Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - [12]

Владимир указал на пунктирные стрелочки на схеме.

– Твой первый вопрос призван вскрыть потребность в свойстве продукта. Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя вскрывает потребность в данном преимуществе.

Алиса долго и пристально вглядывалась в схему, нарисованную Владимиром.

– Ну, хорошо, – наконец сказала она, – но как мне использовать концепцию обратных выгод завтра на встрече с Игорем?

– Давай потренируемся. Что бы ты назвала лучшим свойством своего продукта и какое из его преимуществ больше всего понравится такому клиенту, как Игорь?

– Наши свойства и преимущества? – переспросила Алиса и тут же бойко продолжила: – Итак, свойство. Наше программное обеспечение – это целостное решение, которое управляет деятельностью отдела прямых продаж и интернет – маркетингом компании, превращая их в единое целое, а не в конкурентов. Преимущество. Покупатель избегает проблем, связанных с управлением несколькими не связанными между собой системами, и обходится без поддержки программного обеспечения.

– Очень хорошо, – сказал Владимир. – А теперь какую потребность ты бы включила в четвертый шаг, чтобы позже она позволила тебе позиционировать твое решение как наилучшее?

Алиса задумалась ненадолго, а затем ответила, но на это раз уже не так уверенно:

– Ну, наверное, в данном случае это поиски быстрого и безболезненного способа решить проблему с конкурентом, который использует Интернет, чтобы сбить цены.

– Ну, хорошо, – сказал Владимир. – Ты определила одну из потребностей, с которой, скорее всего, согласится Игорь. Тебе нужны еще как минимум две.

– И если Игорь согласится с ними, тогда это и будут самые важные потребности и мне останется только доказать, что наше решение этих проблем является наилучшем среди всех возможных, так? И сделка будет за мной?

– Именно, – ответил Владимир. – А теперь давай подробно рассмотрим каждый из пунктов на моей схеме.

Ваши лучшие свойства: интегрированный законченный продукт, с помощью которого можно работать в Интернете и управлять прямыми продажами.

Преимущества для вашего клиента: можно избежать проблем с многочисленными продуктами от многочисленных продавцов. Потребность, которая удовлетворена с помощью свойств и преимуществ: одно интегрированное решение, чтобы добиться своих целей в продажах.

Вопрос, чтобы вскрыть потребность в свойстве: как ситуация в сфере конкуренции, которую вы описывали, будет влиять на способность вашей компании достигать целей, связанных с продажами? Как скоро вы хотели бы внедрить решение?

Вопрос для использования потребностей с выгодой для себя: кто несет главную ответственность за решение этой проблемы? Что последует, если вы не решите эту проблему быстро?

– Итак, у нас есть единое интегрированное решение, которое позволит управлять Интернетом и прямыми продажами, – повторила Алиса, делая заметки в своем блокноте.

– А каково его наиболее вероятное преимущество? – переспросил Владимир.

– Это единая система, установить которую легко и просто.

– А какова настоящая потребность покупателя, которую удовлетворит данное свойство или преимущество? – спросил Владимир, показывая на третью строчку в схеме обратных выгод. – Назови самую важную причину, по которой Игорю и его компании требуется быстрое и безболезненное решение?

Алиса задумалась на мгновение. И, слегка пожав плечами, сказала:

– Вероятно, Игорю, как и большинству из нас, необходимо выполнить план продаж.

Владимир одобрительно кивнул и указал на следующую строчку в схеме.

– Какие открытые вопросы ты задашь, чтобы вскрыть эту потребность?

– Ну, я бы спросила у него, как ситуация с конкурентом влияет на его продажи, – сказала Алиса. – Затем я бы уточнила, как скоро ему захочется иметь решение данной проблемы, полностью внедренное в его компанию.

– Предположим, Игорь скажет, что решение данной проблемы ему нужно было еще вчера. Какой вопрос ты бы задала, чтобы использовать с выгодой для себя эту потребность?

Алиса ответила почти сразу:

– Каковы могут быть последствия, если он не примет решение о покупке относительно быстро?

– Да, и теперь Игорь будет эмоционально вовлечен в поиск решения, – согласился Владимир.

Алиса сделала пометку в блокноте.

– Я понимаю, – она подняла глаза на Владимира. – Анализируя свойства и преимущества нашего продукта, я определю идеальный результат четвертого шага перед встречей. Затем я направляю свои вопросы на достижение этой цели. С Игорем я встречаюсь завтра… А сегодня вечером мне нужно выполнить домашнюю работу, – улыбнулась она.

– Что ты собираешься делать? – спросил Владимир.

– Придумать несколько хороших вопросов для второго шага, – сказала Алиса, быстро записывая что-то в блокноте, – спланировать обратные выгоды, чтобы удовлетворить самые прибыльные потребности Игоря, на которые надо получить его согласие… Чрезвычайный план – куда «вести» вопросы на случай, если я ошибусь с тем, где будут его самые прибыльные потребности… Некоторые вопросы «как продавать» для третьего шага, связанные с конкуренцией, временные рамки решения проблем, влияние (или отсутствие такового) других важных факторов на принятие решения…