Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе - [13]
На презентации Центра красоты и здоровья присутствовало более 300 человек – потенциальных клиентов. Затем в течение первого месяца специалистам Центра трудно было найти время, чтобы попить чая, столь мощным был поток посетителей. При этом цены на услуги в этом Центре средние и чуть выше средних.
Секрет успеха в правильном выборе класса предприятия, набора услуг, гармоничном имидже предприятия, а также в хорошем уровне подготовки специалистов, в том числе и руководителя.
В итоге предприятия, расположенные в соседних домах, не испытывают конкуренции, так как работают с разной клиентской аудиторией.
Как увеличить продажи в салоне красоты
При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает выручку, клиенты же получают удовлетворение своих потребностей.
Увеличить продажи в салоне красоты можно, если:
• правильно подобраны товары и услуги;
• они правильно представлены для клиентов.
Выбор товаров и услуг зависит от потребностей и возможностей ваших целевых клиентов. Не стоит, вероятно, предлагать в салоне то, что ваши клиенты не используют или применяют очень редко.
Например, если ваш салон красоты ориентирован на людей с консервативными предпочтениями – сотрудников банков, крупных компаний, то введение в ассортимент парикмахерского зала косметической линии с очень креативными красками не даст полноценного результата, так как не будет востребовано в полном объеме. При этом данная линия может стать очень актуальной для салона красоты, ориентированного на современную, «продвинутую» молодежь.
Введение услуг по омоложению лица в салоне, направленном на обслуживание молодых посетителей, вероятно, будет востребовано, но незначительно.
Применение косметики для лечения акне в салоне, который посещают люди среднего и старшего возраста, также не найдет полноценного применения.
При выборе косметической линии для работы необходимо обратить внимание на наличие и разнообразие средств для домашнего применения, их цену, упаковку, наличие материалов по рекламной поддержке, маркетинговую политику компании-поставщика.
Так, некоторые поставщики не только продают свою продукцию для салонов красоты, но и поставляют ее для продажи в магазины, супермаркеты и т. п. Подобная политика продавца вредит салонам и заставляет их искать других поставщиков.
Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней.
Пример 5
В одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика «Шварцкопф», а в педикюрном кабинете – косметика «Геволь». Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот. Так как те люди, кто привык к невысоким ценам, не готовы платить за дорогую продукцию. В свою очередь, и люди, ценящие качество и затрачивающие на него достаточные средства, не выбирают продукцию с сомнительной репутацией.
Давайте рассмотрим классификацию продукции при формировании портфеля предложений (товаров и услуг) предприятия салонного бизнеса. Ведь не секрет, что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций, рекламных сообщений. Хотелось бы, чтобы этот важный шаг был максимально разумным и осознанным (табл. 5).
Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами, максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы привлекать клиента известной продукцией, а также предлагать ему новинки для расширения его потребностей, а, значит, и увеличения своих продаж.
При создании перечня продукции (товаров или услуг) директору предприятия следует иметь в виду следующие показатели.
Разнообразие ассортимента – это число товарных категорий, представленных на витринах в салоне. Данный показатель помогает привлечь большее число покупателей, а также лучше удовлетворить их потребности.
Глубина ассортимента – это количество наименований товаров или услуг в данной товарной категории.
Запасы товарной продукции – это количество имеющихся на предприятии товаров.
При этом руководитель часто находится под влиянием нескольких устремлений:
• сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств;
• не остаться без продукции в нужный момент;
• получить у поставщика лучшие скидки и условия доставки при значительном объеме заказа.
Постоянство продукции подразумевает наличие в ассортименте позиций, наиболее востребованных со стороны клиентов.
Обновление товарных категорий – это действия по внедрению новых позиций в предлагаемый клиентам ассортимент. При этом имеется определенный риск возможного отсутствия спроса на данную продукцию, например, модные в одном месте услуги, предназначенные для определенной категории клиентов, могут не найти спроса в другом салоне у иной аудитории.
Стабильное расширения ассортимента – это увеличение перечня продукции за счет введения новых позиций. Здесь возможен риск недовольства клиентов при изъятии из продажи той или иной новой продукции из-за ее низкой рентабельности.
