Технология убеждения - [13]

Так, например, в НЛП есть умения, которые учит вас тому, как правильно подстроиться к человеку и направлять его поведение: вы знаете - есть такие вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить в том же ритме, как и ваш собеседник. А если вы общаетесь с человеком, который думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему свои идеи именно в визуальных образах. Всё это окажет очень мощное влияние на вашего собеседника.

Но вместе с тем, мы надеемся, вы также понимаете, что есть время и место для использования всего этого. А так же есть моменты и места, совершенно неподходящие для всех этих вещей.

Ваша способность точно определять моменты, когда пользоваться этим уместно, полностью базируется на вашей способности видеть и слышать вещи, происходящие вовне.

Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в процессе

построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта - так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью) - оно относительно стационарно. Превращая это снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение было выполнено или же решение будет отложено.

Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтому неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного процесса, вы сразу поймете - будут ли выполнены принятые клиентом решения или нет. Запомните - одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда», то есть время выполнения принятого решения.

Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких направлениях они продвигаются - это очень важная информация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.

Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него привычно.

Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это то, что я люблю называть "нажми - натяни" - элементом.

Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к построению ритма для слушателя.

Как один из полезных приемов для коммуникаторов, вы можете иногда прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательно опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрация взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это.

Конечно же, подражание телодвижениям - это хорошая визуальная демонстрация, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас И они будут замечать все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны, и бессознательно будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремиться разрушить ваше отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам проявлять в этом излишнюю настойчивость.

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались продать им наши услуги.

Как оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлось НЛП) и имели "все ответы" о том, что консультант должен уметь делать. Один из них даже снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не "прошел" их собеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что он понял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят - он тут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждать их, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то, о чём они просили.

Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я сразу же обратил внимание на одного из них - на молодого парня в довольно дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал: "О, Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?" Он смущенно, но самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: