Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - [8]
– Сына! Что случилось? Где Ирочка?
– Мы поссорились. Немножко. Ты не переживай. Все нормально. Бывает. Я переночую у вас сегодня? Тем более, мне кое-что нужно забрать и сделать несколько важных звонков. А Ире нужно выспаться…
Маме нравилась Ирина. Она считала, что сыну повезло, что его полюбила такая приятная, умная, красивая женщина. Ирина с мамой дружили, обменивались рецептами, созванивались, советовались. Ирина приносила маме модные журналы, иногда какие-то вещи, которые так шли маме. Периодически сплетничали на кухне, пока мужчины возились с «железом». С появлением Ирины мама даже как-то подтянулась, помолодела. Они прожили с отцом счастливо почти тридцать лет. Вырастили сына. Его, Игоря. Но мама всегда мечтала о дочери. И когда Игорь познакомил Ирину с родителями, мама просто расплакалась от счастья.
В общем, искать поддержки в противостоянии у мамы было бессмысленно. Да и не любил Игорь рассказывать кому-то о своих личных переживаниях. Мужчина должен сдерживаться и держать все при себе. Хотя… Кто так решил?
– Что ты держишь парня в прихожей? Заходи, Игорек! – произнес басом отец, выходя из комнаты. Он был большим, мощным и напоминал белого медведя. – Ну поссорились они! С кем не бывает? А мы с тобой сколько раз разводились, а? И ничего! Живем, любим. Вон сына какого вырастили. Кое-чего и в жизни добились. Все образуется! Иди лучше, сообрази что-нибудь на ужин. Путь к сердцу…
Разговоры за разговорами. Сердце оттаяло. Очень сильно захотелось позвонить туда, где, наверное, плакала Иришка… Его Иришка. Но… но решение было принято. И Игорь решил идти до конца.
ЭПИЗОД 7
Игорь позвонил поздно вечером, холодно извинился и спокойным голосом сказал, что сегодня он останется ночевать у родителей. Пожелал ей спокойной ночи, сказал без эмоций: «Целую» – и, не дождавшись ответного поцелуя, положил трубку.
«Сама виновата… Наверное. А с другой стороны. Ну почему я всегда виню себя? Вон стервы молодцы. Думают о себе и всегда считают себя правыми.
И правильно делают. Чем лучше к мужчинам относишься, тем больше садятся на голову. Ладно. Как там говорила Скарлетт О'Хара? Я подумаю об этом завтра».
Ирина потушила лампу у кровати, укрылась цветастым одеялом, пахнущим, как обещала реклама, морозной свежестью, и… вскоре уснула.
Воскресенье прошло спокойно в домашних хлопотах. Несколько раз Ирине звонили девочки из магазина. Спрашивали то о скидках, то о поставках.
Ирина отвечала быстро, думая: «Молодцы девчонки! Сегодня будет хороший выторг. Воскресенье. Да и на смене Наташа с Олей. Симпатичные, коммуникабельные. Их смена всегда умудрялась продавать больше всех».
О ссоре с Игорем она предпочитала не думать. Все как-то решится. Хотя… хотя на душе все равно было неспокойно и хотелось услышать его голос, прикоснуться, почувствовать его дыхание… Нет! Сейчас она об этом думать не будет. Он сам должен проявить инициативу. В конце концов, кто хлопнул дверью и ушел? Она? Нет. Он. Так вот пусть теперь сам в эту дверь первый и позвонит! И пусть будут цветы, и пусть просит прощения! Все! Решено!.. И почему я мучаюсь, когда он там, на своем футболе, наверное, и думать обо всем забыл и кричит с друзьями как ненормальный…»
От этой мысли стало совсем как-то обидно, и Ирина, сказав себе: «Я все равно права!», позвонила Верочке…
ЭПИЗОД 8
«Надо что-то делать! Надо что-то менять!» – это были даже не мысли, а навязчивые мантры, которые крутились в голове с самого утра. – И в работе… и в отношениях с Иришкой…»
Игорь уже два года возглавлял самый крупный филиал агентства недвижимости «Гранд». Всех людей он подбирал сам. Все в бизнесе не один год. Опытные. Серьезные. Активные. Все хорошо! Только вот результаты в последнее время не радуют.
Можно, конечно, сослаться на объективные причины. Мол, этих агентств недвижимости на каждом углу по несколько штук. Клиенты избалованы и не хотят подписывать эксклюзивный контракт на обслуживание. Одна и та же квартира продается во всех агентствах города. Ты назначаешь просмотр клиенту. Он приходит. А квартира уже полчаса как заавансирована конкурентами. Цены сумасшедшие. И так далее и тому подобное. И куда бедному риелтору податься, чтобы заработать свои кровные проценты?
Но если посмотреть с другой стороны, то появились и новые возможности. Если раньше работали лишь на рынке вторичного жилья, то теперь много строят. Агентства научились работать со строительными компаниями и начали продавать «первичное жилье» или «новострой». Банки стали охотнее, чем раньше, давать кредиты на жилье. Развился рынок аренды и промышленной недвижимости. Вновь начался ажиотаж вокруг земельных участков и коттеджных поселков.
Рынок не стоит на месте. А его сотрудники?… Многие из них остались в прошлом, в том времени, когда конкуренция была не настолько высока и можно было себя чувствовать королем и диктовать клиентам условия. В том времени, когда за одну хорошую сделку риелтор получал солидные деньги. В том времени, когда достаточно было просто водить клиентов по объектам и называть это показами.
Они старая гвардия. Они хорошие люди. Но «хороший человек» – это не профессия. Особенно когда совсем рядом с их стареньким офисом открылся новый сияющий офис конкурирующей сети агентств недвижимости «Империя».
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.
Должность «супервайзер» — американское изобретение начала 70-х годов теперь уже прошлого века. Слово имеет английские корни: supervisor означает «надсмотрщик», «надзирающий». С приходом в нашу страну западных технологий эта должность прижилась и на российской почве.Главная задача супервайзера — обеспечить бесперебойную и эффективную работу персонала. Как добиться успеха на своем поприще и успешно преодолеть все препятствия, встречающиеся на пути?В книге автор дает ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками.
Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных – это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями».Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату.Второе издание дополнено описанием механизмов мотивации персонала во время перемен в компании и в кризисные для фирмы периоды, а также технологий борьбы с откатами и методами поиска уже замотивированных сотрудников.А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.