Стартапы: как создать и развить свой бизнес - [9]

Если вы хотите зарабатывать деньги, то должны создавать прибыль, покупая продукт по одной цене и продавая по другой. Это называется арбитраж. Вся торговля основана на арбитраже, будь то поставки перца с Дальнего Востока в Европу или шелка из Китая по Великому шелковому пути. Суть в том, чтобы переместить товар из места, где он имеет меньшую ценность, в место, где за него заплатят больше.

И всему этому можно научиться. Люди говорят:

– Я не могу быть предпринимателем, потому что не люблю продавать.

Тогда я задаю им вопрос:

– Вы водите машину?

– Да, – отвечают они.

– А вы помните, как себя чувствовали, когда впервые сели за руль?

– Я страшно нервничал, колотился от страха и ехал вкривь и вкось, а инструктор постоянно кричал.

– А сейчас? Сейчас вы просто садитесь и едете, даже не думая об этом. То же касается любого нового дела. Нужно просто освоить необходимые навыки. Вы можете научиться водить. И вы можете овладеть секретами продаж.

По сути, все занимаются продажами. Все пытаются убедить других людей сотрудничать с ними тем или иным образом. Независимо от жизненной позиции. Если вы активны, то стараетесь сами управлять ситуацией. Если же вы пассивны, то сидите и ждете, пока другие примут решения за вас.

Люди не умеют продавать, потому что их никто этому не учил. Изменив свою карьеру, я учился продавать, обходя дома и предлагая свой товар. Я читал по интересующей теме все, что мог найти, слушал аудиопрограммы и посещал семинары. И в результате стал довольно успешным менеджером по продажам.

Потом я начал передавать свои знания другим людям. Ко мне приходили двадцатилетние парни, которые едва сводили концы с концами и были на грани отчаяния, но единственный способ, которым они могли заработать деньги, – продавать мой продукт, и я учил их этому.

Многие из моих учеников сегодня миллионеры и мультимиллионеры. Как только они научились продавать, то сразу перестали бояться, потому что чем больше вы учитесь, тем быстрее избавляетесь от страха. В итоге боязнь исчезает совсем. Тогда вы поднимаете планку, устанавливаете более высокие стандарты и ставите перед собой грандиозные цели.

Один мой друг владеет двенадцатью компаниями. Этот человек имеет многомиллионное состояние, и он сказал: «Все началось с того, что ты научил меня продавать. Потом я в них преуспел и больше никогда ничего не боялся». Поэтому вы можете преодолеть свой страх перед продажами, просто занимаясь ими.

Первым делом наберитесь знаний и опыта. Я работал с компанией из рейтинга Fortune 500 и был приглашен выступить на их ежегодной конференции в Лас-Вегасе. Эта компания с многомиллионными оборотами на сегодняшний день является лидером в своей области. У них трудится 4 тысячи менеджеров по продажам, и 20 процентов лучших из них (800 человек) отправили в Лас-Вегас.

Я спросил у руководителя отдела продаж: «Эти люди выглядят вполне позитивными, счастливыми и энергичными. Зачем вы их сюда пригласили?» Он ответил: «Мы наняли их сразу после окончания школы. Если люди демонстрируют высокую успеваемость, значит, они способны к обучению. Большинство из них сначала приходят в ужас от идеи продаж. Но мы их поддерживаем: “Не волнуйтесь. Мы покажем вам систему, которая является чем-то вроде рецепта, а потом закрепим вас за опытными сотрудниками, которые научат применять этот рецепт на практике и будут рядом, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенными, чтобы работать самостоятельно”».

Люди обучаются, приносят своей компании миллионы долларов прибыли и делают ее одной из самых успешных в истории отрасли. Однако сначала они вообще не умели продавать. Они просто научились это делать.

В IBM работают, используя аналогичный принцип. В компании тоже нанимают людей с положительными личными качествами и хорошей успеваемостью, что свидетельствует об их амбициозности и трудолюбии. И не имеет значения, умеете вы продавать или нет. Возможно, вы даже страшно этого боитесь.

Поэтому вам говорят: «Не волнуйтесь. Мы вас научим. Мы дадим вам простой рецепт». Вас обучают. Вам дают простой рецепт. И что происходит? Одно время IBM занимала 82 процента мирового рынка компьютеров, а ее менеджеры по продажам считались лучшими в мире IT-технологий. Однако сначала никто из них не умел продавать.

Не позволяйте себе ставить крест на предпринимательстве только лишь потому, что слегка нервничаете по поводу продаж и боитесь получить отказ. Это нормально. Все так начинают, это похоже на вождение. Со временем и опытом мандраж проходит, и вы спокойным, непринужденным, дружелюбным и убедительным образом просто стараетесь помочь людям улучшить их жизнь и работу.

Только представьте: подавляющее большинство людей остаются бедными и работают на низкооплачиваемой работе из-за страха получить отказ. Страх удерживает их от лучшей жизни. Я понял данную истину еще на заре своей ораторской деятельности: от 95 до 98 процентов людей боятся потерпеть неудачу. Вас останавливает не сама неудача, а страх неудачи. Вас останавливает мысль: «А что если у меня ничего не получится?»

Обычно я начинал свое выступление с шутки: «Меня предупредили, что я буду выступать перед группой профессиональных неудачников. Мне сказали, что эти люди много раз ошибались, что-то делали не так и терпели поражение. Что они полные неудачники».