СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга - [35]
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Лидерские. Продавец должен уметь звать за собой «на баррикады». В хорошем смысле этого слова. Все остальное дело техники.
Михаил Графский: «Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть…»
На вопросы отвечает Михаил Графский (специалист по разработке технологий продаж, бизнес-тренер)*:
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Дело в том, что я обучаю не только продажам услуг. Просто очень многие товары неразрывно связаны с неким набором сопутствующих услуг, которые сами по себе могут являться ценностью для клиента или покупателя. Например, выбирая компьютер для себя или для компании, человек обращает внимание не только на технические характеристики, но еще и на гарантийное обслуживание, на качество сервиса, на какие-то опции, которые продавец компьютеров может предложить в качестве дополнительной услуги. Эти услуги становятся источником дополнительной мотивации для совершения покупки какого-либо товара.
Услуга, с Вашего позволения, я дам вольное определение этому понятию, – это такой товар, который не имеет физического воплощения, но который может точно так же как удовлетворять какую-либо потребность клиента. Просто одни потребности клиента можно удовлетворить каким-либо товаром, а другие – можно удовлетворить только оказав ему какую-то услугу.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Тем, кто хочет заниматься самосовершенствованием в продажах услуг, я рекомендую сначала понять, что такое хорошая продажа. Какие есть ключевые места или критерии, по которым можно отличить хорошую продажу от нехорошей? Этот процесс выявления ключевых характеристик успешной продажи можно назвать своеобразной «настройкой восприятия». Поясню на простом и утрированном примере. Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть. А чтобы их увидеть – нужно понять какими ключевыми характеристиками они обладают. В случае с ягодами, это могут быть размер, форма, цвет, местоположение и пр. И как только определились с ключевыми характеристиками (настроили свое восприятие на нужные параметры), так сразу начали видеть ягоды.
В продажах – точно так же. Если Вы не знаете, по каким критериям оценить качество продажи или переговоров, то Вы не сможете начать совершенствоваться, т. к. не будете знать, куда двигаться, где улучшить, где сбавить обороты и пр. Именно для этого и нужны различные источники профессиональной информации, такие как книги о продажах, тренинги, общение с опытными продажниками – все это помогает сформировать понимание того, из каких ключевых параметров может строиться хорошая продажа.
Научитесь видеть систему в продажах – это поможет развиваться.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Это очень глобальный вопрос! Ответ тоже будет глобальным: самое полезное обучение – обучение на собственном опыте.
Есть такая модель обучения на собственном опыте, называется «Цикл Колба», по имени ее разработчика Дэвида Колба. Если вкратце, то человек во время обучения должен пройти по четырем стадиям:
1. Непосредственный опыт. Человек должен иметь некоторый опыт в том, чему хочет научиться или просто улучшить свои способности. Кроме того, человек должен знать, к каким результатам он обычно приходит, используя свой имеющийся на этом этапе опыт.
2. Наблюдение и рефлексия. Человек обдумывает и анализирует то, что уже есть у него в опыте.
3. Формирование абстрактных концепций и моделей. На этом этапе необходимо обобщить информацию, полученную опытным путем, до какой-то модели, которая бы описывала этот опыт. Таким образом, происходит выстраивание взаимосвязей внутри опыта, добавление новой информации, генерация идей относительно того, как это работает.
4. Активное экспериментирование. И только на этом этапе необходимо поэкспериментировать и проверить пригодность созданной концепции для того, чтобы работать по ней дальше. Соответственно, после этого этапа, человек получает новый «непосредственный опыт» и круг замыкается.
Подробнее смотрите в моем блоге (с иллюстрациями): http://www.grafsky.ru/ blog/kolb-cycle.htm
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Таких много. Например, могу предложить пройтись по всем зарубежным авторам литературы о продажах. Как правило, все они достигли выдающихся результатов. Мои любимые авторы – Том Хопкинс и Нил Рэкхем. Обязательно прочтите их книги – весьма интересно.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Собственно, книги я уже порекомендовал. Если говорить о фильмах, то есть такой фильм «Бойлерная», о котором, я уверен, знают все продавцы, и который уже стал классикой.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Если позволите, отвечу цитатой из своей недавней статьи (http://www.grafsky. ru/sales/8-sales-skills.htm), посвященной как раз личным качествам успешного продажника:
Мне хотелось бы донести в данном эссе, что волонтер, а особенно волонтер Сочи-2014, – это не дурачок, который поехал поработать бесплатно, получить на халяву разных ништяков и сфоткаться с Плющенко и другими звездами спорта. Одним словом, у большинства были свои, совершенно разные мотивы, каждый по-своему пришел к этому.Чем занимаются волонтеры Игр? Как они туда попадают? Чем их кормят, где они живут, наконец? О таких простых вещах и пойдет речь в данном эссе. И пусть его прочитает тот, кто хотел бы стать волонтером, или это дело пока просто интересно.Чего еще ждать от этой книги, каких описаний?– Описания того, что было недоступно простому человеку.
Что нужно для успешного личного пиара? – Не допускать ошибки неуверенности в себе, мультиформатности и стремлении быть на кого-то похожим.Не нужно быть «белым и пушистым».Сколько нужно заниматься личным пиаром? – Не менее одного часа в день.Какой личный пиар самый эффективный? – Не слова, но поступки.Что надо делать прямо сейчас? – Упаковаться, активничать и только после этого монетизироваться.Для кого книга? Для тех, кому жизненно необходимо, чтобы их личный бренд приносил больше денег.Ответьте честно, сколько вы зарабатываете исключительно на своей личной репутации?И какую бы сумму вы сейчас ни назвали, мы – Чермен Дзотов и Роман Масленников, – точно знаю: «Можно делать денег в 2 раза больше».Советы для специалистов, профессионалов, мастеров и Гуру своего дела, применимые как в кризис, так и в сытые годы.Прочитали – сделали.Если вы – представитель важной и нужной профессии и сейчас вы по какой-то причине недовольны вашим финансовым положением, то эта книга для вас.Адвокат, топ-менеджер, стартапер, писатель, сценарист, блогер, копирайтер, бизнес-тренер, модель, бизнес-консультант, коуч, репетитор по английскому языку, парикмахер, стилист, певец, косметолог, банщик, риэлтор, фотограф, электрик, фитнес-тренер, массажист, мастер растяжки, специалист по йоге, инструктор по вождению, диетолог, врач, ведущий мероприятий, радио-диджей, художник, психолог, психотерапевт, экстрасенс, дизайнер! Возьми в руки эту книгу, прославься и разбогатей!Для вас и ваших коллег найдется добрая сотня советов в этой книге.Вопрос в том, кто овладеет знаниями быстрее – вы или ваш конкурент? Намек понятен? Вперед!
Книга, которую Вы сейчас держите в руках – это Ваш путеводитель в мир больших заработков на фрилансе.– Если Вы хотите использовать кризис себе на пользу…– Если Вы мечтаете выжать максимум из фриланса, как направления Вашей деятельности, при этом уделяя работе 3–4, максимум 5 часов в день…– Если вы хотите уделять достаточно времени семье, друзьям, своим близким и быть мобильным…– Если Вам надоело офисное рабство, и Вы жаждете наконец-то расстаться с рабочим местом и раскладыванием пасьянса…– Если Вы действительно хотите зарабатывать удаленно от 100 000 руб.
Убийственные цитаты, огненные мысли, бойкие диалоги, житейские афоризмы, серьезные максимы жизни, а также колкости и остроты из фильма «Boardwalk Empire».Идея проекта: Роман Масленников.Авторский коллектив: Роман Масленников, Эдуард Мхом.– Первое правило политики, малыш: никогда не позволяй правде вмешиваться в хорошую историю.– И взял Он хлеба и рыбу, посмотрел на своих учеников и сказал: «Да к черту, буду торговать виски!»– Думайте, что хотите, но невинных людей не находят в рыболовных сетях.– Я пью, чтобы забыть, но не помню, что.– Меня должна беспокоить кровь на этих ящиках?– Нет, если она не твоя.
Да, это книга – парадокс. Парадокс заключается в одном: из «ничего» вы можете сделать себе образ, какой пожелаете. Да, эта книга жестокая. Она откроет вам глаза, что сильные мира всего обладают АБСОЛЮТНО такими же качествами как и вы. Они просто умеют себя пиарить.Остальных – к черту? Все «остальные» – это рабочий материал для ваших экспериментов. Вы будете получать от общения реальную пользу, а от окружающего мира – только нужную отфильтрованную информацию, все остальные люди будут воспринимать Вас так, как Вы этого захотите.
Цитаты, мысли и мыслишки, принципы, максимы, диалоги и афоризмы героев российского сериала «Next»:— 50 с хвостиком — уже развалина… с комплексом советской неполноценности…— Я ж не пес оборзевший, чтоб морду воротить от торжествующей несправедливости…— Если выдернуть криминальную составляющую из жизни страны, страна рухнет секунд за 5 в режиме реального времени…
Хотите привлекать больше клиентов? Используя это пошаговое руководство, вы сможете написать продающий текст о себе или о компании за один день. С отстройкой от конкурентов, с пользой для клиентов. Используя приведенный в конце книги чек-лист, вы можете оценить существующий текст и доработать его. Книга будет полезна всем, кто ищет своих клиентов через биржи фриланса, социальные сети или корпоративные сайты. Автор – Иван Тутынин, руководитель агентства контент-маркетинга Текстотека, хозяин цифрового кота.
Книга не обещает золотых гор и волшебного преобразования вашей жизни за первую неделю, как по взмаху волшебной палочки. Данный труд направлен на построение грамотной работы в социальных сетях, принципы поиска и взаимодействия с клиентами, основы SMM Маркетинга. Способы продвижения вашего продукта или услуг при помощи соцсетей. Реальный заработок возможно без личных магазинов, товаров и прочих затратных статей. Вы заработаете на своем интеллекте. Здесь приведены конкретные примеры, кто и как зарабатывает на продаже выдуманных услуг, схемы работы мошенников, обещающих 50 000 уже в первую неделю, а то и пару дней.
Остросюжетный детектив со смыслом повествует о работе современных властителей дум – пиарщиков, обратных сторонах власти, бизнеса, науки и СМИ.Главный герой управляет собственной фирмой, ездит в интересные командировки, проводит детективное расследование, пишет свою книгу – в общем, живет полной жизнью. И Вам – рекомендует!Такого еще никогда не было в жизни героев. Такого никогда не происходило с Вами! Вы сомневаетесь, что нужно идти вперед?! Тогда книга не для Вас.Итак, Вы – внутри. Гарантирую, что Вы откроете для себя не только увлекательный сюжет, тайны мира, невидимые механизмы современного общества, романтику, но и полезные советы для собственного личностного роста и успеха в делах.Книга «Самый умный» – это ВАШЕ ПОСВЯЩЕНИЕ в магию практического пиара, изложенное в увлекательной форме.От ведущего самого читаемого блога о PR – технологиях, автора книг – бестселлеров «СуперФирма», «СуперЛичность», «СуперДиджей», «СуперКлуб» и «СуперКонсалтинг» – Романа Масленникова.
В шпаргалке в краткой и удобной форме приведены ответы на все основные вопросы, предусмотренные государственным образовательным стандартом и учебной программой по дисциплине «Маркетинг».Рекомендуется всем изучающим и сдающим дисциплину «Маркетинг» в высших и средних учебных заведениях.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.