Техника продаж крупным клиентам - [33]

Neat – делайте все просто, не нужно использовать ничего лишнего.

Consistent – ваш слайд-график должен быть сделан единообразно (не путать с «однообразно»), по стандарту: выберите размер букв и шрифт для заголовков, текста и т. д.

Effective – дизайн слайда должен быть действенным, эффективным, т. е. указывать на что-то, подчеркивать основные моменты, акцентировать внимание – одним словом, работать на достижение основной цели презентации.

84. В каких случаях стóит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?

Во-первых, когда множество технических и других подробностей требует от слушателей подготовиться заранее, просмотрев ваши раздаточные материалы.

Во-вторых, если публике надо ознакомиться с некоторыми фактами до начала презентации, чтобы лучше воспринимать ее. В этом случае также раздайте материалы заранее.

В-третьих, если основная цель – обучение и передача информации, раздаточные материалы нужны как продолжение презентации.

И, наконец, если основная цель – убедить и продать (продукт, услуги), то данные материалы могут повлиять на мнение публики еще до начала встречи.

Раздаточные материалы нужны еще и для того, чтобы люди не конспектировали ваши слова, а общались с вами, а также чтобы вы могли смещать акценты и задерживаться на чем-то дольше. Тогда то, что вы не успеете обсудить, люди сами найдут в указанных материалах.

85. Каким должно быть содержание раздаточных материалов?

Если вы раздаете материалы заранее, напишите в них не все, а только то, что нужно для информации и интриги. Саму же презентацию начните именно с этого места.

Что касается материалов, которые публика берет с собой после презентации, то в них можно дать больше подробностей. Это вам поможет еще раз четко выделить основную идею.

Постарайтесь, чтобы бумага, дизайн и оформление были на должном уровне.

Сами прочитайте материалы несколько раз и попросите это сделать своих коллег.

В течение самой презентации не рекомендуется интенсивно пользоваться раздаточными материалами, поэтому следует приготовиться к устному изложению заранее. Прочитайте материалы и подумайте, что и где можно добавить для лучшего восприятия аудиторией информации – шутку, вопрос для зала и др. Исключите все, что вам кажется слишком длинным, несущественным или сложным.

В результате работы с раздаточными материалами вы получите более сжатый «конспект» для собственного использования. При этом на презентации вы должны выступать уже без каких-либо вспомогательных средств. Репетируя, используйте звукозапись, чтобы послушать себя со стороны и оценить, верно ли расставлены акценты, удачна ли интонация и т. д. Видеосъемка поможет вам оценить свои внешность и поведение.

86. Как правильно работать с оборудованием?

Внимательно перечислите все оборудование, которым собираетесь пользоваться. Решите, будете ли вы оперировать им сами, или же этим займутся ваши помощники. Научитесь пользоваться оборудованием уверенно и профессионально. Компьютеры, проекторы, аудиотехника – это ваши рабочие инструменты, и вам следует быть с ними хорошо знакомым.

Проконтролируйте, хорошо ли публике видно и слышно, не нужно ли затемнить зал или, наоборот, дать больше света.

Продумайте и лично приготовьте то, что вам может понадобиться дополнительно – бумагу, фломастеры, дискеты, папки и т. д.

Прикиньте, сколько будет слушателей и как идеально их разместить. Не поленитесь изменить расположение столов и стульев.

Проверьте, хватает ли мощности компьютера для решения ваших задач на презентации, инсталлированы ли нужные программы, совместим ли компьютер с проектором.

Решите, где будет установлен проектор и кто будет менять слайды.

87. Как лучше проводить генеральную репетицию презентации?

Лучше всего делать это в том помещении, где запланирована презентация, на конкретном оборудовании, при предусмотренной расстановке и оговоренном количестве мест. Во время генеральной репетиции окончательно решите:

• начнете ли вы говорить сразу, или кто-то сначала произнесет вступительное слово;

• будет ли в течение презентации несколько выступающих либо в течение дня несколько презентаций;

• как будет происходить смена выступающих, сколько нужно времени для подготовки сцены, техники;

• что делать, если выступающие нарушают регламент;

• как себя вести, если вы не укладываетесь в отведенное вам время;

• кто будет вам помогать: обеспечивать свет, тепло, проветривание, раздавать материалы.

Для проведения успешной генеральной репетиции существуют несколько полезных советов. Попросите ваших коллег выступить в качестве публики. Раздайте им роли. Пусть они задают вам неудобные вопросы. Сделайте список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов. Убедитесь, что продаете конкретно свой продукт (услугу), а не просто идею.

88. Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?

Для начала нужно понять, что сами мы не можем оценить собственный голос. Поэтому спросите у других, как он звучит, послушайте аудиозапись.

К основным качествам ораторского голоса относятся следующие: громкость, четкость и разнообразие интонаций.

Запомните, говорить громко – не значит кричать. Ключ к успеху – в правильном, глубоком дыхании. Говорить надо четко, т. е. не слишком быстро, без акцента и элементов диалектной лексики, заканчивать предложения следует на полном дыхании. Разнообразный по интонации голос поможет вам завоевать внимание публики и правильно расставить акценты.