Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - [16]

Ответ казался очевидным, но Алиса по опыту уже поняла, что все не так просто, как кажется.

– Я прошу подписать договор? – осторожно высказала она свою догадку.

– Ни в коем случае! – отрезал Владимир. – Ты заканчиваешь шестой шаг закрытым вопросом.

– Каким же? – Алиса снова приготовилась записывать.

– Ты спрашиваешь покупателя: «У вас остались ко мне вопросы?» С учетом того, что мы знаем о пяти решениях клиента о покупке, что, скорее всего, он ответит?

Алиса пододвинула к себе ламинированный листок с описанием процесса продаж.

– Сколько это стоит? – предположила она. – Наверное, он спросит о цене.

– В яблочко! – Владимир щелкнул пальцами.

Затем он нарисовал у себя в блокноте еще одну схему.

Окончание 6–го шага

✓ У вас остались вопросы?

✓ НЕТ → 7–й шаг; ДА → 3–й шаг

– Если покупатель в этот момент спрашивает о цене, ты должна быть довольна, – объяснил он. – Это значит, что вы с ним на одной волне в вопросе принятия решения о покупке. Ты можешь сразу перейти к седьмому шагу, озвучить цену и спросить об обязательствах.

– А если он не спросит о цене?

– Если в ответ на твой вопрос клиент говорит «нет», – ответил Владимир, – ты задаешь следующий вопрос: «Полагаю, вы размышляете над тем, сколько придется инвестировать в это решение?» Клиент кивает, и ты переходишь к седьмому шагу. Кстати, я рекомендую вместо слова «цена» использовать нейтральное «инвестиции» – звучит намного позитивнее.

– Хорошо – о-о, – задумчиво протянула Алиса. – Но что если Игорь задает вопрос не о цене? – наконец решилась спросить она. – Что если он вновь вернется к обсуждению продукта или нашего сервиса?

– Придется вернуться к третьему шагу, – сказал Владимир. – Выясни, что скрывается за этой новой обеспокоенностью. Не бойся, когда отвечаешь слишком быстро и с плохо скрываемой озабоченностью. Больше слушай.

Он подумал и добавил с улыбкой:

– Может, в этом заключается еще одна самая прибыльная потребность…

– Итак, я возвращаюсь к третьему шагу. – Алиса сделала пометку у себя в блокноте.

– Да, – подтвердил Владимир. – Причем так часто, как потребуется. И в конце каждого обсуждения ты спрашиваешь: «У вас остались ко мне вопросы?»

– И когда Игорь заговорит о цене, прости, об инвестициях, – Алиса поправилась, – это будет означать, что пришло время для моей продажи?

– Ты готова? – спросил Владимир.

– Давай приступим! – после секундного сомнения решительно сказала она.

Шаг 7. Попросите об обязательствах

Не заканчивайте ни одной встречи без получения обязательства следующего шага

Алиса смотрела в окно, из которого открывался вид на Останкинскую телебашню, и думала о том, как быстро и незаметно пролетело время. Или, может, так только кажется, потому что она столько всего узнала сегодня – больше, чем за шесть лет работы в продажах!

– О чем ты думаешь? – спросил Владимир.

– Да так, ни о чем, – девушка слегка пожала плечами.

– Ты готова к завершению сделки? Я называю это получением обязательств. В зависимости от ситуации это может означать сотню разных вещей, например целью твоего звонка может стать назначение встречи с теми, кто принимает решение. В любом случае, когда ты подбираешься к седьмому шагу, ты уже достигла главной миссии любого продавца. Помнишь, какой именно?

– Получить обязательство от других, – сказала Алиса, вспоминая то, чему она научилась во время первого шага. – Так как целью моей завтрашней встречи будет получить согласие Игоря на покупку нашего программного обеспечения, это и будет то обязательство, которое я хочу от него получить!

– Правильно, – согласился Владимир. – А что нужно для того, чтобы его получить?

Алиса вопросительно посмотрела на него.

– Чтобы получить согласие, тебе надо об этом попросить, – мягко сказал Владимир. – К сожалению, больше половины продавцов этого не делают.

– Как такое может быть? – искренне удивилась Алиса.

– Очень просто, – пожал плечами Владимир. – Они представляют свой продукт, называют цену, клиент отвечает что-то типа: «Я подумаю над вашим предложением» или «Можно я оставлю эти брошюры на пару дней?», и продавцы отвечают что-то типа: «Вот моя визитка, спасибо, что уделили мне время. До свидания!»

Алиса горько вздохнула. Сколько раз она сама слышала эти слова! Взять хотя бы одну из последних встреч, когда она, оставив брошюры у клиента, удалилась с чувством выполненного долга, в полной уверенности, что встреча прошла хорошо…

– Каждый раз, когда ты завершаешь встречу без получения обязательства, – продолжал Владимир, – шансы на то, что ты получишь его позже, падают примерно на 50 %.

Алиса была готова биться головой о столик при мысли об упущенных возможностях!

– Есть три основные причины, по которым продавцы не спрашивают про следующее обязательство, – продолжал Владимир, будто не замечая ее расстроенного вида. – Они не планируют его, у них нет для этого специальной процедуры, и они упускают все свои возможности.

– Но мне же ты расскажешь про правильную процедуру, правда? – Алиса посмотрела на молодого человека с надеждой.

– Возможность – это тот сигнал о покупке, который ты получишь от клиента непосредственно перед тем или сразу после того, как назовешь ему цену: «Выглядит неплохо», или «Каковы ваши условия?», или «А каков наш следующий шаг?»