Техника продаж крупным клиентам - [12]

Придя домой после такого мероприятия, сделайте небольшую рассылку, где напишите: «Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт и т. п.». Это хороший способ закрепить только начавшиеся отношения между вами. Можете приложить визитку, брошюру о ваших услугах, недавнюю вашу статью. Сделайте папку с контактами, где храните визитки, разложенные по алфавиту или по роду бизнеса. При поиске новых клиентов сначала подумайте о людях из этой папки.

Ну и последний совет на тему, где искать клиентов: стоит регулярно просматривать веб-сайты интересующих вас клиентов, так как многие публикуют там приглашения на участие в тендерах.

27. Как готовиться к активному поиску клиентов?

Изучите типы клиентов. Определите, кому из них вы можете предложить свой продукт, а кому нет, несмотря на вашу симпатию к ним. Выясните, кто из ваших конкурентов с какими клиентами работает. Поскольку некоторые из них действуют настолько грамотно, что переманивать у них клиентов – долгое, дорогое и, по большому счету, бесполезное дело.

Определите для себя, что вы хотите спросить у клиента.

Если вам нужна встреча, презентация, коммерческое предложение, пилотный проект, то определите, кто будет этим заниматься, какая у вас поддержка, обеспечены ли вы ресурсами, являются другие подразделения компании вашими союзниками или врагами. До начала работы с клиентами стоит заняться внутренними продажами, т. е. обеспечить себе ресурсы, которые сделают ваши последующие шаги и попытки более успешными и повысят шансы на успех.

Начинать надо с тех клиентов, которые похожи на лучших из уже существующих. Надо понять, где вы можете позволить себе какой-то эксперимент, где можете совершить ошибку, которая не обойдется слишком дорого. Обычно существуют два типа клиентов: бесперспективные и перспективные. Составьте список клиентов, продумайте точки входа и подготовьте план действий – когда и кому будете звонить. Этот план должен быть очень жестким, и успешность его выполнения должна измеряться общим количеством звонков, числом успешных звонков, назначенных встреч, проведенных презентаций и т. д. Это своего рода «геологическая разведка», когда вы начинаете понимать, где есть «полезные ископаемые», а где нет, на какой глубине они лежат, в каком объеме, позволяет ли ваша технология их добыть.

На этом этапе также подумайте, можно ли обзавестись разного рода союзниками в компании, есть ли у вас потенциальный спонсор, который мог бы помочь. И очень хорошо (просто отлично), если вы сделаете союзником отдел маркетинга.

Готовясь к активному поиску, вспомните и о финансовых планах, которые обычно составляются на год. Допустим, вы планируете в следующем году заработать 1 млрд руб. Это 1000 контрактов по 1 млн руб. каждый, либо 100 контрактов по 10 млн, либо 10 контрактов по 100 млн. Так появляется понимание того, кто из потенциальных клиентов мог бы стать для вас ключевым и на кого из них стоит делать упор в работе.

На этом же этапе можно решить: либо вы сами ищете клиента, находите его и ведете до конца, либо, к примеру, отдел маркетинга предоставляет вам список потенциальных клиентов, кто-то обзванивает их и добивается, допустим, десяти встреч, а вы принимаете эстафетную палочку и идете на встречи. Здесь должен преобладать здравый смысл: ваше время следует использовать наиболее эффективно.

И последнее: перед тем как искать новых клиентов, стоит обзвонить ваших бывших и «спящих» клиентов. Есть мнение, что любая прошлая клиентская база является более перспективной, чем новая.

28. Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?

Основное различие между звонками мелким и крупным клиентам заключается в том, что при мелких продажах в ходе холодного звонка вы можете сразу пытаться совершить продажу, а при крупных продажах вы по телефону продаете встречу.

Кстати, если вы новичок, для вас очень важно уметь прийти в себя после многочисленных неудачных звонков. Этому можно научиться, и довольно просто. Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, которые приехали из регионов с минимальным количеством денег на существование. Они понимают, что берутся за работу, которая есть, а не за ту, которая им нравится. Здесь главное – звонить, звонить, звонить. Это не обсуждается, потому что вернуться домой для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать иначе: «Ну как это в Москве – и не продать?! Ведь здесь так много людей, так много компаний, так много денег – так что продать всегда можно».

Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, – это стойко переносить отказы. Мы уже говорили ранее, какие характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам; главная из них – бойцовский характер. Если ты готов сказать «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники. У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, который готов сдаться после первой неудачи.

Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Данная компания со мной и без меня – это две совершенно разные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной фирме, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести свой вклад, сделать его лучше. Другие же выбирают бездействие, чтобы избежать боя. Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, поэтому и пробовать звонить не буду». Одна из основ эмоционального интеллекта – это способность человека объяснить себе, что вчера и сегодня – две совершенно разные вещи. Вчера отказали 25 раз, а сегодня из 25 звонков могут получиться 25 контрактов! Ну, уж во всяком случае хоть сколько-нибудь. Ты неудачник ровно с того момента, когда сам в это поверил. В действительности добраться до клиента можно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости.