Техники холодных звонков, которые действительно работают - [3]
Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на самом деле можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель!
Позвольте мне рассказать еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла просто великолепно! Все было так хорошо, что я сразу предложил заключить сделку:
Стив: Мне кажется, это имеет смысл. А вы как думаете?
Потенциальный клиент: Мы не можем сделать это прямо сейчас.
Стив: Почему?
Клиент: Я должен переговорить с моим шефом.
Стив (помня о том, что время — это очень важно): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас же.
Клиент: Нет, это невозможно. Мне нужна неделя.
Стив: Хорошо, я приду через неделю.
Клиент: Нет, лучше я позвоню вам.
Стив: Нет, я позвоню вам.
Клиент: Я позвоню вам сам.
Стив: Нет уж, лучше я вам.
Клиент: Стив, поверьте мне. Я свяжусь с вами. Честное слово, свяжусь.
Стив: Хорошо.
Мне ничего не оставалось делать. Прошла одна неделя, затем две. Он как сквозь землю провалился. Прошло три, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20… Сколько прошло всего, точно не скажу — что-то около 98 недель, — но он не звонит по сей день. Как, по-вашему, какие у меня шансы довести сделку до конца? Никаких. Какой вывод можно из этого делать? Время — это крайне важный фактор. Чем больше процесс продажи выходит за рамки нормального цикла продаж, тем меньше шансов заключить сделку.
Как вы думаете, можно ли считать нормальным цикл продаж из такого вот примера? Одна женщина из Роквилла (штат Мэриленд) как-то рассказала, что тридцать семь раз встречалась с одним и тем же представителем компании, но так и не добилась заключения сделки! Вы бы так поступили? Да нет, конечно! О чем вообще могут говорить два человека во время тридцать седьмой встречи, когда они уже встречались тридцать шесть раз? Разве это не пустая трата времени?
Несколько лет назад я отправился на деловую встречу. Человек, с которым я имел дело, знал, что после первой встречи я прихожу к клиенту не более трех раз. На третьей встрече я либо заключаю сделку, либо решаю, что в данное время ее невозможно осуществить. Во время третьей встречи этот человек сказал: «Я знаю, что вы обычно приходите только три раза. Не могли бы вы в виде исключения прийти еще один раз? Это может принести вам полмиллиона долларов». Я сказал, что вернусь.
Когда я пришел на четвертую встречу, клиент опять сказал: «Это великолепно. Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще раз. К концу следующей встречи он сказал мне: «Это великолепно. Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще один раз. И, конечно же, когда в конце этой встречи я услышал то же самое, у меня зародились подозрения. Тогда я спросил его: «А зачем мне приходить еще раз?» Он ответил: «Ну, я хочу, чтобы вы встретились с мистером Главным. Он желает заключить с вами сделку на миллион долларов, а не на полмиллиона». Миллион долларов!
Конечно же, я пришел снова. Он спросил меня: «Не могли бы вы прийти еще раз? Я хотел бы свести вас кое с кем». Я пришел.
Всего я приходил к ним одиннадцать раз. И как вы думаете, что случилось на одиннадцатый? К концу одиннадцатой встречи они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».
Что это дало мне? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.
Я называю такую деятельность мышиные бега. У моих детей есть две мышки-песчанки. Одна из них целыми днями бегает в миниатюрном колесе, закрепленном в клетке. Это очень трудолюбивая мышка. К концу дня она просто валится с ног от усталости. Точно так же некоторые торговые агенты целыми днями носятся по кругу, но так и не могут ничего добиться.
В нашей компаний проводится политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. На практике я стараюсь отвечать на все телефонные звонки. Я считаю, что для меня важно встречаться с каждым торговым представителем, который этого пожелает. Я стремлюсь встретиться с ними и понять, что они желают продать. На мой взгляд, руководитель, не стремящийся время от времени поговорить с торговыми агентами, поступает глупо. Почему бы не постараться всегда быть в курсе дел, происходящих в данной области? Разумеется, так считают не все. (Ведь тогда наша работа была бы куда проще, не так ли?)
Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о деловой встрече. А чтобы понять, почему эта цель столь важна, продолжайте читать дальше.
ГЛАВА 2
С цифрами в руках
Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить мне. Я нанял секретаршу и сотрудника для обработки поступающих звонков. Мы сидели там и уверяли себя: «У нас все великолепно».
Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются (опять это слово — «нуждаются»), и думали, что от нас требуется лишь разослать достаточное количество объявлений о нашем бизнесе, а там уж пойдут звонки.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.Вы узнаете как:— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;— выделять полезные советы в Интернете.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
Оценка и планирование критически важны для успеха любого проекта. Однако процесс планирования сложен, и наши планы часто оказываются далекими от реальности. На помощь приходит Agile-подход. Благодаря Agile вы научитесь создавать реалистичные планы, которые сможете корректировать по ходу работы, при этом выполняя проекты в срок и в рамках бюджета.Майк Кон, гуру в области Agile, дает инструменты, необходимые для оценки, планирования и управления Agile-проектами любого масштаба. В книге нет теоретических рассуждений, она полна конкретных примеров, методов, графиков, рецептов, а главное — аргументированных рекомендаций.
Как животный мир удовлетворяет свои потребности, не имея денег? Мы бежим зарабатывать, и нам кажутся вполне очевидными причины гонки. Эта книга — попытка разобраться в устройстве и взаимосвязях человека и Вселенной, найти единый смысл перед забегом… Иначе зачем? Подобно вулкану, человек до какой-то поры пребывает в «спящем состоянии». Сейчас в Ваших руках книга-будильник, созданная, чтобы читатель проснулся и выплеснул наружу тот объём смыслов, который отвечает на вопрос — зачем…
Стать эффективным - просто, достаточно следовать пошаговым инструкциям описанные в книге. Здесь собраны алгоритмы действий, которые позволят тебе продуктивно использовать свои возможности как в бизнесе, так и в личной жизни. Просто делай раз, два, три. Все инструменты, описанные в книге, имеют практическое применение и опираются на реальный опыт.
Эдриан Ньюи – один из самых известных конструкторов в «Формуле-1». Многие именитые гонщики неоднократно добивались победы в Гран-при благодаря его болидам. Среди них – Ален Прост, Дэвид Култхард, Себастьян Феттель и другие легенды «королевских гонок». Как ему удавалось одинаково хорошо работать в «Уильямсе», «Макларене» и «Ред Булле» и успешно конкурировать с «Феррари»? Каким образом его болиды каждый раз оказывались быстрее, чем в предыдущий? В книге Эдриан подробно рассказывает о жизни, карьере и секретах успеха.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Книга позволит избежать типовых ошибок (а значит, сэкономить кучу денег), допускаемых менеджерами продуктов, а также узнать о лучших практиках и методиках практических работ над цифровыми продуктами. Книга обязательна к прочтению всем начинающим менеджерам продуктов, а также будет полезна аккаунт-менеджерам, менеджерам по работе с клиентами и даже рядовым дизайнерам.