Техники холодных звонков, которые действительно работают - [7]
Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.
Чуть раньше, в этой главе, я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы получить согласие на необходимое вам количество презентаций?» Если вы не можете назвать точное число, успеха вам не видать.
Как ни грустно, но, делая эти звонки, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо волноваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Тот, кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки. Вы настроены скептически — мол, мои холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они придуманы для того, чтобы дать вам преимущество перед конкурентами. Все, что я вам здесь рассказываю, придумано для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели. Этому и посвящена вся книга.
Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно будет выглядеть так: вы сделаете двадцать звонков, поговорите с пятью человеками и назначите одну деловую встречу. Или — вы встретитесь с двадцатью людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Самое главное, что вам следует понять в этом соотношении 20:5:1 — по ходу дела вы девятнадцать раз услышите ответ «нет».
Моя компания нередко сотрудничает со страховыми и медицинскими компаниями по всей Америке. Собственно говоря, мы обучаем агентов по страхованию жизни для компаний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 клеток.
Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена — то есть когда отказом ответят 250 человек, — мы платим агенту тысячу долларов. С какой стати мы это делаем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами, мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что эти траты окупятся.
Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.
Достаточно ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее всего не знаете, каково соотношение ответов «да» и «нет» в вашей области. Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.
Мне приходится встречаться с множеством торговых агентов по всей Америке. Иногда от кого-нибудь из них я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачная! Мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами. Научитесь считать ответы «нет»!
Мне известна одна прекрасная страховая брокерская фирма, владелец которой прямо так и делает — подходит к каждому сотруднику и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если агент жалуется: «Сегодня мне все отказывают, просто кошмар какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас наклевывается сделка!»
Что интересно: понимая эту концепцию и зная свои показатели, вы можете предсказать, сколько времени вам потребуется для достижения определенного уровня продаж. Вы можете построить график, который покажет, что на получение необходимого количества отказов вам потребуется, допустим, три месяца. Как-то раз у нас появился новый представитель в Чикаго. Первые несколько месяцев работа у него не заладилась. Как менеджер я понимал, что он должен получить определенное количество отказов, и только потом сможет добиться успеха. Однажды он позвонил мне и пожаловался, что полностью обескуражен, потому что не может заключить ни одной сделки. Он даже подумывал уйти из компании. Я поинтересовался, сколько звонков он сделал, а потом сказал: «Учитывая то, что вы только что мне рассказали, я считаю, что вам не хватает еще двух отказов». Он спросил, что я имею в виду. Я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков для того, чтобы получить еще два отказа, то вам удастся заключить сделку». Так оно и вышло — он последовал моему совету и заключил свою первую сделку на сто первый день работы в компании.
Позвольте мне привести еще несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать.
Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 человеками и назначил 162 встречи.
А вот еще один пример. Один человек занимался рекламным бизнесом в районе Чикаго. Он сделал 736 звонков, поговорил с 358 человеками и назначил 138 встреч.
Торговый представитель, работающий в Лос-Анджелесе, сделал 203 звонка, поговорил с 99 человеками и договорился о 66 новых встречах.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».