Сторителлинг. Как использовать силу историй - [32]
Я продолжала упрямо стоять на месте. Мика тоже продолжала упрямо стоять на месте. Так мы и стояли, глядя друг на друга. Я уже была готова сдаться, когда Мика шагнула вперед — сначала переступив одним копытом, потом вторым. Рик едва заметно усмехнулся, зато я расплылась в широченной улыбке. Мы с Микой начали строить свои отношения. Причем теперь я могла доверять лошади больше, чем если бы вскочила на нее против ее воли. Лошадь по собственной инициативе сделала шаг вперед, а это означало, что она и дальше будет мне подчиняться.
Единственное, что от меня требовалось, — это дать ее лошадиным мозгам время на принятие самостоятельного решения.
Так как слушатели сами испытывают нетерпение, то они чувствуют облегчение, когда Мика наконец делает шаг. В этот момент я широко раскрываю глаза и смотрю на то место, куда Мика ставит копыта, чтобы слушатели увидели описываемое воочию. Моя цель — дать им почувствовать, как важно не поддаваться нетерпению. Говорить о пользе терпения бесполезно, пока человек не убедится в этом на эмоциональном уровне. Чтобы получить от рассказа положительный эффект, я должна излагать историю так, чтобы слушатели его прочувствовали, а не поняли. Для начала мое нетерпение и дискомфорт должны стать их нетерпением и дискомфортом. Потом мое удивление должно стать их удивлением. И, наконец, моя довольная улыбка должна стать их улыбкой. Радоваться и удивляться мы должны вместе. Потом я рассказываю, как каталась на Мике без седла и насколько мне было легче на нее сесть, чем если бы я попыталась «с ходу на нее запрыгнуть и ударами пяток погнать вперед».
Когда я рассказываю эту историю, язык тела помогает вызывать у слушателей чувственное переживание. Еще одна очень важная вещь — умение рассчитать время на рассказ, увязать разные детали истории с нужными моментами. Такое распределение позволяет внушать людям эмоции и оставляет достаточно ментального пространства для того, чтобы они заметили, какую именно эмоцию испытывают. Если вы хотите, чтобы ваши слушатели что-то почувствовали — волнение, печаль, страсть, великодушие, благодарность, — то очень важно правильно рассчитать длительность рассказа.
Правильно расставленные паузы и удачно рассчитанный темп повествования добавят смысла и разнообразия вашей истории. Молчание может быть красноречивее потока слов. Бывают моменты, когда молчание способно сказать гораздо больше, чем самая громкая и пламенная речь. Паузы дают слушателям возможность принять участие в рассказе, обдумать услышанное и лучше усвоить историю. Вовремя сделанные паузы и умелое членение истории во времени заставят слушателей войти в ритм.
Джек Бенни>15 мастерски рассчитывал темп. Говорят, сценарии его телевизионных шоу занимали около сорока страниц, хотя типичные сценарии получасовых шоу того времени, как правило, были в два раза больше. Молчание Бенни было не менее красноречивым, чем слова. Молчание усиливает эмоции истории. Если, рассказывая об очереди в «Макдоналдс», вы сделаете секундную паузу и упрете руки в бока, то выразите свое отчаяние сильнее, чем мог бы выразить вопль в десять децибел. Если же вы простоите так две секунды, то впечатление усилится эдак до семидесяти — восьмидесяти децибел. Грустная история о том, что вам пришлось усыпить свою собаку, станет еще более трогательной, если дать слушающему ее время осознать ситуацию и разделить с вами горе.
Паузы не должны быть слишком короткими, но и затягивать их тоже не стоит. Эмоции распределяются по гауссовой кривой. Они нарастают, достигают максимума, а потом начинают угасать. Если вы хотите внушить какую-то эмоцию — веру, страсть, уважение, печаль — и рано прервете паузу, эмоция не успеет достичь своего пика. Если же вы затянете паузу, то эмоция остынет и ваш собеседник покинет созданный вами воображаемый театр и заскучает. Более того, слушатель может заподозрить вас в стремлении манипулировать его эмоциональным состоянием, и финал истории будет для него испорчен.
В следующий раз, рассказывая историю, попробуйте поиграть с идеей расчета времени. Добавьте к своим историям чуточку молчания. Во время деловых «пятиминуток» молчание подчас привлекает больше внимания, чем самые громкие слова. Когда менеджер по продажам, мужик грубоватый, говорит: «Я вчера услышал такое, что мне захотелось крепко-прекрепко обнять Мартина.» — и многозначительно умолкает, он тем самым привлекает к тому, что намерен сказать, больше внимания, чем громогласное объявление: «Вчера Мартин продал еще одну стереосистему!»
В этой главе, посвященной особенностям устной речи, интонация упомянута последней, хотя, по сути, это самый важный аспект повествования. В конечном счете интонация перевешивает все, что вы можете сказать жестами, языком тела или словами. Интонация — один из важнейших каналов коммуникации. Прекрасная иллюстрация — разговор с собакой. Попробуйте ласковым тоном сказать ей: «Собаченька, хочешь, чтобы тебя переехал грузовик?» И пес в ответ преданно завиляет хвостом. Одна моя хорошая подруга так обращается к своим кошкам: «Куда бы деть этих несносных котят?!» Но произносит она это таким нежным голоском, что кошки стремглав мчатся к ней.
Дар красноречия – это один из самых ценных инструментов коммуникации, завоевывающий все большую популярность в деловом мире. Искренняя реплика или от души рассказанная история не просто помогают завязать разговор или растопить лед между людьми, а дают возможность говорящему завоевать доверие слушателей и подтолкнуть их к нужным ему решениям и поступкам. Эта книга учит читателей живому общению и максимально эффективной коммуникации. На ее страницах найдется множество полезных идей, подсказок, примеров из жизни, которые помогут каждому, кто стремится к личному и профессиональному росту.
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».