Стремись услышать «Нет!» - [12]
— Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».
— Получи отказ и разбогатей, — прошептал я сам себе.
— Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.
— Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? — переспросил я недоверчиво.
— Вообще никаких, — буднично ответил «второй Эрик». — Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.
— Я все понял, но мне все еще сложно это осознать…
— У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!
— И как эту стратегию применила Элейн? — спросил я.
— В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан-Диего, а одна — в Санта-Барбаре.
— Она… владеет… тремя галереями? — не поверил я своим ушам.
— Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!
«Получи отказ и разбогатей». Хотите — верьте, хотите — нет, но согласно исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца приобрести что-нибудь еще, фактически — по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!
Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере единожды не сказав «НЕТ»!
Искусство постановки перед собой «нет-цели» Процесс постановки «нет-цели»
1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.
«Всегда ставьте перед собой „нет-цели“ не дольше, чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение „большого количества времени в запасе для исправления ошибок“».
2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:
Вариант А
Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет-цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим образом: 20 — 2 = 18.
Вариант Б
Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет-целей».
Вариант В
Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет-цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).
18 х 1,30 = 23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет-цели» в неделю.
Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.
Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и немного поднять свой уровень продаж.
И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повысить уровень своих продаж и достичь желаемого уровня!
«ДА» — это цель, «НЕТ» — это способ достижения цели.
Глава двадцатая
Когда вы горячи, вы горячи!
— Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет-целей»: используя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и преждевременного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». — Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовлетвориться уже полученным результатом.
Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет-цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?
— Нет, не станет, — ответил я.
— Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?
Вас не приняли на работу, близкий человек перестал звонить, а друзья забыли пригласить на праздник? Ничто не ранит так остро, как отказ. Он буквально парализует нас, блокируя любые попытки к действию. Ричард Фентон и Андреа Вальц – мастера мужества и профессиональные ораторы. Они уверены: каждая неудача – это преимущество, возможность рискнуть и победить. В своей новой книге они рассказывают, как: • изменить свое отношение к отказам; • преодолеть внутренние барьеры; • перестать доказывать окружающим, что ты достоин; • превращать отказы в источник мотивации, ведь ваш страх услышать НЕТ – единственное, что стоит между вами и по-настоящему крутыми достижениями.
Книга содержит концентрат проверенных на практике идей и методов, позволяющих на качественно более высоком уровне организовать процесс учения, оптимизировать усвоение необходимого материала, сделать учебу не рутинной обязанностью, а увлекательным, творческим делом.Старшеклассники, студенты, родители школьников, учителя, психологи — вот заинтересованные адресаты этой книги.
Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену)
Авторы руководства придерживаются взглядов петербургской психиатрической школы (И. М. Балинский, В. М. Бехтерев, В. Х. Кандинский, В. П. Осипов, П. А. Останков, И. Ф. Случевский и др.). Это получило отражение в представленной ими системе психиатрических представлений и понятий.Руководство написано в классическом стиле. С современных позиций рассмотрена патология всех психических сфер: восприятия, ориентировки, самосознания, памяти, мышления, речи, интеллекта, эмоций, воли, внимания и др. Сведения о расстройствах психической сферы и их диагностическом значении предваряются определением и психофизиологической характеристикой ее нормальной функции.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Как перестать быть одинокой, стервозной сучкой и найти олигарха своей мечты! Методичка для женщин на каждый день.