Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе - [9]
Принцип такого разделения включает учет ряда внешних факторов (местоположение, парковка, внешний вид здания, наружная реклама) и внутренних (площадь, интерьер, оборудование, режим работы, внешний вид сотрудников, уровень специалистов, цены, ассортимент товаров и услуг, а главное – уровень сервиса).
Более подробную информацию по перечню требований к организациям, оказывающим услуги парикмахерских, можно почерпнуть из Приложения А Государственного стандарта РФ от 2 марта 1998 года № 31 «Услуги бытовые. Услуги парикмахерских. Общие технические условия. ГОСТ Р 51142-98», в котором приведены эти категории. Данный стандарт можно использовать как рабочий материал для разработки собственных критериев.
В качестве справочной информации ниже приводятся данные проведенного в Москве маркетингового исследования, касающиеся особенностей посещения салонов различных уровней (табл. 1).
Как видно из таблицы, существует определенное расслоение посетителей салонов. Учет подобных особенностей поможет вам выбрать свою целевую клиентскую аудиторию и сосредоточить на ней свое внимание, ослабив при этом конкурентное воздействие на свой бизнес.
Как правильно оценить конкурентов салона красоты
Боязнь конкурентов – довольно типичная болезнь руководителей. Однако, как говорят на Востоке: сильным человека делает не друг, а враг. Предприятие, не имеющее конкурентов, развивается слабее и менее устойчиво, чем то, которое окружено соперниками.
Рекомендуемые руководителю предприятия салонного бизнеса шаги для изучения поведения и стратегии конкурентов.
1. Составьте перечень конкурентов вашей компании. Воспользуйтесь их рекламными материалами в прессе.
2. Вмените в обязанность кому-либо из администраторов регулярный сбор и регистрацию следующей информации об основных конкурентах компании:
• ассортимент;
• цены;
• условия продаж;
• скидки или бонусы;
• каналы и форма распространения рекламы;
• дополнительные услуги.
3. Вмените в обязанности администраторам опрос клиентов о том, какими услугами или аналогичными товарами каких компаний они пользуются, а также их мнение о ценах и качестве работы этих компаний.
4. Создайте систему фиксации и хранения собранной информации, в том числе:
• разработайте формы бланков для фиксации информации;
• назначьте ответственного за контроль над заполнением бланков;
• организуйте хранение и обработку полученной информации в бумажном или электронном виде.
5. Проводите среди сотрудников обсуждения, посвященные изучению стратегии основных конкурентов, их слабых и сильных сторон по отношению к собственной компании. Используйте сделанные выводы при разработке собственной сбытовой политики. Используйте потенциал ваших сотрудников на пользу предприятию.
6. Выявите конкурентную основу вашей компании – что отличает вас от ваших конкурентов. Что получается у вас очень хорошо, а в чем видятся слабости. Без понимания этих моментов невозможно последовательное развитие.
7. Уясните, какие элементы вашего бизнеса действительно находятся под угрозой в конкурентной борьбе.
8. Определите, можно ли сместить фокус конкуренции с одного показателя на другой (цены, качество, скорость обслуживания и т. д.).
9. Старайтесь выявить более крупные цели для компании. Определите, есть ли способ расширить рынок потребителей, вместо того, чтобы разрезать его на части и бороться с конкурентами за каждый «кусочек».
У большинства руководителей от мыслей о конкурентах портится настроение. Почему? Ответ: конкуренты уводят сотрудников, клиентов, делают бизнес нестабильным. В принципе это действительно так. Но давайте обо всем по порядку (табл. 2).
Не всякое предприятие салонного бизнеса является конкурентом вашего салона.
Конкуренты бывают «прямые» и «косвенные». Давайте рассмотрим, какие же предприятия являются для вашего салона «прямыми» конкурентами.
Так вот, вы имеете «прямого» конкурента, когда и у вас, и у него:
• одинаковое предложение (похожий перечень услуг и товаров, а также одинаковые косметические линии);
• одинаковые цены на схожие услуги и товары;
• одинаковая клиентская аудитория.
Только совпадение всех этих показателей указывает на наличие «прямого» конкурента.
Например, салон красоты эконом-класса не является конкурентом для салона класса «люкс». Также клиника эстетической медицины не будет прямым конкурентом для парикмахерской или студии загара. Аналогично и салон для подростков не станет жестким конкурентом для салона, рассчитанного на людей пожилого возраста.
Отличие хотя бы по одному параметру помогает дистанцировать свое предприятие от других близкорасположенных.
Изучать конкурентные предприятия необходимо для того, чтобы точно знать ответы на следующие вопросы: «Что предлагается клиентам у конкурента? Как он преподносит свое предложение? Чем отличается предложение конкурентов от вашего?»
ПОМНИТЕ
Самое главное – быть привлекательным и выгодным для клиентов.
Как стать в сознании клиента первым? Необходимо обладать полной информацией об особенностях работы конкурента. Узнать его сильные и слабые стороны. То есть все, что помогает конкуренту занимать свое положение на рынке. Изучение предприятия начинается со SWOT-анализа, то есть с анализа его сильных и слабых сторон, а также с оценки благоприятных возможностей и рисков предприятия. Победа над конкурентами возможна только в результате удара по его слабым позициям.
