Техника двухшагового изменения - [2]
А теперь давайте по-другому опять пятью формулировками опишем данный предмет:
1. Пушкин А.С. этим фломастером не пользовался, так как он был изобретён позже.
2. Им можно наносить надписи на заборах, бумаге и вообще где угодно.
3. Он может летать вниз, если его сбросить с самолёта.
4. Если их много – они тяжелые.
5. В морской воде он может растворяться десятилетиями.
Чем же данные описания предмета отличаются от предыдущих?
Эти формулировки взяты из виртуального мира (из нашей памяти и фантазии).
Данные КТ из виртуальной реальности также можно с успехом использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.
Простое утверждение в данном случае может быть таким: Этим фломастером не пользовался Пушкин А.С., так как он был изобретён позднее (КТ), а это значит, что нам повезло (эмоция), потому что неизвестно, что он бы им написал на заборе (обоснование – предположение).
Такой подход выбора КТ из ситуации «здесь и сейчас» и виртуального мира существенно расширяет спектр информационного поля, с целью создания убеждений, их разрушения и защиты, а это даёт преимущество в переговорном процессе.
Вывод:
1. При описании предмета, процесса мы концентрируем своё внимание на отдельных фактах, которые потом связываем между собой обоснованиями и вырабатываем по отношению к предмету или процессу своё отношение.
2. Подсознательно внимание может концентрироваться на фактах, находящихся как во внешнем, так и во внутреннем мире. Это нужно осознавать и при необходимости использовать.Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе в качестве манипуляции:
Очень часто, для того, чтобы вовлечь людей в какой-либо процесс и заработать на них, используется так называемая «работа на перспективу».
Человеку красочно описывают перспективу получения денежного вознаграждения через некоторое время, используя КТ в будущем времени. Ситуация «здесь и сейчас» преподносится в качестве временных неудобств.
Вторая закономерность КТ.
Также, во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться не на фактах, а на:
1. Обосновании.
2. Эмоции.
Такая ошибка восприятия объективной информации в большинстве случаев, может возникать из-за того, что человек считает себя «разумным», то есть начинает свои обоснования и переживания возводить в ранг «факта».А так как «обоснование» и «эмоция» являются чисто субъективными человеческими проявлениями, это может привести к довольно существенному искажению восприятия реальной действительности. Например:
Правильный вариант работы сознания схематично можно изобразить так:
В случае, когда концентрация внимания на первом шаге обработки информации попадает на обоснование, то может получиться следующая схема:
В варианте с эмоцией:
После занятий по данной теме появилась шутка: муж обращается к жене: «Любимая…». Она ему отвечает в ответ: «Это не факт»…
Вывод:
1. Правильным вариантом работы сознания является последовательность: факт – обоснование – эмоция.
2. Замена «факта» на «обоснование» или «эмоцию» приводит к сильному искажению объективной информации.
Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе, полемике в качестве манипуляции:
– в случае замены факта обоснованием:Людям предлагают обсудить вопрос, который уже своей изначальной формулировкой подталкивает человека к определённым выводам.
Например:
«Сегодня мы с вами обсудим вопрос о неправомерности действий (не факт, а умозаключение) товарища Пупкина….»
– в случае замены факта эмоцией:
Начальный эмоциональный посыл в переговорном процессе, как правило, преследует цель снизить эффективность логического мышления.
За эмоции у человека отвечает правое полушарие, за логику левое. В случае возбуждения одного из полушарий, второе снижает свою функцию. Так устроена физиология человека, чем и пользуются…
Например:
«Нас хотят обобрать! Не допустим этого!» (эмоции)…
2. Обоснования
Данная техника предполагает использование десяти видов обоснований:
1. Изменение смыслового значения КТ.
2. Перемещение КТ по времени.
3. Преставление КТ с одного места в другое место.
4. Изменение ситуации вокруг КТ.
5. Изменение количественных показателей КТ или «правило множества».
6. «Правила кавычек» или подкрепление обоснования авторитетным мнением.
7. «Метафора» – использование крылатых высказываний, поговорок, стихов и т. д. в качестве обоснования КТ.
8. Подбор новой КТ (слова или словосочетания) близкой по созвучию к первоначальной КТ и их замена одной на другую.
9. Обобщение нескольких КТ в одно понятие (таким образом, создаётся новая КТ).
10. «Разбивание единого понятия» (КТ) на множество фактов (других КТ) вследствие уточнения.
Также существуют три дополнительных приема , которые используют, если первая десятка «не сработала»:
