Сторителлинг. Как использовать силу историй - [37]
Два года назад мне сообщили, что Стив попал в автокатастрофу. Я снова потерял его, на этот раз — навсегда. (Долгое молчание.) Но он был в моей жизни целых два года, и я буду вечно благодарен за это судьбе. Два года назад изменилось мое отношение к работе. Мужчины и женщины, о которых я должен заботиться, — чьи-то сыновья и дочери. Когда я думаю о них так, моя работа приобретает смысл. Я стал терпеливее, я внимательно выслушиваю каждого, кто ко мне обращается, и всегда стараюсь помочь.
В этой истории соединились радость и трагедия, смысл и бессмысленность жизни, важность и никчемность нашего личного опыта для профессиональной жизни. История дала нам почувствовать истинность двойственного подхода к работе, которую не любишь, но без которой жизнь становится пустой и бессмысленной. Настаивать на том, что «людям что-то нравится или не нравится», — значит противоречить самой природе conditio humana. Сила этой истории, по крайней мере одного из ее моментов, — в том, что она затрагивает ту часть нашей души, которая одновременно любит и терпеть не может работу. Кроме того, история затрагивает знакомую всем струну — любовь отца к сыну. Могла ли эта история повлиять на желание людей помочь этому человеку в его работе? В традиционном смысле — нет. Но она повлияла на наше желание помочь этому человеку всем, что было в наших силах.
Прежде чем пытаться влиять на людей, вы должны установить с ними связь. Сторителлинг как раз и делает это. Обширные и прочные связи обеспечивают более широкое и свободное общение. Влияние значительно облегчается, когда эти каналы открыты. Рассказанная история объединяет, так как касается дуализма добра и зла, присущих каждому человеку. Все знают, кто такой школьный хулиган, что такое любовная неудача; у каждого был любимый четвероногий питомец, плохой шеф или по-настоящему надежный друг. Расскажите историю о любом из этих переживаний, и слушатели разделят ваши общечеловеческие — близкие и им — чувства, а значит, будет установлена необходимая связь.
Независимо от различий — финансовых, социальных, расовых, половых, культурных, возрастных — мы, будучи людьми, разделяем некоторые общие черты и ценности. Апелляция к этим глубинным качествам позволяет установить человеческий контакт с любым — без исключения — человеком. Мифы и притчи живут тысячелетиями, именно потому что люди переживают их на глубоко личностном уровне.
В вашей жизни, в жизни вашей семьи, на работе наверняка были такие случаи, рассказ о которых вызовет живой отклик в душе любого. Если история поможет вам установить с человеком непосредственную связь, то он решит, что на каком-то уровне вы очень похожи. Являетесь ли вы единомышленниками, разделяете ли одни и те же ценности — этой схожести достаточно для возникновения чувства доверия, которое неизбежно усилит вашу способность убеждать в своей правоте тех, кто ощутил эту связь.
В первой главе я писала о Скипе, который пережил период юношеского высокомерия. Очень немногие люди достигают зрелости, не пережив этого избытка молодых сил, выливающегося в слишком высокую оценку собственной мудрости. Держу пари, что и в вашей жизни был такой период, когда вы воображали, что знаете и умеете все, но дела ваши шли вкривь и вкось, потому что, по сути, вы ничего не знали и ничего не умели. Возможно, сразу вы и не вспомните такую историю, но, покопавшись в памяти, непременно ее обнаружите. В людях вообще больше общего, нежели различий. Образ жизни подчеркивает разницу, но под тонким слоем всегда обнаруживается глубинное сходство.
Подыскать подходящую для рассказа историю трудно. Но все усилия будут вознаграждены, если, прежде чем начать убеждать людей, вы установите с ними душевную связь. Если вас и ваших слушателей не соединяет мост взаимопонимания, все ваши слова упадут в разделяющую вас бездонную пропасть. Как только мы допускаем, что люди уже знают, кто мы, и сразу начинаем убеждать их делать то, что нужно и выгодно нам, мы уничтожаем всякую возможность влиять.
Как говорит Роберт Орнштейн, автор книги The Right Mind («Психология сознания»), «эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам». Эволюция заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из-за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях или вашей истории не хватило чего-то, что позволило бы установить глубинный контакт.
Попытки в лоб противостоять подозрениям лишь усиливают их. История же, дающая понять, что вы заслуживаете доверия, звучит менее агрессивно и, следовательно, встречает меньшее сопротивление. История Скипа впрямую не опровергала заранее сложившегося мнения о нем как о «молодом, да раннем», но она так показала его людям, что они сами пересмотрели свое негативное отношение. История предполагает уважение к слушателю, она не диктует ему, что он должен думать, говорить или делать. А уважение порождает душевную связь.
Дар красноречия – это один из самых ценных инструментов коммуникации, завоевывающий все большую популярность в деловом мире. Искренняя реплика или от души рассказанная история не просто помогают завязать разговор или растопить лед между людьми, а дают возможность говорящему завоевать доверие слушателей и подтолкнуть их к нужным ему решениям и поступкам. Эта книга учит читателей живому общению и максимально эффективной коммуникации. На ее страницах найдется множество полезных идей, подсказок, примеров из жизни, которые помогут каждому, кто стремится к личному и профессиональному росту.
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».