, я хочу, чтобы вы остановились и вспомнили случай, когда вы входили в магазин, видели нечто потрясающее и понимали, что вы хотите это, что это отличная вещь, но вы так и не купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы посмотрели на первый представленный предмет (на образ первого воспоминания) теперь посмотрите на другой.

Я хочу, чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем воображении занимают одно место? Физически локализованы? Были ли они одного размера? Цветные ли это картинки или черно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в одной из них есть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих есть движение? Одинаковы ли звуки? Сохраняется ли размер образов? Или по мере приближения и удаления картинок в вашей голове появляется разница между этими двумя вещами?

ДЕМОНСТРАЦИЯ.

Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть ли разница? Находятся ли обе картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального пространства? Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделим ваш путь на короткие отрезки, чтобы вам было проще. Хорошо, но если все остальные хотят посмотреть на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Вы должны выйти сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что это слишком хорошо. Наблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили: движениями глаз и другими ключами доступа. Некоторые из вас знали раньше о них, а некоторые нет. Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Когда люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создают мысленные образы, они проходят несколько этапов, во-первых, создавая внутренний образ, они неосознанно двигают глазами для получения образа, а затем направляют свой взгляд туда, где находится этот образ. Итак, Питер, что было той первой вещью, которую Вы купили ? "Аудиомагнитофон" Магнитофон Хорошо, я понял А та вещь, которую вы не купили, что это? "Автомобиль" Так, это была машина. Хорошо, можете ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашего визуального поля) эти образы? Так. Образ магнитофона - в правой части, образ машины - в левой