Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - [14]
Это правило было выработано Ириной опытным путем, и оно почти всегда срабатывало.
Девочки упорхнули, сделав «почин» и развеяв утренние грустные воспоминания. Ирина не успела вернуться к размышлениям о ситуации с Игорем потому, что на пороге появились новые покупатели.
Первым вошел мужчина походкой хозяина жизни. Дорогие часы на запястье попали в луч солнечного света, и на полке с трикотажем начал прыгать солнечный зайчик. Это было бы весело, если бы не выражение лица «хозяина жизни». Это была смесь агрессии, пренебрежения, самоуверенности, брезгливости… В общем, целый коктейль эмоций. Он был грузный, мощный, с большой шеей, с толстой барсеткой в руках, коротких серых брюках х/б и майке в полоску одной из знаменитых фирм. Завершали образ крупные золотые цепь и перстень-печатка. Все, как требует статус.
За мужчиной вплыла дива… Стройная, высокая крашеная блондинка с нарощенными длинными волосами. Весь ее гардероб состоял из различных узеньких полосочек, еле прикрывающих красивое загорелое тело. Она была просто воплощение гламурности и сексапильности.
– Котик, я быстро, – прощебетала посетительница.
– Гр-р-ру-у-у… – глаза «котика» сверкнули, и было похоже, что внутри себя он выругался.
– Ой! Я хочу примерить вот эту кофточку и вот эти брючки. Да, дорогой?
– У вас есть еще что-нибудь новенькое, необычное? – обратилась дива к Ирине, держа пару вешалочек с одеждой и намереваясь скрыться в примерочной.
– Да, конечно. Мы вчера получили совершенно новую коллекцию. А что значит «необычное»? – перехватила инициативу Ирина.
– Ну… Что-нибудь многослойное, такое как в журналах. Вы видели последний «Космо»?… Вот там известная американская актриса в таком виде… Брючки… а сверху юбочка. Представляете, как интересно… И пояс широкий… А потом еще тонкий прозрачный топик… а сверху такой интересный пиджачок… весь с бахромой… рваный… и со стразами… Вы не видели? Очень стилъно!!!! Правда, дорогой?!
Какое-то тяжелое молчание «котика» Ирину насторожило. В ситуации было что-то неестественное. Радостное щебетание гламурной дивы совершенно не сочеталось с тем, как выглядел и вел себя ее спутник.
«Может быть, тоже поссорились и теперь она таскает его по магазинам, используя ситуацию, чтобы получить побольше подарков, пока он в ее лапках? Тоже тактика. Ладно, посмотрим», – подумала Ирина и передала даме в примерочную несколько вещей. Она не помнила никакой актрисы, одетой так, как описывала посетительница, но следить за тенденциями моды было ее работой. Поэтому в последней коллекции было много вещиц, которые сама она бы никогда не надела, но которые должны были просто вызвать транс у ее гламурных клиенток.
– Масечка! Посмотри! Правда, хороша? Как ты думаешь, если я появлюсь на той презентации того нового отеля… в четверг… куда нас пригласили… в этом… Все должны просто умереть!
– Тебе виднее, зайка! – сказал то ли «котик», то ли «масечка». Ирине показалось, что это прозвучало почти как: «Мне до лампочки, зараза!», и она поняла, что надо что-то делать. Ситуация, похожа, была следующая.
1. С одной стороны, деньги у «котика», и за все и всегда платит он. Он решает, а значит, нужно работать на него.
2. С другой стороны, по каким-то неизвестным Ирине причинам сейчас командует «дива». Она пытается использовать момент и получить по максимуму. И это тоже нельзя упускать из виду.
3. С третьей стороны, она, Ирина. Ее задача продать, учтя интересы обеих сторон, и, желательно, создать предпосылки для того, чтобы «дива» стала постоянной клиенткой.
– Выходите сюда, к большому зеркалу! – мягким, но уверенным голосом скомандовала Ирина посетительнице. – Здесь больше света и лучше видно.
Это был хороший и работающий прием. Во-первых, дама появится во всем блеске в центре красивого интерьера, что обязательно добавит привлекательности ей и наряду. Во-вторых, Ирина знала, что почти всегда, когда кто-то из посетительниц с вот такой модельной внешностью надевает эксклюзивные вещи и начинает ходить, как по подиуму, по ее бутику, это привлекает внимание проходящих мимо людей и они заходят в ее магазин, чтобы посмотреть «представление».
Ситуация начинает работать как на клиентку, которая убеждается в правильности своего выбора, видя восхищенные глаза зрителей, так и на спутников этих клиенток, если они есть, льстя их самолюбию. А еще ситуация работает на Ирину, привлекая к магазину внимание новых потенциальных покупателей. Именно поэтому Ирина сейчас применила эту тактику.
– Посмотрите вот с этой стороны, – сказала Ирина поправляя край юбочки, – многослойность – это действительно последнее веяние моды. Это эксклюзивные вещи. Я могу гарантировать, что вы будете такая одна. В Европе сейчас на презентации и различные вечера надевают исключительно вот такие стильные комплекты… с налетом небрежности и гламурности одновременно. Мужчина, одетый в классический костюм, и женщина в таком ярком наряде оттеняют друг друга, создают интересное соединение двух противоположностей и… становятся центром внимания, приковывая к себе взгляды…
К радости Ирины, «котик» обернулся и начал более внимательно изучать подругу, которая как завороженная влюбленно смотрела на себя в зеркало. Последнюю фразу Ирина сказала специально для него. Она надеялась, что если он деловой человек, то понимает, что именно на вечеринках и различных официальных мероприятиях можно завести нужные знакомства и найти важные для бизнеса контакты. Возможность выделиться из толпы, продемонстрировать, что ты твердо стоишь на ногах и у тебя все в порядке, должна быть оценена. И, похоже, она не ошиблась.
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни.
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Приключения русских пиарщиков продолжаются на Дону, на Урале и в Израиле: открытие инновационного центра.И снова с Вами – крутая жизнь, крупные личности, светские сплетни, подробности жизни верхов, профессиональные секреты, подтверждения и опровержения мифов, раскрытие тайн.Геннадий Петрович и его компания – снова с Вами!Каждая глава сочная, как пресс-релиз!
Настоящее практическое пособие охватывает все прикладные и важнейшие теоретические аспекты информационного маркетинга – экономической дисциплины и технологии, посредством которой осуществляется управление информационными ресурсами компании в целях осуществления и оптимизации сбыта.Пособие содержит множество рекомендаций по интенсификации сбытовой деятельности посредством использования правовой, экономической, социологической и прочей информации. Читатель узнает, каким образом надлежит осуществлять сбор, хранение и использование этой информации в процессе составления и реализации маркетингового плана фирмы.Книга рассчитана на маркетологов, рекламистов.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.
Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных – это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями».Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату.Второе издание дополнено описанием механизмов мотивации персонала во время перемен в компании и в кризисные для фирмы периоды, а также технологий борьбы с откатами и методами поиска уже замотивированных сотрудников.А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.